Umgang mit Kampagnen und Status
Die Kampagnen sind mit ihren Statusangaben das essenzielle Mittel, um Übersicht und Klarheit in die Vertriebsabläufe Ihres Unternehmens zu bringen. Die reine Bedienung dieses Funktionsbereichs ist genauso simpel und effizient, wie die anderen Funktionen des ameax AkquiseManagers auch. Jedoch sollte man sich vor der Arbeit mit den Status ein paar grundlegende Gedanken machen, um mit ihrer Hilfe klare Strukturen und einheitliche Linien in Ihre Unternehmensabläufe zu bringen. Passende Denkanstöße haben wir hier für Sie zusammengestellt.
An welchem Punkt der Vertriebsreise stehe ich?
Im ameax AkquiseManager CRM nutzt man Kampagnen dafür, um darzustellen, an welcher Stelle des Vertriebsprozesses man sich gerade befindet. Darum werden Sie auch oft als Vertriebskampagnen bezeichnet. Anders ausgedrückt bedeutet dies ebenso, dass mit ihrer Hilfe die Art der Beziehung angeben wird, in welcher sich das eigene Unternehmen gerade mit dem vorliegenden Datensatz befindet.
Klassischerweise ist dabei der Status „Kunde“ meistens der Abschluss der Vertriebskampagne und somit der finale Punkt; der Akquiseprozess ist komplett. Alle weiteren Schritte, die nach der Gewinnung des Kunden durchgeführt werden, beispielsweise hinsichtlich Auftragsabwicklungen, wickeln Sie anschließend im Modul ameax Aufgaben und Projekte ab.
Das Zwischenspiel von Kampagnen und Kategorien im AkquiseManager
Kampagnen und Kategorien sind zwei essentielle Kernelemente des ameax AkquiseManagers. Wie Sie mit den beiden umgehen möchten, um Ihre Vertriebstätigkeiten so effizient und effektiv wie möglich zu gestalten, sollten Sie von Anfang an festlegen. In der Praxis haben sich hierbei zwei unterschiedliche Herangehensweisen herauskristallisiert:
Variante 1: Verwendung einer einzigen Vertriebskampagne ergänzt durch mehrere Kategorien
Diese Variante wird vor allem von kleineren Unternehmen angewendet, die entweder weniger Produkte/Dienstleistungen anbieten oder Wert auf eine sehr schlanke und einfache Prozessstruktur legen. Es wird mit einer einzigen Vertriebskampagne gearbeitet, die Information darüber gibt, in welcher Beziehung man gerade zum gerade betrachteten Datensatz steht. Wird z. B. der Status „Kunde“ angezeigt, ist zwar auf den ersten Blick zu erkennen, dass man das gewünschte Ziel erreicht hat. Jedoch fehlen durch diese Angabe alleine die wichtigen Informationen zu den Gütern, die der Kunde abnahm. Diese werden durch mehrere Kategorieangaben komplettiert, sodass sich ein aussagekräftiges Gesamtbild ergibt.
Variante 2: Verwendung mehrerer Vertriebskampagnen, die alle angebotenen Güter widerspiegeln
Diese Arbeitsweise ist eine Abwandlung von Variante 1 mit dem Unterschied, dass deutlich mehr Kampagnen zum Einsatz kommen. So können auf diese Weise alle Produkte/Dienstleistungen im Detail als eigene Vertriebskampagnen erfasst werden. Über die Kombination aus diesen beim Datensatz ersichtlichen Einträgen ist sofort zu erkennen, bei welchen Gütern, das Ziel „Kunde“ bereits erreicht wurde, wo man noch in Verhandlungen steht oder für welche bereits klares Desinteresse beim Abnehmer geäußert wurde.
Je nach Tiefe des eigenen Sortiments/Portfolios können auch nur grobe Warengruppen als Kampagnen angelegt werden. In diesem Fall wären Detailangaben bei Bedarf durch die Verwendung von zusätzlichen Kategorieangaben zu ergänzen.
Je nach gewählter Methode unterscheiden sich folgend auch die statistischen Auswertungsmöglichkeiten bezüglich Kampagnen und Kategorien. Nutzen Sie die kostenfreie Testphase der ameax Unternehmenssoftware oder die erste Einarbeitungszeit für Experimente, durch die Sie die für Ihr Unternehmen passenden Strukturen und Blickwinkel finden.
Mehr zum Umgang mit Kategorien oder mit dem Statistikbereich des AkquiseManagers erfahren Sie in den verlinkten Beiträgen.
Nachvollziehbarer Vertriebsprozess durch akkurate Statuswechsel
Vergessen Sie nicht, Statuswechsel im passenden Moment auch wirklich durchzuführen. Denn nur so geht die Übersicht über die verschiedenen Produktvertriebsprozesse nicht verloren. Besonders dann, wenn Workflow-Aktionen mit einem Kampagnen-Status verbunden sind, käme es bei nicht durchgeführter Umstellung zu einer Unterbrechung des korrekten Vertriebsablaufs. So würde die Maschinerie, welche aus einem Lead (potentieller Kunde) einen tatsächlichen Kunden macht, ihren gewünschten Effekt nicht erzielen; der Umsatz könnte dadurch ausbleiben.
Ursache und Wirkung – die Auslöser des Kampagnen-Statuswechsels
Der Kampagnen-Status sollten nicht willkürlich gewechselt werden. Dokumentieren Sie für eine später eindeutig nachvollziehbare Customer Journey (Weg vom potentiellen zum tatsächlichen Kunden) alle Ereignisse, die Auswirkung auf den Status haben, in Form einer Aktivität. Entsprechende Eingabeflächen sind in jedem Bereich für die Anlage von Aktivitäten vorhanden. Nur so können später die Ursachen bestimmter Entwicklungen beim Datensatz rekonstruiert werden; sowohl positive, um sie woanders wiederholen zu können, als auch negative, die man zukünftig vermeiden sollte.
Weiteres zum Thema passendes Informationsmaterial finden Sie im News-Beitrag „Die fünf goldenen Regeln des AkquiseManagers“.