Mit einer Software die digitale Vertriebsstrategie entwickeln und implementieren
Die Digitalisierung hat den Verkauf von Waren grundlegend verändert. Die Zeiten, in denen Unternehmen ihre Produkte nur zu bestimmten Zeiten an definierten Orten verkaufen konnten, sind vorbei. Online-Shops gehören für viele Kunden zum Alltag und werden mittlerweile von fast jedem Dorfladen betrieben. Doch nicht nur der Vertrieb rund um die Uhr ist ein Vorteil, den Sales und Marketing aus der Digitalisierung ziehen können. Die digitale Vertriebsstrategie bringt auch Nutzen für das eigene Team. Der Vertrieb kann digital arbeiten, was bedeutet, dass viele Prozesse vereinfacht und automatisiert werden. Die bisherige Arbeitsweise mit Zetteln, Kundenordnern sowie Werbebriefen kann durch die Digitalisierung einer kompletten Transformation unterzogen und für die Zukunft aufgestellt werden. So kann der Vertrieb durch eine digitale Strategie Zeit sparen und ganz neue Inhalte in den Arbeitsalltag integrieren. Mehr Freiräume für den Servicegedanken oder neue Produkte entstehen durch vollautomatisierte Prozesse im Sales. Über Tools können Vertrieb und Marketing beispielsweise Auswertungen ziehen oder Daten online zur Verfügung stellen. So kann ein Vertriebsmitarbeiter vor Ort den Kontrakt mit dem jeweiligen Kunden aufrufen und Fragen direkt beantworten. Ein weiterer wichtiger Vorteil ist die Entwicklung neuer Vertriebsstrategien in den sozialen Medien oder eine bessere Kontaktpflege mit Hilfe von Customer-Relationship-Software (Kundenbeziehungsmanagement).
Die digitale Vertriebsstrategie definieren
Die digitale Vertriebsstrategie legt fest, wie sich ein Unternehmen in der digitalen Welt positioniert. Es kann zwischen einer externen und einer internen digitalen Strategie unterschieden werden, wobei die externen Komponenten meist als Kernprozesse bezeichnet werden. Dies liegt daran, dass sich das Entwickeln neuer Vertriebskanäle schneller in den Unternehmenskennzahlen niederschlägt und direkt neue Kunden generiert. Zu den externen digitalen Vertriebsstrategien gehören verschiedene Kernkomponenten für B2B (Geschäftskunden) oder B2C (Privatkunden) wie die Webseite, der Online-Shop, Kanäle in Social Media oder direkte Kontaktkanäle in der Außendarstellung. Unternehmensintern gehören Inhalte zur digitalen Vertriebsstrategie, von denen die Kunden meist gar nichts mitbekommen und nur indirekt profitieren. Für die Unternehmensprozesse sind jedoch Kundenmanagement-Tools, Monitoring-Möglichkeiten, Kundenauswertungen oder die Automatisierung alltäglicher Arbeitsschritte ebenso wichtig, da hierdurch Kosten eingespart und Ressourcen anderweitig eingesetzt werden können. Die digitale Vertriebsstrategie basiert sowohl im externen als auch im internen Bereich auf einer Vielzahl von Daten, die für das Unternehmen unverzichtbar sind. Eine digitale Kundenansprache ohne digitale Informationen wird nur schwer gelingen.
Warum eine digitale Vertriebsstrategie wichtig ist
Die digitale Transformation ist in vielen Unternehmen bereits weit fortgeschritten. Wer sich dieser unausweichlichen Modernisierung verweigert, wird schon bald hinter der Konkurrenz zurückbleiben. Die Vorteile des digitalen Arbeitens sind vielfältig und schlagen sich in höheren Umsätzen und geringeren Kosten nieder, was letztlich dazu beiträgt, dem Unternehmensziel der Gewinnoptimierung näher zu kommen. Die Vorteile lassen sich in verschiedenen Ausprägungen finden, die sich wiederum in externe und interne Nutzen unterscheiden lassen:
Vorteile der externen digitalen Vertriebsstrategie:
- Kunden gewinnen: Online stehen unzählige Vertriebskanäle zur Verfügung, was insbesondere für den Bereich Social Media gilt. Durch neue Wege der Kundenansprache können neue Kontakte und Leads gewonnen werden, die letztlich den Umsatz steigern.
- Kundenansprache optimieren: Eine digitale Kundenansprache hilft bei der Fokussierung auf die jeweilige Zielgruppe. Informationen müssen vom Marketing nicht mehr mit der Gießkanne verteilt werden, sondern können auf Basis hinterlegter Daten an die richtigen Ansprechpartner im B2B oder an ein bestimmtes Kundensegment im B2C verteilt werden.
- Attraktive Benutzeroberflächen schaffen: Die digitale Vertriebsstrategie betrifft alle Kontaktpunkte mit dem Kunden. Überall dort, wo der Kunde auf digitalem Weg mit dem Unternehmen in Kontakt tritt, muss er auf benutzerfreundliche Tools und Websites treffen.
- Produktportfolio erweitern: Digitales Arbeiten ermöglicht die Analyse von Bestellverhalten, Reklamationen und Wünschen der Kunden. Aus all diesen Informationen kann das Produktmanagement neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die den Umsatz steigern.
- Nachhaltigkeit aufweisen: Wenn Marketing, Sales und viele andere Abteilungen digital arbeiten, können Papier, Drucker, Ordner, Schränke, Räume und viele andere Ressourcen eingespart werden, was den ökologischen Fußabdruck des Unternehmens verbessert.
- Aktuell und digital im Kundengespräch sein: Wenn jeder Kontrakt online verfügbar ist oder alle Aufträge über die Cloud abgerufen werden können, profitiert der Außendienst enorm. Gerade im B2B-Bereich kann durch die digitale Vertriebsstrategie schneller und flexibler reagiert werden.
Vorteile einer internen digitalen Vertriebsstrategie:
- Ressourcen freisetzen: Der größte interne Nutzen der digitalen Vertriebsstrategie ist die Schaffung von Freiräumen durch Automatisierung. Wenn das Marketing beispielsweise Newsletter auf Knopfdruck digital und personalisiert versenden kann, bleibt deutlich mehr Zeit für wichtigere Fragen im Tagesgeschäft.
- Gemeinsam arbeiten: Am Anfang bedarf es etwas Training, aber die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gewöhnen sich schnell an ein digitales Kundenmanagementsystem. Hierdurch lässt sich gemeinsam und digital eine Vertriebsstrategie entwickeln. Die Daten sind immer aktuell und von überall abrufbar.
- Fehlerfrei werden: Menschen machen Fehler, die sich im Zeitalter der Digitalisierung vermeiden lassen. In der digitalen Unternehmenswelt unterstützen Tools die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei ihren Aufgaben und erkennen Fehler. Die Qualität der Arbeit steigt deutlich, wovon Kunden und Mitarbeitende gleichermaßen profitieren.
- Analysen durchführen: Wenn alle Prozesse digital und computergestützt ablaufen, hat der Vertrieb eine hervorragende Möglichkeit, die gesammelten Informationen auszuwerten. Das Management kann die Daten nutzen, um Schwachstellen in den eigenen Unternehmensprozessen zu identifizieren.
Schlüsselelemente der digitalen Vertriebsstrategie
Eine digitale Vertriebsstrategie ist ein Kernprozess für jedes Unternehmen, daher braucht es Zeit, eine gute Strategie zu entwickeln und die Inhalte zu erarbeiten. Es lassen sich jedoch einige Kernelemente herausarbeiten, die die digitale Arbeit mit sich bringt und die nicht nur den Vertrieb betreffen. Wir werfen einen Blick auf die Segmente, die als Basis für eine gute automatisierte Vertriebsstrategie angesehen werden.
Inhaltliche Ausrichtung und Content-Strategie
Sales und Marketing haben die gemeinsame Aufgabe, die Inhalte für alle Maßnahmen, die im Internet erstellt werden, festzulegen. Der gesamte Webauftritt sollte einer gemeinsamen Linie folgen und im gleichen Layout gestaltet sein. Überall dort, wo der Kunde Informationen erhält oder auf eine Benutzeroberfläche zugreift, muss ein Wiedererkennungswert vorhanden sein. Dies kann bei der farblichen Gestaltung von Kommunikationsmitteln beginnen und bei der Auswahl von Social Media Accounts enden. Es ist wichtig, eine gemeinsame Sprache zu sprechen und für B2B und B2C gleichermaßen gut aufgestellt zu sein. Die Content-Strategie sollte dabei in die Zukunft reichen, sodass ein genauer Plan entsteht, wann Marketing und Vertrieb mit Leads und Bestandskunden in Kontakt treten.
Kundenorientierung und Personalisierung
Die digitale Kundenansprache hat den großen Vorteil, dass sie ohne zusätzliche Ressourcen automatisiert und personalisiert werden kann. Grundlage ist ein aktueller und möglichst vollständiger Datenbestand. So müssen Ansprechpartner im System hinterlegt und Leads gepflegt werden. Im B2B-Bereich sollten Mails oder Kampagnen immer an die richtigen Ansprechpartner beim Kunden gesendet werden, um eine gezielte Informationsverteilung zu ermöglichen. Die Vertriebsstrategie legt auch fest, welche Zielgruppen mit welchen Inhalten versorgt werden. Diese Kundenorientierung ist vor allem im Privatkundenumfeld wichtig, um das Werbebudget gewinnbringend einzusetzen.
Integration von Technologie und Software
Will ein Unternehmen auf digitale Vertriebskanäle setzen, müssen die Grundlagen geschaffen werden. Dies betrifft die Auswahl und Integration der geeigneten Customer-Relationship-Software. Das Management muss über Bestandsaufnahmen der Prozesse und der Befragung der eigenen Mitarbeitenden herausfinden, welche Software geeignet ist. Darüber hinaus müssen alle Anwenderinnen und Anwender die Programme anschließend mit Informationen füttern und im Arbeitsalltag leben. Eine Software mit alten oder lückenhaften Daten hilft bei der Automatisierung und Digitalisierung nicht weiter. Auch das Marketing kann seine digitale Vertriebsstrategie computergestützt umsetzen. Soziale Medien lassen sich webbasiert mit einer Software bespielen, sodass auch hier die manuelle Arbeit reduziert werden kann.
Datenanalyse und kontinuierliche Optimierung
Eine digitale Vertriebsstrategie lebt und ist ständigen Anpassungen unterworfen. Verändert sich beispielsweise die Zielgruppe oder vertreibt das Unternehmen neue Produkte, führt die einmal definierte Vertriebsstrategie nicht mehr zu den besten Ergebnissen. Vielmehr ist eine kontinuierliche Optimierung notwendig, mit der Vertrieb und Marketing auf die aktuellen Fragen im Tagesgeschäft reagieren. Customer-Relationship-Software kann in der Regel viele Zahlen und Fakten liefern, die für eine Datenanalyse benötigt werden. Daraus können Rückschlüsse gezogen und Verbesserungen eingeleitet werden. Im Controlling oder Sales sollten Prozesse eingeführt werden, die eine regelmäßige Überprüfung der Kennzahlen beinhalten. Nur durch eine kontinuierliche Analyse der Datenlage und eine Optimierung der Vertriebsstrategie kann ein Betrieb langfristig Mehrwerte für seine Kunden schaffen und so einen Wettbewerbsvorteil erringen.
Praktische Schritte zur Entwicklung einer digitalen Vertriebsstrategie
Wenn ein Unternehmen eine digitale Verkaufsstrategie einführen oder ausbauen möchte, stellen sich viele Fragen zur richtigen Umsetzung. Digitale Prozesse für den Vertrieb zu entwickeln ist eine Aufgabe, die Zeit in Anspruch nimmt und viele grundlegende Weichenstellungen erfordert. In welchen Bereichen sich Marketing und Sales besonders intensiv engagieren müssen, soll im Folgenden näher beleuchtet werden.
Zieldefinition und Zielgruppenanalyse: Mit der Definition der Zielgruppe wird die Vertriebsstrategie von Anfang an auf ein bestimmtes Segment fokussiert. Da es kaum möglich ist, die gesamte Bandbreite potenzieller Kunden gleichzeitig anzusprechen, sollten die Ressourcen dort eingesetzt werden, wo der größte Nutzen zu erwarten ist. Die Zielgruppe darf dabei nicht zufällig ausgewählt, sondern durch Analysen ermittelt werden. Zum Beispiel über die Wettbewerbssituation oder die Marktsättigung.
Auswahl der richtigen digitalen Vertriebskanäle: Das Internet hat eine Vielzahl von Vertriebskanälen geschaffen. Die digitale Vertriebsstrategie sollte beinhalten, welche dieser Kanäle bespielt werden sollen. Muss ein eigener Webshop eröffnet werden oder kann der Vertrieb über Marktplätze erfolgen? Soll Social Media eine Rolle spielen und wie können die Produkte an B2B-Kunden verkauft werden? Es stehen genügend Kanäle zur Verfügung, die Auswahl muss jedoch auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt werden.
Erstellung eines Content-Plans: Soll die Vertriebsstrategie bereits ins Detail gehen, muss ein Content-Plan erstellt werden. Damit ist gemeint, dass sich der Vertrieb überlegt, wann ein Kunde welche Werbung mit welchem Inhalt angezeigt bekommt. Im Idealfall werden dabei mehrere Kanäle miteinander verknüpft und eine konsistente Story für den Content geschaffen.
Implementierung der technologischen Lösungen: Da die digitale Vertriebsstrategie Veränderungen im Vertriebs- und Marketingteam mit sich bringt, sollte festgelegt werden, wie die Programme und Tools effizient implementiert werden können. Hierunter fällt das Training der Mitarbeitenden, die Auswahl von Key-Usern und das Erstellen von Zeitplänen. Auch mögliche Risiken für den laufenden Betrieb müssen berücksichtigt werden.
Monitoring und Analyse: Der digitale Vertrieb muss überwacht werden. Die einmal erarbeitete Strategie gehört laufend anhand von Kennzahlen überprüft und analysiert. Es muss sichergestellt sein, dass die Vertriebsstrategie das Unternehmen in die richtige Richtung führt. Mögliche Schwachstellen müssen frühzeitig erkannt werden, da ein falsch gesteuerter Vertriebs- und Marketingapparat nur schwer zu korrigieren ist.
Häufige Herausforderungen und ihre Bewältigung
Die Umstellung des Vertriebs auf das digitale Zeitalter ist notwendig und bringt viele Vorteile mit sich. Die Unternehmen werden jedoch feststellen, dass der Wandel nicht in allen Bereichen sofort positiv aufgenommen wird und dass es einige Potenziale für Rückschläge gibt. Der wichtigste Faktor in diesem Zusammenhang ist das Change Management, also die Vorbereitung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf die Veränderungen. Wenn die handelnden Personen in Marketing und Sales nicht bereit sind, die Veränderungen mitzutragen, wird die gesamte Vertriebsstrategie nicht funktionieren. Daher sollten die Bedenken der Mitarbeitenden ernst genommen und die Veränderungen gut vorbereitet werden. Eine zweite Herausforderung kann die Datenflut sein. Wie bereits erwähnt, funktioniert eine digitale Vertriebsstrategie nur, wenn die Datenbasis stimmt. Falsche, doppelte, veraltete oder überflüssige Informationen führen zu Fehlern. Daher müssen alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter diszipliniert und sensibilisiert werden. Alle Änderungen in der Datenbank müssen korrekt und sorgfältig durchgeführt sein. Im Idealfall werden Änderungswünsche über ein Ticket-Tool an die zuständigen Mitarbeitenden im Vertrieb weitergeleitet, die die Informationen zentral pflegen.
Ein hier zuletzt genannter Aspekt können technologische Probleme sein, die neu eingeführte Programme und Customer-Relationship-Software mit sich bringen. Gerade wenn spezielle Anforderungen an die Software bestehen oder individuelle Programmierungen vorgenommen werden müssen, kann es zu Verzögerungen kommen, die die digitale Vertriebsstrategie gefährden. Es sollte daher eine flexible Software gewählt werden, die viele Anforderungen erfüllt und leicht angepasst werden kann. Ein bewährtes Tool ist in diesem Zusammenhang die ameax AkquiseManager CRM-Software. Das Programm passt zu den Anforderungen der meisten Unternehmen und lässt sich zudem flexibel und individuell gestalten. Wenn Sie den Wandel zur Digitalisierung im Sales schaffen wollen, testen Sie den AkquiseManager 30 Tage kostenfrei und gehen den Weg in die Zukunft!
