Die eigene Akquisestrategie mit dem ameax AkquiseManager aufbauen
Die Akquisition, also die Gewinnung von Neukunden, ist eine der wichtigsten Aufgaben im Vertrieb eines Unternehmens. Damit alle Aktivitäten rund um die Kundenakquise den größtmöglichen Nutzen bringen, sollte die Abteilung Sales eine Strategie verfolgen. Ein planvolles Vorgehen hilft, potenzielle und bestehende Kunden zu gewinnen. Dabei sollte zwischen den Sektoren B2B, also dem Geschäftskundenbereich, und B2C, dem Privatkundenbereich, unterschieden werden, um die jeweiligen Besonderheiten in die Akquisestrategie einfließen zu lassen. Unternehmen stehen verschiedene Möglichkeiten der Akquise zur Verfügung. So gibt es die klassische Kundenansprache durch Warm- oder Kaltakquise, bei der es sehr auf die Persönlichkeit der Vertriebsmitarbeiter ankommt.
In der modernen Arbeitswelt darf jedoch auf die digitale Strategie, die über die klassische Telefonakquise hinausgeht, nicht verzichtet werden. Hier spielen Begriffe wie Suchmaschinenoptimierung, Influencer und E-Mail-Marketing eine wichtige Rolle. Um den größtmöglichen Nutzen zu erzielen, können Unternehmen ihre Akquisestrategie in sieben Schritten planvoll aufbauen und ihre Kunden entsprechend ansprechen. Gepaart mit einigen Tipps rund um die richtige Kundenakquise und einer flexiblen und benutzerfreundlichen Software für das Kundenmanagement kann so der gesamte Bereich der Kundengewinnung auf ein neues Niveau gehoben werden.
Verschiedene Arten von Akquisestrategien
Bevor ein Unternehmen seine Akquisestrategie entwirft und plant, sollte es sich Gedanken über seinen Kundenstamm und seine potenziellen Neukunden machen. Es besteht ein großer Unterschied, ob der Verkauf auf Geschäftskunden oder auf Privatkunden ausgerichtet ist. Sollen beide Potenziale ausgeschöpft werden, ist eine hybride Lösung erforderlich, die einen hohen Nutzen verspricht, aber eine noch gezieltere Akquise verlangt. Welches Kundensegment adressiert wird, hängt in der Regel stark vom zu vermarktenden Produkt und dessen Konsumtauglichkeit ab.
B2B - Geschäftskundenbereich
Arbeitet ein Unternehmen auf Grund seiner Produkte stark mit Geschäftskunden zusammen, so wird sich die Akquise mehr auf einer persönlichen Ebene abspielen. Die Mitarbeiter im Sales sind viel mehr in Gesprächen mit klar definierten Ansprechpartnern auf Seiten der Kunden. Die klassische Telefonakquise kann bei dieser Zielgruppe ein probates Mittel sein und die investierte Zeit pro Kunde ist deutlich höher. Da es sich bei den Geschäftsabschlüssen in der Regel um höhere Summen handelt, ist es möglich, diese Zeit zu investieren und dennoch einen hohen Nutzen aus dem Geschäft zu ziehen. Mit Marketing und Akquise nach dem „Gießkannenprinzip“ lassen sich im Bereich B2B kaum Kunden gewinnen.
B2C - Privatkundenbereich
Der Privatkundenbereich ist um ein Vielfaches größer, wodurch sich die Anzahl der potentiellen Kunden deutlich erhöht. Ein Unternehmen muss es schaffen, möglichst viele Kunden zu erreichen, wobei dennoch immer auf eine personalisierte und individuelle Ansprache zu achten ist. Ein Newsletter, eine E-Mail oder die Kommunikation über soziale Medien können im Privatkundengeschäft helfen. Darüber hinaus ist der Einsatz von Werbemaßnahmen deutlich wichtiger, um das eigene Unternehmen für neue Kunden bekannt zu machen. Da der Umsatz pro Kunde oft gering ist, darf jeder Schritt der Akquisestrategie nur wenig Zeit in Anspruch nehmen.
Hybride Akquisestrategien
Wenn ein Unternehmen mit seinen Produkten oder Dienstleistungen sowohl Geschäftskunden als auch Privatkunden ansprechen kann, muss es die Besonderheiten der jeweiligen Zielgruppe berücksichtigen und bedienen. Dies eröffnet Potenziale, bindet aber auch Ressourcen im Verkauf. Das Unternehmen muss die klassischen Akquisestrategien für Geschäftskunden beherrschen und gleichzeitig über Social Media oder Content Marketing neue Kunden im Bereich B2C gewinnen. Dabei ist darauf zu achten, dass beide Strategien mit den gleichen Inhalten arbeiten, damit die Marke hinter dem Produkt oder der Dienstleistung authentisch bleibt und die Kunden einen hohen Wiedererkennungswert auf beiden Zielgruppenebenen erfahren.
Klassische Akquisestrategien
Akquise ist eine klassische Tätigkeit, die seit Jahrzehnten in jedem Unternehmen durchgeführt wird. Im Laufe der Jahre haben sich viele Methoden der Kundenansprache entwickelt, wobei einige klassische Vorgehensweisen wie Telefonakquise oder Direktmailings auch in der heutigen Arbeitswelt noch gerne eingesetzt werden. Häufig wird zwischen Warm- und Kaltakquise unterschieden, wobei insbesondere bei der Kaltakquise auf rechtliche Fallstricke zu achten ist.
Kaltakquise
Die Kaltakquise hat häufig einen schlechten Ruf, da schnell das Bild von Vertretern entsteht, die an der Haustür werben. Dabei ist mit Kaltakquise zunächst nur der Erstkontakt zu einem potenziellen Kunden gemeint. Die Varianten der Akquisestrategien für den Erstkontakt sind vielfältig. Klassisch ist die Telefonakquise, bei der Vertriebsmitarbeiter die Ansprechpartner bei potenziellen Kunden anrufen und sich vorstellen. Im Geschäftskundenbereich ist die Telefonakquise nach wie vor ein probates Mittel. Im B2C-Bereich können auch klassische Werbemaßnahmen wie Plakate, Anzeigen oder Postwurfsendungen zur Kaltakquise gezählt werden, sobald ein Unternehmen seine Marke oder neue Produkte erstmals vorstellen möchte. Vorsicht sollten Vertriebsmitarbeiter bei der Telefonakquise für Privatpersonen walten lassen, da diese ohne vorherige Einwilligung des potenziellen Kunden verboten ist.
Warmakquise
Die Warmakquise bezeichnet den erneuten Kontakt zu Neukunden oder die Vertiefung von Geschäftsbeziehungen zu Bestandskunden. Wie bei der Kaltakquise stehen auch bei der Warmakquise zahlreiche Aktivitäten zur Verfügung, um weitere Geschäftsabschlüsse zu erzielen. So ist es wichtig, immer wieder mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten. Dies gelingt gut über Mailings, Newsletter, Werbung, Angebote oder über Cross-Selling, also den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über das eigentliche Geschäft hinaus. Aus der Strategie der Warmakquise zieht der Vertrieb meist einen höheren Nutzen, da die Gesprächspartner die Marke bereits kennen und somit eine Historie für eine Bindung und im Idealfall bereits für Vertrauen gesorgt hat. Der Einstieg in neue Verhandlungen ist aus dieser Situation heraus deutlich einfacher.
Netzwerke und Messen
Eine klassische Akquisestrategie ist der Besuch von Messen und das Networking auf Veranstaltungen für Unternehmer. Diese Vorgehensweise spricht vor allem die Zielgruppe der Geschäftskunden an. Der Aufwand für einen Messestand ist hoch, da dieser ansprechend gestaltet sein muss, Personalkosten während der Messetage entstehen und eine entsprechende Vor- und Nachbereitung erforderlich ist. Auf der anderen Seite bieten Messen und ähnliche Veranstaltungen eine gute Gelegenheit zum Networking. Vertriebsmitarbeiter pflegen Kontakte zu bestehenden Kunden oder finden neue, bisher unbekannte Potenzialkunden. Veranstaltungen dieser Art können sowohl für die Warmakquise zur Intensivierung von Beziehungen als auch für die Kaltakquise zur Anbahnung von Erstkontakten genutzt werden.
Personalisierte Direktmailings
Das Direktmailing oder die klassische Postwurfsendung ist eine Akquisestrategie, die den Sprung in die Neuzeit geschafft hat. Auch heute noch nutzen Unternehmen diese Strategie, um mit ihren Geschäftspartnern in Kontakt zu bleiben oder neue Kunden zu gewinnen. Direct Mailings enthalten eine Werbebotschaft oder informieren über Neuigkeiten. Sie werden in Form eines Newsletters per E-Mail verschickt oder kommen auf dem klassischen Postweg, was natürlich deutlich mehr Ressourcen verbraucht. In jedem Fall ist darauf zu achten, dass Direct Mailings personalisiert und im Idealfall sogar individualisiert sind. Die persönliche Ansprache vermittelt dem Empfänger eine gewisse Wertschätzung. Wenn dann noch die Interessen der jeweiligen Zielgruppe angesprochen werden, ist der Nutzen besonders hoch.
Digitale Trends in den Akquisestrategien
Die Kundenakquise hat sich im Laufe der Zeit stark verändert, da immer mehr digitale Trends berücksichtigt werden müssen. Diese bieten zahlreiche Vorteile, da sich die jeweilige Zielgruppe deutlich besser erreichen lässt. Zudem ist eine effizientere Neukundenakquise möglich, die in vielen Fällen einen höheren Nutzen generiert. Durch Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung und die Nutzung von Social Media-Auftritten lassen sich Schritt für Schritt neue Kunden gewinnen, wobei Unternehmen lernen müssen, die digitalen Trends zu nutzen.
Content-Marketing mit Lead-Generierung
Vor allem im Privatkundenbereich sind Unternehmen stark an der Generierung von Leads interessiert. Darunter werden Potenzialkunden verstanden, die mit Telefonnummer oder E-Mail-Adresse bekannt sind und einer Kontaktaufnahme zugestimmt haben. Um solche Leads zu gewinnen, versucht das Marketing, sich mit seinen Inhalten im Internet gut zu positionieren. Interessante Ratgeber, Blogs, Newsletter, Whitepaper oder Infografiken sorgen dafür, dass die Zielgruppe aufmerksam wird und sich per E-Mail registriert. Hierdurch ist der erste Schritt der Kundenakquise gegangen und die Strategie in ihrer Anfangsphase erfolgreich umgesetzt.
Suchmaschinenoptimierung für Sichtbarkeit
Die meisten Konsumenten im Internet nutzen Suchmaschinen, um die gewünschten Marken, Produkte und Dienstleistungen zu finden. Die Aufmerksamkeit der Verbraucher konzentriert sich auf die ersten Suchergebnisse, während die Ergebnisse weiter unten kaum Beachtung finden. Ein Unternehmen kann seinen Internetauftritt jedoch so gestalten, dass Suchmaschinen ihn besser bewerten. Das Zauberwort in diesem Zusammenhang lautet Suchmaschinenoptimierung (SEO). Eine gut aufgebaute Website enthält die Keywords, nach denen die Nutzer suchen, wird regelmäßig mit neuen Texten versorgt, enthält einzigartige Artikel, verfügt über organische Backlinks von der gleichen Website oder weist eine suchmaschinenfreundliche Besucheraktivität auf. Anhand dieser Kriterien sollten die Betreiber ihre Website optimieren.
Social-Media und Influencer
Die Ansprache der Zielgruppe auf Social-Media-Plattformen ist Teil der Akquisestrategie. Diese Kundenakquise kann durch eigenen Content erreicht werden oder das Marketing arbeitet mit Influencer zusammen, denen die Potenzialkunden vertrauen. Für die Akquise stehen verschiedene Social-Media-Plattformen zur Verfügung, wobei sich je nach Zielgruppe bestimmte Plattformen besser eignen als andere. Mit der Hilfe von Software ist es dem Marketing zudem möglich, die gleiche Kundenakquise über mehrere Plattformen zu streuen und diese individuell zu gestalten, sodass das Gießkannenprinzip entfällt und der Nutzen steigt. Um Zeit zu sparen oder die Reichweite zu erhöhen, bietet sich die Zusammenarbeit mit bekannten Influencern an, die gegen Bezahlung die Kaltakquise übernehmen.
E-Mail-Marketing mit Automatisierung
Eng in Verbindung mit der Neukundenakquise durch Leadgenerierung steht das E-Mail-Marketing mit dem der Vertrieb kostenlos in einem ständigen Kontakt zu Potenzialkunden stehen kann. Eine E-Mail ist nahezu kostenlos und kann dank intelligenter Software genau auf die Interessen der jeweiligen Zielgruppe zugeschnitten werden, wodurch ein hoher Nutzen entsteht. So kann die Kundenakquise in regelmäßigen Abständen erfolgen, wodurch die Marke mit ihren Produkten oder Dienstleistungen im Gedächtnis des Kunden bleibt. Die Software automatisiert Personalisierung, Versand und Individualisierung.
Akquisestrategie in 7 Schritten
Besteht noch keine Akquisestrategie im Unternehmen, so sollte das Management diesen Missstand schnellstmöglich beheben. Ohne eine solche Strategie verlaufen die Maßnahmen und Aktivitäten im Sales planlos und ohne großen Nutzen. Dabei lässt sich eine Akquisestrategie in nur sieben Schritten gut und schnell gründen, wobei einige Tipps beachtet werden sollten.
1. Schritt: Ist-Analyse
Bevor eine Strategie entwickelt werden kann, muss sich seitens des Unternehmens überlegt werden, wofür es heute steht und wie es wahrgenommen wird. Die Produkte, Dienstleistungen und das gesamte Angebot müssen durchleuchtet und zusammengestellt werden. Darüber hinaus ist es wichtig, sich über die aktuelle Marktposition im Klaren zu sein. Die Ist-Analyse ist als Grundlage für das Gründen einer zukünftigen Akquisestrategie zu sehen. In der Regel werden bereits während der Analysetätigkeiten Fehler oder Unregelmäßigkeiten auffallen, die es beim Gründen einer neuen Akquisestrategie zu verbessern gilt.
2. Schritt: Kunden definieren
Die Definition der Zielgruppe ist für die Akquise besonders wichtig, da sich daraus sehr gut weitere Schritte ableiten lassen. Im Vertrieb muss bekannt sein, welche Kunden angesprochen werden sollen. Hilfreich kann dafür das Gründen einer „Buyer Persona“ sein. Dabei handelt es sich um die Spezifizierung der gesamten Zielgruppe anhand eines typischen, aber fiktiven Käufers, an dessen Beispiel sich die Strategie zur Kundenakquise aufbauen lässt. Dies schafft ein besseres Bewusstsein, um geeignete Lösungen zu finden, den Kunden mit den eigenen Produkten oder Akquisestrategien zu erreichen.
3. Schritt: Ziele der Akquise
Ist die Analyse abgeschlossen und der Wunschkunde bekannt, kann die Geschäftsleitung in Zusammenarbeit mit dem Sales neue Akquisitionsziele festlegen. Dies können beispielsweise Marktanteile sein, die sich durch Verbesserungen gegenüber der Konkurrenz erreichen lassen. Alternativ können auch gut völlig neue Märkte erschlossen werden, was häufig mit dem Gründen von Auslandsgesellschaften einhergeht. Darüber hinaus kann die Akquisestrategie auf die Erweiterung der Produktpalette und die Einführung neuer Angebote ausgerichtet sein. Läuft das Geschäft des Unternehmens generell nicht mehr gut, kann eine komplette Neuausrichtung notwendig werden, wobei viel Zeit in die Kundenakquise und die Entwicklung einer neuen Strategie investiert wird.
4. Schritt: Potenzielle Neukunden finden
Sind die ersten Pläne geschmiedet, geht es darum, die Potenzialkunden zu finden. Dabei existiert ein großer Unterschied zwischen B2B und B2C. Im Geschäftskundenbereich ist es oft einfacher, die deutlich kleinere Anzahl potenzieller Geschäftspartner zu identifizieren und mit ihnen per Telefonakquise in Erstkontakt zu treten. Im Privatkundenbereich erschwert das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb beispielsweise die Kundenakquise per E-Mail erheblich. So müssen Privatpersonen, deren Kontaktdaten vorliegen und die einer Kontaktaufnahme zugestimmt haben, in Leads umgewandelt werden. Anschließend erfolgt die Einteilung der Leads in Zielgruppen, ehe mit der Kaltakquise via E-Mail gestartet werden kann.
5. Schritt: Akquisemaßnahmen auswählen
Im nächsten Prozessschritt wird festgelegt, wie die eigentliche Akquise in der folgenden Zeit ablaufen soll. Der Verkauf kann auf die verschiedenen Maßnahmen wie Kaltakquise, Telefonakquise, E-Mail-Marketing, Social Media-Content, klassische Werbung oder viele weitere Dinge zurückgreifen und so seine Ziele erreichen. Je nach Situation, Branche oder Zielgruppe sind einzelne Maßnahmen besser oder schlechter geeignet. Wichtig ist, dass es eine gemeinsame Linie gibt, die zum Beispiel von der Geschäftsführung vorgegeben und dann von allen Beteiligten des Unternehmens gelebt wird. Das Vorgehen muss regelmäßig überprüft werden.
6. Schritt: Ressourcen prüfen
Die Kundenakquise erfordert Ressourcen, die seitens des Unternehmens kalkuliert und geplant werden müssen. Je nach vorhandener Software und Technik ist zunächst die Infrastruktur zu prüfen. So können beispielsweise Geräte für die Telefonakquise oder ein CRM-System für die effiziente Erstellung von E-Mail-Newslettern notwendig sein. Darüber hinaus müssen die Akquisestrategien von Mitarbeitern umgesetzt werden, wodurch Personal und Zeit zu wichtigen Faktoren werden. Alle Maßnahmen der Akquise sollten in einem Budget zusammengefasst werden, um später den Erfolg messen zu können.
7. Schritt: Starten
Sind die Vorplanungen für die Akquisestrategie abgeschlossen, kann der Startschuss für die eigentliche Kundenakquise erfolgen. Dabei sollte je nach gewünschter Verbindlichkeit mit Kontrollplänen und Kennzahlen gearbeitet werden. Beispielsweise können genaue Vorgaben gemacht werden, wie viele Telefonakquise die Vertriebsmitarbeiter in einer Stunde durchführen sollen oder wie viele Kundenbesuche es mindestens geben muss, damit sich die getätigten Investitionen rentieren. Im Notfall kann das Management nachsteuern und die Akquisestrategie korrigieren, wenn im Vorfeld Fehlentscheidungen getroffen wurden.
Wichtige Tipps beachten
Akquisestrategien lassen sich mit etwas Planung gut aufbauen. Noch mehr Erfolg verspricht die Akquise, wenn einige hilfreiche Tipps beachtet werden. Dabei geht es vor allem darum, mögliche Fehlerquellen in der Akquisestrategie im Vorfeld zu bedenken, die Unterstützung durch Software inklusive Live-Trainings der Mitarbeiter anzunehmen, die Bestandskunden nicht zu vergessen und dem After-Sales einen hohen Stellenwert einzuräumen.
Die häufigsten Fehler kennen und vermeiden
Fehler lassen sich bei der Entwicklung einer Strategie zur Akquise trotz eines gut geplanten Vorgehens nicht vermeiden. Es gehört jedoch zu den wichtigen Tipps, diese Fehler zu kennen, bevor sie auftreten, und darauf vorbereitet zu sein. Ein typischer Fehler ist beispielsweise die Kundenakquise ohne Unique Selling Point. Die Kunden müssen den Nutzen sofort erkennen, was besonders für die Telefonakquise gilt, bei der dem Vertriebsmitarbeiter nur wenig Zeit zur Verfügung steht. Auch darf die Strategie zur Akquise nicht zu einseitig aufgebaut sein. Die Tipps lauten daher, auf verschiedene Methoden zu setzen und moderne Trends zu berücksichtigen.
Zudem wird das Verkaufsgespräch oft vernachlässigt, obwohl es das Herzstück jeglicher Akquisestrategien ist. In Live-Trainings können Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Sales geschult und die Verkaufstätigkeit perfektioniert werden. Schließlich ist es wichtig, die Mitarbeiter mitzunehmen und sie für die neuen Methoden der Akquise zu motivieren. Ein Change-Management oder die regelmäßige Einbindung der Mitarbeiter in Entscheidungsprozesse können dabei helfen.
Unterstützung durch CRM-System
Zu den Tipps gehört es, auf die Hilfe von Software zu setzen, die die Prozesse deutlich beschleunigt und zudem fehlerfrei arbeitet. Eine CRM-Software enthält alle Daten zu Bestands- und Potenzialkunden, was bei der Automatisierung bestimmter Aufgaben sehr hilft. So kann beispielsweise die Telefonakquise mit Textbausteinen aus der Software vorbereitet werden. Eine andere Möglichkeit ist der personalisierte Versand von Mailings dank der Kontaktlisten der Geschäftskunden. Oder es erfolgt eine Individualisierung der Werbung, die Privatpersonen auf Basis der gesammelten Daten im Internet angezeigt wird. Die Möglichkeiten, die moderne Software für die Akquise bietet, sind vielfältig.
Bestandskunden pflegen
So wichtig die Neukundenakquise auch ist, die Bestandskunden dürfen auf keinen Fall vernachlässigt werden. Ein Bestandskunde hat den großen Vorteil, dass er die Marke kennt und somit weniger Zeit in die Neukundenakquise investiert werden muss. Mit Bestandskunden lassen sich schneller neuer Projekte erreichen und sie sind loyaler, wenn in der Zusammenarbeit mal nicht alles rund läuft. Daher ist es wichtig, den Kontakt zu Bestandskunden zu pflegen und die Geschäftsbeziehungen so weit wie möglich auszubauen. Für zusätzliche Akquisestrategien und die Geschäftsausweitung ist die Gewinnung von neuen Kunden hingegen von größerem Nutzen.
After-Sales-Aktivitäten
Wenn die erste Kaltakquise erfolgt ist, ist einer von vielen Schritten getan. Es versteht sich jedoch von selbst, dass in dieser Phase die Nachverfolgung der bisherigen Aktivitäten sehr wichtig ist. Potentielle Kunden dürfen nicht in Vergessenheit geraten, wobei hier eine Software helfen kann, die die Prozesse nachverfolgt und im Zweifelsfall Erinnerungen verschickt und auf Termine hinweist. Auch Gespräche nach einer vielleicht ersten Zusammenarbeit gehören zum After-Sales, um mehr über die Zukunft zu erfahren und die Wertschätzung des Kunden zu sichern.
KPIs berechnen
Zu den Tipps für eine erfolgreiche Kundenakquise gehört schließlich auch, diese regelmäßig auszuwerten. Es gibt verschiedene Kennzahlen, die die Rentabilität der Aktivitäten in Zahlen ausdrücken. Die wohl bekannteste Kennzahl ist der ROI, der Return on Invest. Hier wird ermittelt, inwieweit sich die Aktivitäten gelohnt haben und welche Rückflüsse zu verzeichnen sind. Ähnlich verhält es sich mit der Kennzahl KGK, die die Kundengewinnungskosten pro Neukunde beschreibt. Des Weiteren gibt es im Zusammenhang mit der Akquisestrategie den Customer Lifetime Value (CLV), den Annual Recurring Revenue (ARR), den Average Cost of Purchase (ACP), die Wiederkaufsrate (WKR) oder die Conversion Rate (CVR).
Fazit - Akquisestrategien sorgen für eine planvolle Kundengewinnung
Wie im Verlauf des Artikels deutlich wurde, ist die Akquisestrategie gut geeignet, um ein planvolles Vorgehen bei der Kundengewinnung zu ermöglichen. Seitens des Unternehmens muss festgelegt werden, wie die Zielgruppe strukturiert ist, welche Ziele generell mit der Kundenakquise erreicht werden sollen und ob eher traditionelle oder moderne Wege beschritten werden. Unternehmen sollten jedoch nicht generell vor dem Aufbau einer Akquisestrategie zurückschrecken und damit auf die Vorteile einer effizienten Zielgruppenansprache verzichten. Der Aufbau einer entsprechenden Strategie ist in nur sieben Schritten möglich und somit für jede Geschäftsführung oder jeden Vertrieb bei entsprechender Vorplanung und umsichtiger Vorgehensweise umsetzbar.
Für einen besseren Ablauf der Akquisetätigkeiten empfiehlt sich der Einsatz einer Kundenmanagement-Software. Eine solche Software ist ameax AkquiseManager CRM-Software, der alle Anforderungen eines modernen Vertriebsteams erfüllt und so zu einem wertvollen Helfer im Alltag wird.
