Akquise von Neukunden mit ameax CRM - so geht´s
Definition und Formen der Akquise von Neukunden
Bevor wir uns der Frage nach den Methoden der Akquise von Neukunden nähern, soll zunächst eine grundsätzliche Definition des Gegenstands erfolgen. Unter Neukundenakquise versteht man die Gesamtheit aller Maßnahmen, die Nutzer zu Kunden des Unternehmens machen. Dabei ist es nicht wesentlich, ob es sich um ein Produkt oder eine Dienstleistung handelt. Der Begriff Akquise“ stammt vom lateinischen Verb „acquirere“, was gewinnen oder anschaffen bedeutet. Akquise ist demnach der Prozess, in dessen Folge Unternehmen Neukunden gewinnen.
Unterschiede zwischen Kalt- und Warmakquise
Wie die Akquise von Neukunden im Detail umgesetzt wird, ist von vielen Faktoren abhängig, die weiter unten in diesem Beitrag genauer betrachtet werden. Grundsätzlich unterscheidet man Neukundenakquise zusätzlich in Kalt- und Warmakquise.
Unter Kaltakquise versteht man die Kontaktaufnahme des Unternehmens mit potenziellen Kunden, ohne dass eine vorausgegangene Geschäftsbeziehung vorhanden ist. Der potenzielle Kunde hat somit seine Einwilligung für eine solche Kontaktaufnahme nicht gegeben, was rechtlich problematisch ist. Davon abgesehen ist die Erfolgsquote bei Kaltakquise kaum lohnenswert, denn die Angesprochenen haben kein Interesse an den zu vertreibenden Produkten und Dienstleistungen. Dass aus Kaltakquise ein Abschluss erfolgt, ist also mehr als unwahrscheinlich.
Das Gegenteil von Kaltakquise ist die Warmakquise. Hier verhält es sich umgekehrt und die Angesprochenen haben bereits ein Interesse an dem zu vertreibenden Produkt oder einer Dienstleistung geäußert. Warmakquise ist kein Erstkontakt, sondern muss vielmehr als der Versuch gesehen werden, eine bereits vorhandene Geschäftsbeziehung wieder aufzunehmen. Der Kontakt mit dem potenziellen Kunden ist bereits vorhanden, im Rahmen der Warmakquise wird versucht, ihm zum Kunden zu machen.
B2B/B2C
Die Zielsetzungen in den Segmenten B2B und B2c unterscheiden sich mitunter wesentlich voneinander. Dies hat selbstverständlich auch Auswirkungen auf die Neukundenakquise. Im B2B-Segment sind es die persönlichen Kundenbeziehungen, die bei der Neukundenakquise den Unterschied machen, denn der enge persönliche Austausch schafft Vertrauen in den neuen Geschäftspartner. Neukundenakquise im B2B setzt beispielsweise auf den Besuch von Fachmessen, arbeitet verstärkt mit Produktdemos oder Testversionen, die den potenziellen Kunden durch die eigene Anschauung überzeugen sollen.
B2C-Neukundenakquise richtet sich auf den Endverbraucher aus, nicht auf einen geschäftskontakt. Bei der Akquise von Neukunden im B2C-Segment steht die Präsenz direkt im Handel im Fokus. Hier geht es darum, die Aufmerksamkeit der Kunden möglichst direkt am point of sale zu gewinnen und den Abschluss zu erreichen. Dies kann durch besondere Designs erreicht werden, aber auch durch Werbung oder das Überzeugen von Zwischenhändlern
Ziele der Akquise von Neukunden
Das Gewinnen von Neukunden bringt selbstverständlich die gewünschte Umsatzsteigerung. Aber auch davon abgesehen müssen weitere Ziele der Neukundenakquise berücksichtigt werden. Wir stellen Ihnen folgend die wichtigsten vier Ziele vor:
Neukundengewinnung
Natürlich gehört das Hinzugewinnen von neuen Kunden an vorderster Stelle der Neukundenakquise. Eine gewisse Fluktuation im Kundenstamm ist ganz normal und wird durch Neukundengewinnung wieder ausgeglichen. Abgesehen davon bedeutet jeder neu hinzugewonnene Kunde aber auch ein Wachstum des eigenen Marktanteils und ein weiteres Absetzen des eigenen Unternehmens gegenüber den Mitbewerbern.
Steigerung der Umsätze
Neu hinzugewonnene Kunden über den ersten Abschluss hinaus zu halten ist eine wahre Kunst und je nach Produkt nicht immer einfach. Trotzdem bringt jeder Neukunde auch eine Umsatzsteigerung mit sich, was als positives Signal für das Unternehmen gewertet werden sollte. Eine nachhaltige Umsatzsteigerung wird dann erreicht, wenn die Kunden nicht nur für den einen Sale beim Unternehmen bleiben, sondern immer wieder neu kaufen und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung treu bleiben. Zufriedene Kunden sorgen langfristig für angenehme Umsatzsteigerungen und lassen sich beispielsweise durch gezieltes Upselling noch weiter ausbauen.
Unternehmenserfolg steigern
Zu den Zielen der Akquise von Neukunden gehört es aber auch, den Unternehmenserfolg zu steigern. Der anwachsende Kundenstamm sorgt für Umsatzsteigerungen, die sich auf den wirtschaftlichen Erfolg des gesamten Unternehmens auswirken. Mit wachsender Kundenanzahl wächst auch das Unternehmen und baut seine Marktposition immer weiter aus.
Abwanderung der Bestandskunden entgegenwirken
Gezielte Neukundenakquise trägt dazu bei, den Verlusten im Kundenstamm entgegenzuwirken, die sich durch Kundenabwanderungen ergeben. Idealerweise sorgen Unternehmen aber auch gegen gravierende Kundenabwanderung vor, denn Kunden zu halten ist wesentlich wirtschaftlicher als die vergleichsweise teurere Neukundenakquise. Werden mit der Akquise von Neukunden mehr Menschen wieder ins Boot geholt als abwandern, ist sogar Wachstum möglich.
Grundlage der Akquise von Neukunden
Die Vorteile von professioneller Neukundenakquise liegen auf der Hand. Aber wo müssen Unternehmen starten, wenn sie den größtmöglichen Effekt von den Akquisemaßnahmen genießen wollen? Hier stellen wir Ihnen die Grundlagen der Zielgruppenanalyse vor, die für den Start in die Akquise von Neukunden beachtet werden müssen.
Definition der Zielgruppenanalyse
Um überhaupt genau zu wissen, an welche potenziellen Kunden sich die Akquise von Neukunden richten soll, ist zunächst eine genaue Zielgruppenanalyse notwendig. Unter einer Zielgruppenanalyse versteht man dabei die möglichst exakte Bestimmung und Eingrenzung derjenigen Kunden, die für das eigene Unternehmen besonders relevant sind. Dabei sollte datenbasiert vorgegangen werden, um ein objektives Bild der Zielgruppe zu erhalten.
Identifizierung der Zielgruppe
Die entsprechenden Daten können aus dem eigenen Kundenstamm gewonnen werden, beispielsweise über Umfragen, Interviews oder Filterfunktionen im CRM. Beantwortet werden sollte die Frage, welche Charakteristiken die Zielgruppe genau definieren und welchen Preis die Zielgruppe bereits ist, für das Produkt oder die Dienstleistung zu bezahlen. Zu einer umfassenden Zielgruppendefinition gehören demografische Merkmale, aber auch Informationen über Berufsgruppe, höchsten Bildungsabschluss und weitere für die Zielgruppe spezifische Aspekte.
Analyse der Bedürfnisse, Probleme und Interessen
Die Zielgruppe genau mit denjenigen Faktoren zu erreichen, die für sie essenziell wichtig sind, ist der große Plan der Zielgruppenanalyse. Deswegen gehört die eingehende Analyse der Bedürfnisse, Probleme und Interessen den potenziellen Zielkunden fest zum Programm. Eine besonders wichtige Rolle spielen dabei die so genannten pain points, die Schmerzpunkte, für welche die Zielgruppe dringend eine Lösung braucht. Diese Lösung sollte von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung angeboten werden. Damit Sie Ihre Zielgruppe möglichst präzise ansprechen, ist es Voraussetzung, die pain points zu kennen. Je präziser Ihre Zielgruppenansprache erfolgt, desto geringer die Streuverluste Ihrer Werbemaßnahmen.
Alle zu Ihren Zielkunden erhobene Daten werden in einer Buyer Persona zusammengefasst. Dabei handelt es sich um den idealtypischen Kunden, für den Ihre Produkte oder Dienstleistungen die ideale Lösung darstellen. Eine Buyer Persona umfasst also nicht nur demografische Merkmale, sondern auch Persönliches, wie beispielsweise typische Interessen, Gewohnheiten oder weltanschauliche Eckpunkte. Abschließend erhält die Buyer Persona einen aussagekräftigen Namen und kann beim Erstellen von Marketingmaßnahmen immer wieder betrachtet werden. So fällt es Ihrem Marketing einfacher, den passenden Ton für Ihre Zielgruppe zu treffen.
Vorbereitung für die Akquise von Neukunden
Bevor es mit der Neukundenakquise losgeht, sollte die Basis stimmen. Vorbereitende Maßnahmen vor dem Start der tatsächlichen Akquise von Neukunden erlauben einen genau orchestrierten Ablauf und professionalisieren den gesamten Prozess. Eine Akquisestrategie besteht aus mehreren Schritten, in deren Rahmen die USPs des Angebots beschrieben werden und noch weitere, die potenziellen Kunden betreffenden Merkmale geklärt werden. In unserem Blog zu Akquisestrategien behandeln wir dieses Thema ausführlich.
Leadmanagement
Bereits bei der Akquise von Neukunden ist ein präzises Leadmanagement notwendig, um das volle Potenzial auszuschöpfen. Leadmanagement besitzt eine Brückenfunktion zwischen Marketing und Vertrieb. Hier werden Leads zunächst identifiziert und dann weiterqualifiziert. Mit dem Begriff des Leadmanagements bezeichnet man den Prozess, in dessen Verlauf Leads gesammelt, qualifiziert und nachverfolgt werden. Auch die Pflege des einzelnen Leads gehört zum Leadmanagement dazu. Ziel des Leadmanagement-Prozesses ist es, Leads zu konvertieren.
Unter Leadqualifizierung versteht man in diesem Zusammenhang die Unterscheidung, ob ein Lead bereits reif für den Vertrieb ist, oder durch Marketingmaßnahmen noch weiter bis zur Vertriebsreife hin entwickelt und ausgebaut werden muss. Für diese Unterscheidung werden häufig die Begriffe des Marketing Qualified Leads und des Sales Qualified Leads verwendet. Diese bezeichnen zwei verschiedene Stufen im Lebenszyklus eines Leads. Zunächst identifizierte Leads gelten als Marketing Qualified Leads. Zeigt ein Lead deutliche Anzeichen von Abschlussreife, wird er zum Sales Qualified Lead. Für den Verkauf qualifizierte Leads werden dann vom Marketing an das Verkaufsteam weitergereicht und dort weiter bearbeitet.
Phasen des Leadmanagements
Leadmanagement für die Akquise von Neukunden wird typischerweise in drei Schritten abgewickelt.
Leads generieren:
Leads werden anhand der bereits über sie gesammelten Informationen identifiziert, die bereits aus der Zielgruppenanalyse bekannt sind. Das konkrete Generieren von Leads erweist sich hingegen als Herausforderung, da der Verkaufszyklus bei den meisten Produkten sehr umfangreich ist. Die Leadgenerierung setzt bereits bei der Konzeption der Marketingmaterialien ein, die sich an den potenziellen Lead richten und mit der Buyer Persona im Blick entwickelt wurden.
Leadgenerierung wird oft mit einem hochwertigen Content-Angebot umgesetzt. Mit einem Whitepaper zu einem Thema, das die pain points der Kunden berührt, wird der erste Kontakt zum Lead geknüpft. Whitepaper, Checkliste, Webinar oder andere Materialien erhalten die Interessenten im Tausch gegen ihre E-Mail-Adresse. So besitzen Sie die erste Kontaktmöglichkeit Ihres neu gewonnenen Leads.
Noch mehr Informationen erhalten Sie, wenn Sie den mit dem Angebot verbundenen Links ein Tracking Token hinzufügen und darüber das Verhalten der Leads nachverfolgen können. Dies liefert Ihnen weitere interessante Informationen, die Sie auch zur Vervollständigung Ihrer Buyer Persona verwenden können.
Weitere Analysetools erlauben es Ihnen, genau festzustellen, woher die Leads kommen und auf welchen Wegen sie Ihr Angebot gefunden haben. Dies gibt weiteren Aufschluss über die Interessen und Informationsgewohnheiten Ihrer Zielgruppe.
Leads qualifizieren und kategorisieren:
Mit dem Gewinn des Leads ist der erste wichtige Schritt bereits getan. Die exakte Qualifizierung der Leads erschließt jedoch deren komplettes Potenzial. Die bereits vorgestellte Unterscheidung in Marketing Qualified und Sales Qualified Leads ist ein wichtiges Konzept, um die Abschlusschancen zu maximieren. Ein wichtiges Tool zur Leadqualifizierung ist dabei das Leadscoring. Es handelt sich dabei um ein Qualifizierungsmodell, bei den Leads für verschiedene Aktionen bestimmte Punktzahlen zugewiesen werden. Aktionen, die zur Punktevergabe im Leadscoring führen, müssen eine Signifikanz zum Abschluss besitzen. So kann beispielsweise das anmelden zum Newsletter 10 Punkte bringen, das Ansehen von Gebrauchsanleitungen oder die Registrierung zu einer Produktdemo hingegen bringt dem Lead 30 Punkte ein.
Die erreichten Punkte werden für jeden Lead aufaddiert und ergeben somit eine auf dem Verhalten basierende Gesamtpunktzahl. Je höher diese Zahl ausfällt, desto näher befindet sich der Lead am Abschluss. Ab einer individuell für jedes Unternehmen zu bestimmenden Punkteschwelle werden die Leads dann zu Sales Qualified Leads und an das Verkaufsteam übergeben, weil nun die Abschlusschancen besonders günstig stehen.
Traditionelle Methoden der Akquise von Neukunden
Sowohl im B2B- wie auch im B2C-Segment unterliegt die Akquise von Neukunden gewissen Methoden. Hier stellen wir die traditionellen Methoden der Neukundenakquise genauer vor:
Kaltakquise
Bereits eingangs haben wir die Kaltakquise erwähnt und gezeigt, dass sie als wohl am wenigsten aussichtsreiche Methode der Akquise von Neukunden gesehen werden kann. Kaltakquise ist heute rechtlich kaum noch umsetzbar, wurde früher aber häufig als kalter Telefonanruf durchgeführt, bei dem Menschen ohne nachweisbares Interesse an Produkt oder Dienstleistung angerufen wurden. Aber auch per Direktmarketing wurde Kaltakquise betrieben. Die Nachteile von Kaltakquise waren riesig: Kaum eine der kalt kontaktierten Personen ließ sich für den Abschluss bewegen, was die Kosten wegen der massiven Streuverluste kaum rentabel machte.
Kontaktplattformen
Gerade im B2B-Segment sind Messen und Konferenzen auch heute noch ein Faktor, um die Akquise von Neukunden zu erreichen. Bevor es digitale Optionen gab, waren solche Branchentreffen aber oftmals eine einmalig wertvolle Gelegenheit, neue Kontakte zu knüpfen und dabei auch tatsächlich neue aussichtsreiche Leads zu gewinnen.
Netzwerkveranstaltungen und persönliche Treffen
Sowohl für B2B als auch für manch ein B2C-Produkt stellten Netzwerkveranstaltungen und persönliche Treffen mit potenziellen Kunden eine wichtige Möglichkeit dar, ohne Online-Maßnahmen an Leads zu kommen. Heut ist der Fall etwas anders gelagert, da die digitalen Medien einen solchen Austausch über die verschiedensten Online-Kanäle erlauben.
Digitale Strategien der Akquise
Heute ist die Akquise von Neukunden nicht mehr auf umständliche Messebesuche oder oftmals schwer zu terminierende persönliche Treffen beschränkt. Die digitalen Medien und Kommunikationskanäle haben dafür gesorgt, dass auch die Akquise von Neukunden neuen Regeln unterliegt und Unternehmen ortsunabhängige interessante Möglichkeiten zur Leadgenerieren bietet. Die wichtigsten dieser Methoden stellen wir Ihnen im Folgenden kurz vor:
SEO
Unter Suchmaschinenoptimierung versteht man alle Maßnahmen, welche die Sichtbarkeit von Websites bei Suchmaschinen verbessern sollen. Es handelt sich um ein hochkomplexes Fachgebiet, bei dem technische wie auch redaktionelle Maßnahmen Hand in Hand arbeiten müssen, um die Positionen in den Suchergebnistreffern nach und nach zu verbessern. Eine hohe Position zu den wichtigsten Keywords Ihres Unternehmens hat den großen Vorteil, bei Ihren potenziellen Kunden bereits mit einem Vertrauensvorschuss zu punkten und somit mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Leads zu werden.
Social Media Marketing
Die sozialen Medien bieten Ihnen eine direkte Austauschmöglichkeit mit Ihren potenziellen Kunden und Leads. In der direkten Kommunikation können Sie Fragen von Interessenten zeitnah und individuell beantworten, was ihnen zeigt, dass Sie sich um Ihre Kunden tatsächlich kümmern. Außerdem bietet Social Media die Option, Ihr Produkt von seiner besten Seite zu zeigen und somit die Leadgenerierung wahrscheinlicher zu machen. Die Plattformwahl entscheidet sich dabei an den Bedürfnissen und Interessen Ihrer Zielkunden.
E-Mail-Marketing
Mit dem klassischen E-Mail-Newsletter greifen Sie die Interessen Ihrer Leads auf und erreichen sogar eine personalisierte Ansprache. E-Mail-Newsletter versorgen Ihre Leads mit wertvollen Informationen und tragen auf diese Weise zur Kundenbindung bei.
Bewertungen nutzen
Fordern Sie Ihre bereits bestehenden Kunden dazu auf, Bewertungen und Empfehlungen abzugeben! Diese stellen für Leads eine wichtige Informationsquelle dar und sorgen für Vertrauensbildung. Leads, die sich mit echten Empfehlungen und Rezensionen ihr eigenes Bild von Produkt und Dienstleistung gemacht haben, fassen Vertrauen in Ihr Produkt und werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden.
Messung des Erfolgs der Akquise
Da die Akquise von Neukunden in verschiedenen Schritten verläuft, werden auch für die Erfolgsmessung phasenspezifische Kennzahlen definiert. Unterschieden werden dabei die folgenden Phasen:
- Recherche der Adressen und Kontakte
- Leadgenerierung
- Customer Lifetime Phase
- Abwanderung der Kunden
Um Aufschluss über den Erfolg der Akquise von Neukunden zu erhalten, müssen die phasentypischen Kennzahlen in regelmäßigen Abständen gemessen und analysiert werden. Anhand dieser Erkenntnisse kann dann die Akquisestrategie entsprechend angepasst werden. So erreichen Sie durch nachträgliche Optimierungen eine laufend besser an die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden angepasste Leadgenerierung und erreichen in der Akquise von Neukunden noch mehr Erfolg.
Da bei der Neukundenakquise große Datenmengen erhoben werden und für tausende von Leads gespeichert und in Echtzeit analysiert werden müssen, ist ein technisches Hilfsmittel dazu unverzichtbar. Ein CRM-System spielt dabei die wohl wichtigste Rolle. Dort laufen alle Kundendaten zusammen und auch die Leads werden im CRM gesammelt und als Profil angelegt. Über Filterfunktionen lassen sich nicht nur die Kennzahlen der verschiedenen Prozessschritte der Neukundenakquise ganz leicht bestimmen, es wird auch noch einfacher, auf neue Entwicklungen oder Informationen mit Hinblick auf die Zielgruppe zu reagieren.
Zukunftsausblick und neue Trends
Informations- und Angebotsflut im digitalen Raum machen es Unternehmen nicht einfach, eine erfolgreiche Akquise von Neukunden umzusetzen. Die sich zudem rasant weiterentwickelnden technologischen Möglichkeiten tun ihren Teil dazu, dass Unternehmen ihre Neukundenakquise in kurzen Zyklen anpassen müssen. Hier zeigen wir einen Ausblick auf zwei Faktoren, die in Zukunft bei der Akquise von Neukunden eine wichtige Rolle spielen werden.
SEO und KI
Suchmaschinenoptimierung wird auch im bereits angebrochenen KI-Zeitalter ein wesentliches Marketinginstrument bleiben. KI-gesteuerte Suchergebnisse werden jedoch immer wichtiger werden und Unternehmen, die dennoch eine erfolgreiche Akquise von Neukunden betreiben möchten, müssen sich mit diesem Thema auseinandersetzen. KI-gestützte Anwendungen werden aber auch wesentlich verbesserte Analysemöglichkeiten bieten. Schließlich kann KI vor allem beim Untersuchen großer Datenmengen eine Leistung abliefern, die für menschliche Mitarbeitende in dieser Form nicht zu erreichen ist. Noch präzisiere Analyseergebnisse werden auch für die Akquise von Neukunden den Ausschlag geben und die daraus abgeleiteten Marketingmaßnahmen noch effizienter machen.
Anpassung an den Markt
Mit den sich wandelnden Kundenbedürfnissen muss sich auch die Akquise von Neukunden an den sich verändernden Markt und seine Bedingungen anpassen. Das bedeutet für Unternehmen, eine laufende Optimierung von Neukundenakquise-Strategien anzustreben, um möglichst frühzeitig und flexibel auf neue Anforderungen reagieren zu können.
Fazit: Leadmanagement optimieren für Neukundenakquise
Leads neu hinzuzugewinnen gehört zu den wichtigsten Zielen eines jeden Unternehmens. Mit der gezielten Akquise von Neukunden erreichen Sie nicht nur dieses Ziel, sondern bauen Ihren Kundenstamm nachhaltig und dauerhaft aus. Die passende Strategie ist dazu unabdingbar. Sie entsteht individuell für Ihr Unternehmen und angepasst an die Zielgruppe, die Sie bedienen. Ein leistungsfähiges CRM wie die ameax AkquiseManager CRM-Software ist dabei Ihr starker Partner, denn der Funktionsumfang ist ideal für alle, die bei der Akquise von Neukunden nichts dem Zufall überlassen wollen.
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