Maximale Effizienz für den Akquiseprozess – ameax: Ihre Lösung für mehr Neukunden!
Neue Kunden zu gewinnen wird zunehmend schwieriger. Dem Zufall sollte man hier wenig Vertrauen schenken. Um den Aufbau und das Wachstum eines Unternehmens zu forcieren, ist es ratsam, sich intensiv mit dem Thema Akquise auseinanderzusetzen. Das Wort „Akquise“ kommt aus dem Lateinischen und bedeutet so viel wie „erwerben“. Doch wie funktioniert das? Wie gelingt es, Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen? Im nachfolgenden Beitrag beschäftigen wir uns mit effektiven Akquisemaßnahmen und zeigen, wie Sie sich mit den richtigen Strategien den entscheidenden Vorsprung vor der Konkurrenz sichern können.
Nehmen wir an, es handelt sich um einen Hersteller für Zahnräder.
Im ersten Schritt erfolgt die Leadgenerierung. Der Neue Zahnradhersteller präsentiert seine Produkte auf Messen, startet Werbekampagnen und eine Kaltakquise. Er sammelt die Kontaktdaten von Interessenten. Diese werden im CRM-System detailliert festgehalten.
Im zweiten Schritt erfolgt die Leadqualifizierung. Unser Zahnradhersteller wird hierzu eine Liste erstellen, wer die größten Interessenten an seinen Produkten sind. Er wird sich auf eine möglichst persönliche Ansprache konzentrieren.
Der dritte Schritt umfasst die Bedarfsanalyse. Der qualifizierte Lead geht mit seinem konkreten Anliegen auf den Neuen Zahnradhersteller zu, eine erste Kontaktaufnahme findet statt. Welche speziellen Zahnräder benötigt der potenzielle Kunde? Welche Herausforderungen beschäftigen den möglichen Vertragspartner?
Im nächsten Schritt, im Rahmen eines Verkaufsgesprächs wird ein maßgeschneidertes Angebot oder eine individuell abgestimmte Präsentation vorgestellt. Die Kalkulation der Kosten und eine aussagekräftige Darstellung des Mehrwerts sind hierbei unverzichtbar. Ebenfalls werden die Preise und Vertragsbestimmungen erörtert, um einen Abschluss herbeizuführen. Der Zahnradhersteller bietet seinem Kunden z. B. flexible Zahlungsbedingungen an, um diesem die Entscheidung zu erleichtern. Der Deal ist perfekt!
Wer glaubt, mit Vertragsunterzeichnung sei der Prozess abgeschlossen, irrt. Für eine starke Kundenbindung ist die Nachbereitung und die Pflege des Kontaktes essenziell. Zur Etablierung einer langfristigen Beziehung bietet unser Zahnradhersteller weitere Dienstleistungen und Produkte sowie einen Support an.
Was ist das eigentlich - ein Akquiseprozess?
Laut Definition handelt es sich bei einem Akquiseprozess um Schritte und Aktivitäten, die ein Unternehmen nutzt, um potenzielle Kunden zu identifizieren, Kontakt zu ihnen aufzunehmen und sie zunächst als Neukunden und dann dauerhaft als Bestandskunden zu etablieren. Neue Kunden sind die Voraussetzung, um den Umsatz und damit den Gewinn eines Unternehmens zu steigern. Bestandskunden wiederum sichern den dauerhaften Erfolg. Akquise ist eine wichtige Grundlage, um den Kundenkreis kontinuierlich zu erweitern, bereits bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und sich neue Marktanteile zu sichern. Handelt es sich um die Gewinnung neuer Kunden, zu denen es bisher keinerlei Kontakt gab, spricht man von Kaltakquise. Bestand bereits eine Verbindung zu den angesprochenen Kunden, z. B. in Form von zur Verfügung gestellten Informationen, spricht man von Warmakquise.
Grundlagen für einen effektiven Akquiseprozess
Ein effektiver Akquiseprozess ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Um dies zu gewährleisten, ist eine gute Vorbereitung unverzichtbar. Ein weiterer nicht weniger wichtiger Schlüssel zum Erfolg ist die Durchführung von gründlichen und regelmäßigen Analysen.
Hier die wichtigsten Grundlagen eines Akquiseprozesses:
Zielgruppenanalyse
Eine effiziente Zielgruppenanalyse erlaubt es, potenzielle Kunden zu identifizieren, sie zu verstehen und auf ihre Wünsche und Bedürfnisse einzugehen. Durch das Erstellen detaillierter Buyer Personas ist es möglich, die anvisierte Zielgruppe optimal zu erreichen. Darüber hinaus helfen diese repräsentativen Profile die Marketing- und Vertriebsstrategien gezielt anzupassen.
SMARTe Zielsetzung
Mit der Definition von spezifischen, messbaren, erreichbaren, relevanten und zeitgebundenen Zielen wird eine klare Ausrichtung des Akquiseprozesses erreicht. Eine SMARTe Zielsetzung ermöglicht es, Fortschritte im Blick zu behalten und Strategien bei Bedarf anzupassen. SMARTe Ziele wurden erstmals 1981 erwähnt.
- Spezifisch bedeutet, unklare Formulierungen und Verallgemeinerungen durch konkrete und präzise Aussagen zu ersetzen.
- Messbar heißt, möglichst Summen und Mengenangaben zu nutzen. Werden Ziele angestrebt, die nicht unmittelbar messbar sind, sollten Ersatzgrößen verwendet werden. Kundenzufriedenheit könnte sich durch bessere Verkaufszahlen darstellen lassen.
- Attraktiv bezieht sich auf positive Formulierungen, die eine motivierende Wirkung haben.
- Realistisch besagt, dass erreichbare Ziele anvisiert werden. Allzu hohe Erwartungen bewirken Frustration.
- Terminiert steht für einen zeitlich begrenzten Rahmen. Eine Deadline dient als Kontrollpunkt, ob das Etappenziel erreicht wurde.
Produktanalyse und USP
Die Produktanalyse und die hieraus resultierende Unique Selling Proposition, kurz USP, sind unerlässlich, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgversprechend am Markt zu etablieren. Mit einer gründlichen Analyse der eigenen Produkte und Dienstleistungen lassen sich die wichtigen USPs herausarbeiten. Die so gewonnenen Verkaufsargumente sollten klar kommuniziert werden, um die anvisierte Zielgruppe von den Vorzügen des jeweiligen Angebots zu überzeugen.
Bedarfsanalyse, Marktforschung und Wettbewerbsanalyse
Drei essenzielle Bausteine für die richtige Positionierung am Markt!
Um die spezifischen Bedürfnisse einer Zielgruppe zu erkennen, ist eine Bedarfsanalyse unverzichtbar. Ebenso wichtig ist die Identifizierung der Herausforderungen, denen sich potenzielle Kunden stellen müssen. Dank der umfassenden Analyse dieser Parameter können maßgeschneiderte Lösungen entwickelt werden, die der anvisierten Zielgruppe echten Mehrwert bieten.
Trends, aber auch Chancen und Risiken lassen sich mithilfe von Marktforschungsmaßnahmen analysieren. Wer seine Mitbewerber im Blick behält, profitiert von wichtigen Informationen, die dazu beitragen Alleinstellungsmerkmale zu generieren und sich wettbewerbsfördern von der Konkurrenz abzuheben.
Dank des Einsatzes von Bedarfsanalysen, Marktforschung und Wettbewerbsanalysen lässt sich ein gut strukturierter Akquiseprozess aufbauen. Eine wichtige Voraussetzung, damit Unternehmen neue Kunden gewinnen, ihre Geschäftstätigkeit erweitern und ein Umsatzplus erzielen können.
Der typische Akquiseprozess in 5 Schritten
Ein typischer Akquiseprozess kann in fünf wesentliche Schritte unterteilt werden. Hier ist eine detaillierte Beschreibung der Schritte:
1. Leadgenerierung
Die Identifikation potenzieller Kunden, die Leadgenerierung, befasst sich mit der Suche nach neuen Kunden unter Zuhilfenahme unterschiedlicher Kanäle. Genutzt werden beispielsweise Social Media, E-Mail-Marketing, Networking-Events, Telefonate und mehr. Es handelt sich hier um eine typische Kaltakquise, da der potenzielle Kunde erstmals durch diese Maßnahmen auf das Unternehmen aufmerksam wird. Idealerweise zeigt er Interesse an den Angeboten und es kommt zum Abschluss.
2. Leadqualifizierung
Die Qualifizierung der Leads ist ein wichtiger Prozess, um die Angebote des Unternehmens für potenzielle Kunden interessanter zu machen. Welche Leads werden mit hoher Wahrscheinlichkeit zu Kunden? Hierzu werden Faktoren wie z. B. der Bedarf, das Budget und die Entscheidungsbefugnis herangezogen und bewertet.
Der favorisierte potenzielle Kunde erhält gezielt auf seine spezifischen Bedürfnisse abgestimmte Angebote, bzw. Informationen, die sein Interesse steigern sollen.
3. Die erste Kontaktaufnahme
Das Unternehmen nimmt Kontakt mit dem potenziellen Kunden auf, um dessen Wünsche und Bedürfnisse näher zu erörtern und zu verstehen. Es werden erste mögliche Lösungen angeboten. die darauf abzielen das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung attraktiver zu machen. Die Aussicht, dass der Bedarf und die Herausforderungen des Kunden gedeckt, bzw. gelöst werden können, führen sehr wahrscheinlich zur Vereinbarung eines persönlichen Treffens.
4. Das Verkaufsgespräch
Da es nur selten im ersten Gespräch zum Abschluss kommt, verdient dieser Punkt besondere Aufmerksamkeit. Auch wenn sich bei der Leadgenerierung eine Fülle von Kontaktdaten wie Adressen, Telefonnummern und mehr gefunden haben, die ein erstes persönliches Verkaufsgespräch ermöglicht haben – ohne Überzeugungskraft und gute Argumente ist die Gefahr groß, dass es lediglich bei einem allgemeinen Interesse der Kundschaft bleibt. Damit tatsächlich eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung entsteht, ist eine gute Vorbereitung des Termins zwingend erforderlich.
Die Terminvorbereitung spielt eine maßgebliche Rolle, um zu verhindern, dass der Akquiseprozess an einer unzureichenden Hintergrundrecherche scheitert. Wichtig ist, Informationen über die potenzielle Kundschaft zu sammeln. Auch eine Recherche über die jeweilige Branche kann äußerst hilfreich sein. Im Vertrieb gehört es zum A&O, nicht nur das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung, sondern auch den Verhandlungspartner zu kennen. Eine gute Vorbereitung erlaubt es, kompetent und überzeugend aufzutreten.
Das Akquisegespräch sollte einer zuvor festgelegten Strategie folgen. Was sind die eigenen Ziele? Welche Punkte sollten unbedingt erörtert werden? Sind gute Lösungsvorschläge erarbeitet worden? Welche Alternativen ließen sich flexibel ergänzen? Hier zahlt sich eine gut vorbereitete inhaltliche Strukturierung aus. Nicht zu vernachlässigen ist auch eine Zeitplanung, damit der Akquiseprozess von Erfolg gekrönt wird. Oftmals sind auch Nachverhandlungen erforderlich, da der Kunde im Gespräch weitere Wünsche äußert. Zeigen Sie sich bei den Bedingungen des Vertrags möglichst kompromissbereit, um den Vorstellungen der potenziellen Kunden entgegenzukommen und eventuell sofort oder in einem weiteren Gespräch einen Abschluss tätigen zu können.
Für ein Verkaufsgespräch wird Zeit, Geduld, Empathie, Verhandlungsgeschick und nicht zuletzt das richtige Timing benötigt.
5. Die Bestandskundenpflege
Die Bestandskundenpflege beginnt mit der Nachbereitung des Verkaufsgesprächs. Die Relevanz der Terminnachbereitung wird oft unterschätzt. Sowohl gescheiterte als auch erfolgreiche Verhandlungen geben weitreichende Einblicke darauf, was verbessert werden könnte. Ist ein Auftrag zustande gekommen, steht eine zügige Erbringung der zugesagten Leistungen an. Um die neu gewonnene Kundschaft dauerhaft zu binden, ist eine kontinuierliche Betreuung erforderlich. Dies können z. B. Follow-UP- Meetings und ein guter Support sein. Zur Steigerung der Kundenzufriedenheit, sollte zudem das Serviceangebot auf hohem Niveau gehalten werden.
Für die Bestandskundenpflege empfiehlt sich der Einsatz von ameax AkquiseManager CRM-Software. Ein solides Customer-Relationship-Management (CRM) trägt zur Stärkung der Geschäftsbeziehungen bei. Mit ameax AkquiseManager lassen sich alle relevanten Daten effizient kategorisieren und jederzeit abrufen. Eine gut strukturierte Kundenhistorie sorgt dafür, dass der Fokus auf der Verbesserung des Services und der Kundenbetreuung liegt und wertvolle Energien nicht in neuen Aufarbeitungen oder Recherchen verloren gehen. Ein wesentlicher Faktor, um Nachfolgegeschäfte zu fördern
Tipps für einen effektiven Akquiseprozess
Hier stellen wir Ihnen einige Tipps vor, die Sie dabei unterstützen Ihren Akquiseprozess mit maximaler Effizienz voranzutreiben.
Persönliche Ansprache statt Massenansprache
E-Mails und Nachrichten, die auf die spezifischen Herausforderungen und Wünsche des Leads eingehen, erzielen mehr Aufmerksamkeit und ebnen den Weg zu einem erfolgreichen Abschluss. Je besser Sie Kundebedürfnisse mithilfe einer Zielgruppenanalyse erkennen, desto gezielter kann die Ansprache erfolgen. Zeigen Sie Ihren Leads, dass Sie sich für deren Probleme interessieren. Das spiegelt Wertschätzung, die Vertrauen und Bereitschaft zur weiteren Kommunikation stärkt.
Kontinuierliche Nachverfolgung
Unverzichtbar, um Kunden dauerhaft zu begeistern. Pflegen Sie den Kontakt zu Ihren Leads und Ihren Kunden. Ein gut durchdachtes Follow-up kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg machen. Stellen Sie sicher, dass die getroffenen Maßnahmen die Interessen der Kunden berücksichtigen und zielführend sind. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Upselling und Cross-Selling. Durch eine proaktive Angebotserweiterung und der Einführung zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen kann der Erfolg der Akquise langfristig gesichert werden. Bieten Sie einen exzellenten Kundenservice, um Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu maximieren.
Dokumentation im CRM-System
Die Nutzung verfügbarer Technologien unterstützt Unternehmen dabei, effizienter zu arbeiten. CRM-Systeme wie von ameax sind wertvolle Helfer, um Leads zu verfolgen und alle Interaktionen zu dokumentieren. Mit einem gepflegten CRM-System ist es leicht, den optimalen Überblick zu behalten und relevante Daten für eine personalisierte Kommunikation zu nutzen.
Stolpersteine und Lösungsansätze im Akquiseprozess
Die Gewinnung von Neukunden ist der Schlüssel für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens. Es ist nicht immer leicht, Fehlerquellen zu umgehen. Daher möchten wir Sie hier auf einige der häufigsten Probleme und hierfür geeignete Lösungsansätze hinzuweisen.
Fehlende Vorbereitung
Von den Grundlagen über die Gesprächsvorbereitung bis hin zu After Sales muss jede Phase des Akquiseprozesses kontinuierlich aktualisiert und an den neuen Kunden angepasst werden. Dies erfordert eine gründliche Recherche und Analyse der Bedürfnisse und Wünsche des Kunden. Nur wer dem potenziellen Kunden spiegelt, dass er sich mit seinen Bedürfnissen auseinandersetzt, wird ihn dauerhaft für sich gewinnen können.
Um ein Scheitern zu umgehen, ist eine gründliche Vorbereitung auf jedes Gespräch erforderlich. Hierzu gehört die Recherche über den Lead, Verständnis für seine Bedürfnisse und die Vorbereitung maßgeschneiderter Lösungen. Überraschen Sie Ihre Kunden mit innovativen Ideen im After Sale. Mitarbeiter sollten zudem regelmäßig geschult werden, um sicherzustellen, dass sie über die neuesten Informationen und Techniken verfügen, um professionell und kompetent aufzutreten.
Das Verhalten der Mitarbeiter
Leider agieren viele Mitarbeiter so, dass sie aufdringlich wirken. Eine respektvolle und einfühlsame Kommunikation ist jedoch entscheidend, um das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Ein weiterer häufiger Fehler ist mangelnde Vorbereitung. Mitarbeiter sollten sich gründlich auf jedes Gespräch vorbereiten, indem sie Informationen über den Lead sammeln und sich mögliche Fragen sowie Einwände überlegen.
Damit die Ansprache nicht als unpassend empfunden wird, sollte sie stets auf den individuellen Kunden zugeschnitten sein. Eine personalisierte Kommunikation signalisiert, dass das Unternehmen die Bedürfnisse des Kunden versteht und ernst nimmt.
Zudem kann eine lückenhafte Dokumentation der Kontaktaufnahmen im CRM-System nachteilig sein. Daher sollten Mitarbeiter darin geschult werden, alle relevanten Daten gewissenhaft zu pflegen. Eine umfassende Dokumentation aller Kontaktaufnahmen und zugehörigen Erkenntnisse ermöglicht eine konsistente, gut organisierte Kommunikation und verhindert den Verlust wichtiger Informationen.
Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb verläuft nicht reibungslos
Für den Erfolg in der Leadgenerierungs- und Leadqualifizierungsphase ist eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ein wesentlicher Faktor für den Erfolg. Es ist erforderlich, dass beide Abteilungen kontinuierlich miteinander kommunizieren und ihre Strategien aufeinander abstimmen. Um dies zu fördern, sollten regelmäßige Schulungen und Meetings stattfinden. So kann ein verbessertes Verständnis für die jeweiligen Aufgaben, Prozesse und Ziele von Marketing und Vertrieb erreicht werden. Eine enge Zusammenarbeit und der regelmäßige Austausch wesentlicher Informationen sowie Feedback sind unverzichtbar für den Erfolg der Akquise.
Häufig gestellte Fragen des Akquiseprozesses
1. Welche Tools sind für den Akquiseprozess besonders hilfreich?
Ein CRM-System wie ameax unterstützt Unternehmen, alle Interaktionen mit den Leads zu dokumentieren und zu verfolgen. Dies gewährleistet eine konsistente und gut organisierte Kommunikation mit potenziellen Kunden. CRM-Systeme tragen maßgeblich dazu bei, die Effizienz eines Akquiseprozesses zu erhöhen, indem Sie die Verwaltung von Leads erleichtern und viele hilfreiche Funktionen für E-Mail-Marketing und Automatisierung bieten. Mit dem ameax AkquiseManager kann die Kommunikation deutlich besser personalisiert werden. Das Verhalten der Kunden kann optimal analysiert werden, um hieraus wertvolle Rückschlüsse zu gewinnen. Einblicke in das reaktive Agieren der Kunden erlauben es, den Akquiseprozess durch Messungen des Erfolgs von Marketing und Kampagnen maximal zu intensivieren. Mit dem ameax AkquiseManager können Leads gewonnen und gepflegt werden.
2. Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?
Bei der Kaltakquise handelt es sich um die erste Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, zu denen zuvor keine Beziehung bestand. Der Kontakt kann über Telefonanrufe, E-Mails. Veranstaltungen, Social Media, persönliche Besuche und mehr hergestellt werden. Zu beachten ist, dass Kaltakquise oft einiges an Aufwand und Geduld erfordert, da das Interesse potenzieller Kunden an dem Unternehmen erst geweckt werden muss.
Die Warmakquise richtet sich an potenzielle Kunden, die Bereits Interesse an dem Unternehmen oder dessen Produkte und Dienstleistungen gezeigt haben. Möglich sind z. B. zuvor erfolgte Interaktionen, Empfehlungen oder Marketingmaßnahmen.
3. Wie lange dauert ein typischer Akquiseprozess?
Die Dauer eines Akquiseprozesses ist von unterschiedlichen Faktoren abhängig. Die Branche, das Produkt oder die Dienstleistung, die anvisierte Zielgruppe und die Komplexität des Verkaufsprozesses spielen hier eine Rolle. Daher kann ein Akquiseprozess wenige Wochen aber auch mehrere Monate andauern. Es gilt: je strukturierter der Prozess gestaltet ist, desto kürzer wird er aller Voraussicht nach sein.
Akquiseprozess gut vorbereiten für den nachhaltigen Erfolg
Ein erfolgreicher Akquiseprozess beginnt mit einer gründlichen Zielgruppenanalyse und der Erstellung detaillierter Buyer Personas, um Marketing- und Vertriebsstrategien optimal auszurichten. Leadgenerierung und -qualifizierung über verschiedene Kanäle helfen, vielversprechende Kontakte zu identifizieren. SMARTe Ziele ermöglichen es, den Fortschritt gezielt zu steuern. Ein gut vorbereiteter Erstkontakt sowie eine präzise Bedarfsermittlung sind entscheidend, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Verkaufsgespräche, eine effektive Nachverfolgung und eine kontinuierliche Bestandskundenpflege steigern den langfristigen Erfolg. Ein exzellenter Kundenservice sowie eine strukturierte CRM-Dokumentation erleichtern den Prozess. Die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist essenziell für eine erfolgreiche Neukundengewinnung und nachhaltiges Unternehmenswachstum.
Analysieren Sie Ihren aktuellen Akquiseprozess und identifizieren Sie die Bereiche, die verbessert werden können, um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen! Machen Sie noch heute den ersten Schritt und abonnieren Sie den ameax Newsletter, um regelmäßig wertvolle Tipps und Informationen zu erhalten.
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