Kaltakquise B2B - mit hilfreichen Tipps wird der Erfolg greifbar!
Die Herausforderungen bei der Kaltakquise, insbesondere im B2B-Bereich, können sehr vielseitig sein. Es ist häufig davon die Rede, dass die erfolgreiche Kaltakquise im B2B Sektor von vielen Neins begleitet wird. Viele Experten sind sogar der Meinung, dass Kaltakquise B2B erst nach dem ersten Nein beginnt. Fakt ist, dass Ablehnung in der Regel sehr wahrscheinlich ist. Oftmals ist gar keine Reaktion zu verzeichnen. Nicht weniger häufig werden die Bemühungen in der Kaltakquise B2B mit Zeitmangel, fehlendem Bedarf oder einem nicht zur Verfügung stehenden Budget abgewiegelt. Die Hürden sind hochgesteckt. Es bedarf einiges an Know-how, um die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs in angemessener Weise zu steigern.
Sie möchten wissen, wie man ein Nein in ein Ja verwandeln kann? Im Nachfolgenden erfahren Sie, was Kaltakquise B2B bedeutet und welche rechtlichen Vorgaben beachtet werden müssen. Wie sind die Möglichkeiten der unterschiedlichen Vorgehensweisen zu bewerten? Welche Techniken erweisen sich erfahrungsgemäß als effektiv? Wie können Sie sich auf drohende Ablehnungen vorbereiten und ihnen geeignete Strategien entgegensetzen? Was kann man aus Ablehnungen lernen? Mit einer Fülle von Tipps sind Sie für die Zukunft Ihrer betrieblichen Kaltakquise B2B optimal gerüstet!
Was versteht man unter der Kaltakquise B2B, der Business to Business Akquise?
Als Kaltakquise wird die Aufnahme von Erstkontakten zu potenziellen Kunden bezeichnet, die zuvor kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens bekundet haben und zu denen bis dato keine Beziehung besteht. Die Bezeichnung „kalt“ steht im Gegensatz zu „warm“. Bei der Warmakquise haben bereits Kontakte zwischen den Parteien stattgefunden. Dies kann zum Beispiel auf einer Messe, per Post oder auch über Social Media gewesen sein.
Das Instrument der Kaltakquise B2B erfordert daher von den Vertriebsmitarbeitern deutlich mehr Überzeugungskraft und Einfühlungsvermögen als die Warmakquise. Dennoch ist die Kaltakquise für erfolgsorientierte Unternehmen nahezu unverzichtbar, da sie neue Märkte erschließen kann. Die Kaltakquise B2B erlaubt eine Neukundengewinnung auf unterschiedlichen Wegen – per Telefon, Brief oder Mail, über Social Media oder auf Messen.
Neben der Kaltakquise B2B gibt es die Kaltakquise B2C, die sich an Endverbraucher richtet. Im Bereich Business to Customer (B2C) wird die Kontaktaufnahme wesentlich strenger reglementiert als bei B2B. Im B2C Bereich ist beispielsweise die telefonische Kaltakquise nur dann zulässig, wenn der Verbraucher zuvor seine Einwilligung erteilt hat. Bei der Kaltakquise B2B gibt es bei Unternehmen, die ein mutmaßliches Interesse haben könnten, in einigen Fällen etwas mehr Spielraum. Eine Kontaktaufnahme per Mail ist in beiden Bereichen ohne vorheriges Einverständnis nicht erlaubt. Anders bei Werbung per Post. Diese ist, sofern sie die werblichen Zwecke nicht verschleiert, bei der Kaltakquise B2B ebenso erlaubt wie bei der Kaltakquise B2C.
Kaltakquise B2B richtig vorbereiten - Strategische Schritte für den strukturierten Ablauf
Damit Ihre Kaltakquise B2B von Erfolg gekrönt wird, ist eine strukturierte Vorbereitung unverzichtbar. Die hier aufgelisteten Schritte sind ein guter Leitfaden.
1. ICP - Ideal Customer Profile erstellen Definition, Unterschied zu Buyer Persona
Unter dem Ideal Customer Profile, kurz ICP, versteht man die Beschreibung der am besten zu den eigenen Angeboten passenden Merkmale, die die zu kontaktierenden Unternehmen aufweisen sollten. Hierzu zählen z. B. Angaben zu der Branche, der Unternehmensgröße, dem Umsatz, der spezifischen Bedürfnisse und nicht zuletzt der geografischen Lage. Die ICP fokussiert sich auf ein Unternehmen als Ganzes, während die Buyer Persona sich auf den jeweiligen Entscheidungsträger innerhalb des anvisierten Unternehmens konzentriert. Es ist wichtig, seinen Zielkunden genau zu definieren. Dies betrifft unter anderem die Verhaltensweisen und die Ziele. Wer passt zum eigenen Unternehmen?
2. Den richtigen Ansprechpartner ermitteln
Wer seine Kaltakquise B2B mit dem falschen Ansprechpartner beginnt, hat die Chancen eines erfolgreichen Erstkontaktes verspielt. Eine solche Vorgehensweise wirkt unprofessionell. Daher ist es zwingend erforderlich, die Kontaktperson zu ermitteln, die Entscheidungen treffen oder zumindest beeinflussen kann. Für die Recherche bieten sich unter anderem die Website des Unternehmens oder LinkedIn an.
3. Personalisierter Gesprächseinstieg vorbereiten
Eine individuell auf den Gesprächspartner zugeschnittene Vorbereitung versteht es, Türen zu öffnen. Welche Pains bewegen den Gesprächspartner? Und wie kann das eigene Unternehmen hier Lösungen anbieten? Hilfreich sind Anknüpfungspunkte, wie beispielsweise gemeinsame Interessen oder aktuelle Themen, die eine Relevanz zur Kontaktperson und/oder dem jeweiligen Unternehmen haben. Schaffen Sie mit Gemeinsamkeiten eine Verbindung und damit Vertrauen!
4. Den Verlauf des Kontaktes dokumentieren
Damit wichtige Informationen nicht verloren gehen, sollten diese – ebenso wie alle Interaktionen – umfassend dokumentiert werden. Mit einem Customer-Relationship-Management-System (CRM-System) wie zum Beispiel der ameax AkquiseManager CRM-Software behalten Sie den Überblick. Sie können jeden einzelnen Schritt mühelos nachverfolgen und den Fortschritt analysieren. So können Verkaufspotenziale optimal erkannt und Fehleinschätzungen vermieden werden.
5. Nachfassen & Analyse
Ein Follow-up ist unverzichtbar. Es hilft, den Kontakt aufrechtzuerhalten und ihn mit regelmäßigen Aktionen zu intensivieren. Ein idealer Weg, um zum Ziel zu gelangen. Nach der Kaltakquise ist vor der Kaltakquise. Nutzen Sie Analyse-Tools, um zu identifizieren, welche Aktionen erfolgreich waren und an welchen Stellen eine Nachbesserung erforderlich ist. Mit den so gewonnenen Erfahrungen lassen sich optimierte Akquisestrategien für die Zukunft konzipieren.
Effektive Wege der Kaltakquise B2B
Je nach Branche und Kunde gibt es verschiedene Methoden der Kaltakquise im B2B-Bereich. Jede mit ihren eigenen Vor- und Nachteilen.
Telefon
Die telefonische Kontaktaufnahme erlaubt eine direkte Ansprache und die Möglichkeit, auftauchende Fragen unmittelbar zu beantworten. Darüber hinaus ist ein sofortiges Feedback ein idealer Leitfaden, um individuell auf den Kunden eingehen zu können. Wichtig ist ein guter Einstieg, mit dem das Interesse des Gesprächspartners innerhalb weniger Augenblicke geweckt werden kann. Die telefonische Kaltakquise B2B ist immer dann erlaubt, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Das heißt, dass es einen konkreten Bezug, wie zum Beispiel die gleiche Branche geben muss. Es sollte erkennbar sein, dass der Angerufene Interesse an dem unterbreiteten Angebot haben könnte.
E-Mails sind zeiteffizient und bieten die Möglichkeit, zusätzliche Informationen und Materialien beizufügen. Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) schränkt die Möglichkeiten zur Akquise per Mail allerdings deutlich ein. Massen- und Spam-Mails sind untersagt. Haben Sie die E-Mail-Adresse des Kunden bei einem vorangegangenen Kontakt erhalten und ihn auf seine Widerspruchsoption hingewiesen, dürfen Sie in der Regel auf diesem Weg mit ihm kommunizieren. Als Follow-up sind E-Mails eine kostengünstige Lösung, um Inhalte leicht verständlich zu transportieren.
Social Media - LinkedIn
Kaltakquise B2B per Social Media oder LinkedIn ist heute ebenso weit verbreitet wie die Nutzung dieser Dienste in unserem privaten oder beruflichen Umfeld. Der Anfang ist in der Regel eine Vernetzungsanfrage, die in eine Direktanfrage mit Pitch mündet. Sofern das eigene Unternehmen und die Zielgruppe für Social Media offen sind, ist Social Selling per LinkedIn eine gute Lösung, um bestehende Kontakte zu pflegen. Speziell für Geschäftskontakte initiierte Plattformen bieten zahlreiche Möglichkeiten. So können beispielsweise Profile und Interessen recherchiert werden, um zu prüfen, ob die Zielgruppenvorgaben erfüllt werden. Auch bei Social Media und LinkedIn sollten Sie unbedingt auf rechtliche Vorschriften achten. Sie sollten stets die Datenschutzbestimmungen beachten und keine unerwünschten Nachrichten versenden.
Messe
Fachmessen sind eine gern genutzte Kontaktbörse und daher optimal für eine Kaltakquise B2B geeignet. In der zwanglosen Atmosphäre der Messe sind Unternehmen offen für neue und interessante Angebote. Genau genommen sind sie ja sogar in den meisten Fällen auf der Suche danach. Es ist daher mehr als nur ein guter Tipp, sich optimal für eine gelungene Kaltakquise B2B vorzubereiten. Hier ist der direkte „kalte“ Kontakt zu Kunden kein Problem. Die Teilnahme an der Messe ist sozusagen einer Einwilligung zur Kontaktaufnahme gleichzusetzen.
Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise B2B am Telefon
Oberstes Gebot? Nicht mit der Tür ins Haus fallen! Das wahre Ziel eines Akquise-Telefonats sollte nicht sein, sofort einen Verkauf abzuschließen, sondern ein erstes persönliches Treffen zu vereinbaren.
Seien Sie positiv! Sorgen Sie für eine positive Einstellung und eine gute Stimmung beim Telefonieren. Sie werden merken – das ist durchaus ansteckend und hilft dabei, das Gespräch angenehm zu gestalten. Treten Sie darüber hinaus mit dem nötigen Selbstbewusstsein auf und sprechen Sie klar, überlegt und deutlich, um Vertrauen zu generieren.
Bereiten Sie einen Elevator Pitch vor! Kurz und knackig lautet die Devise! Präsentieren Sie eine prägnante Vorstellung Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung, die innerhalb eines Zeitfensters von 30 Sekunden alle wichtigen Informationen enthält. Stellen Sie die Relevanz heraus und konzentrieren Sie sich auf die Vorteile für Ihren potenziellen neuen Kunden.
Nicht vergessen – einen Gesprächsleitfaden erstellen! Hören Sie aufmerksam und aktiv zu und stellen Sie offene Fragen, um die Bedürfnisse und Bedenken des potenziellen Kunden zu verstehen. Bereiten Sie sich gründlich vor, um die passenden Argumente für eventuelle Einwände parat zu heben.
Warum Geduld so wichtig ist? Weil sie das Zuhören leichter macht! Legen Sie feste Zeiten für die Kaltakquise B2B fest, um konzentriert und zielorientiert arbeiten zu können. Vermeiden Sie Unterbrechungen, indem Sie die erforderliche Recherche und Dokumentation vor bzw. nach den Telefonaten durchführen.
CRM-Systeme wie die ameax AkquiseManager CRM-Software für maximale Effizienz nutzen! Mithilfe des CRM-Systems können alle wichtigen Informationen und der Verlauf des Kontaktes dokumentiert werden. Ebenso leicht kann das System den Erfolg analysieren, was das Planen von Follow-Ups, des Nachfassens, optimiert. Darüber hinaus kann auch die Erfolgsquote der Mitarbeiter gemessen und für kontinuierliche Verbesserungen herangezogen werden.
LinkedIn für die Kaltakquise B2B
Die sogenannten neuen Medien sind schon lange nicht mehr neu und haben sich längst in unserem Alltag etabliert. Ohne Social Media geht heute nichts mehr – auch nicht im B2B Sale und in der Kundenakquise.
Social Media für die Kaltakquise B2B richtig nutzen
LinkedIn ist eine vielversprechende Plattform für Social Selling, wenn es darum geht, professionelle Kontakte zu knüpfen und potenzielle Kunden im B2B-Bereich anzusprechen. Mit ein paar guten Tipps ist es ganz leicht, LinkedIn effektiv für die Kaltakquise B2B nutzen können:
Als erstes gilt es, ein Profil zu erstellen. Zu den Merkmalen eines erfolgreichen Profils zählen vor allem die Vollständigkeit, professionelle Fotos, eine detaillierte Vorstellung der Kompetenzen und eine aussagekräftige Zusammenfassung. Durch die Nutzung relevanter Keywords wird die Auffindbarkeit des Profils deutlich verbessert. Teilen Sie regelmäßig relevante Inhalte, betonen Sie die Vorzüge, die Sie Ihrer Zielgruppe bieten können und beteiligen Sie sich an Diskussionen in Ihrer Branche.
Ein Netzwerk aufbauen - gewusst wie
Mit der erweiterten Suchfunktion können Sie gezielt nach potenziellen Kontakten in Ihrer Branche zu suchen. Anschließend können Sie persönliche Einladungen versenden, die auf die Interessen und Bedürfnisse des potenziellen Kontakts eingehen. Seien Sie ehrlich und formulieren Sie Ihre Absichten, warum Sie sich vernetzen möchten klar und verständlich. Machen Sie kurz und prägnant deutlich, warum Ihre Nachricht für den Empfänger interessant ist. Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden Mehrwert!
Mit der richtigen Ansprache verdeutlichen Sie die Vorteile und die Relevanz, die eine Verbindung mit Ihnen hat. Achten Sie darauf, dass jede Nachricht individuell auf den Empfänger abgestimmt ist. Folgen Sie dem potenziellen Kontakt, um Gemeinsamkeiten zu finden. Zeigen Sie Kontinuität und bauen Sie die Kommunikation nach Ihrer ersten Direktnachricht – sofern gewünscht – weiter aus.
Kaltakquise B2B auf Messen und Konferenzen
Der Besuch von Messen und Konferenzen ist der ultimative Boost für die Akquise. Hier begegnen sich oftmals nicht nur Fachleute einer Branche. Messen und Konferenzen sind für die Kaltakquise im B2B Bereich eine ideale Plattform. Ein entscheidender Faktor für das erfolgreiche Gelingen ist das visuelle Erscheinungsbild des Messestands. Ein professionell gestalteter, klar strukturierter, ansprechender Stand ist die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Runden Sie Ihre Performance mit auffälligen Bannern und gut sichtbaren Logos ab, um ein Maximum an Aufmerksamkeit auf Ihren Stand zu lenken. Moderne Designs, interaktive Displays und andere Highlights sind ideal, um die Besucher zu begeistern
Produktdemos sorgen dafür, potenziellen Kunden die von Ihnen angebotenen Lösungen näherzubringen. Besonders wirkungsvoll sind Live Demos – sie ziehen Besucher an und eignen sich perfekt, um die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen hervorzuheben. Vergessen Sie nicht, Ihren Besuchern ausreichendes Informationsmaterial wie Broschüren, Flyer und Visitenkarten zur Verfügung zu stellen.
Achten Sie stets auf eine ausdrucksstark definierte Markenbotschaft. Die einheitliche Kommunikation und Präsentation Ihrer Marke ist das A&O für den Erfolg.
Kleiner Tipp: Alle eingesetzten Materialien und Präsentationen sollten dieselben Kernbotschaften vermitteln!
Nicht weniger wichtig ist der Einsatz von gut geschultem Personal, das optimal darauf vorbereitet ist, professionelle und informative Gespräche mit ausreichender fachlicher Kompetenz zu führen.
Vor- und Nachteile von Messen und Konferenzen
Zu den Vorteilen zählt die Möglichkeit zur direkten Interaktion. Im persönlichen Gespräch können Sie die Fragen Ihrer Kunden sofort beantworten. Gleichzeitig fördert der face-to-face Kontakt das Vertrauen. Geschäftliche Beziehungen lassen sich im persönlichen Gespräch optimal aufbauen und intensivieren. Hinzu kommt die Stärkung Ihrer Marke durch Präsenz. Die Markenbekanntheit wird ebenso gefördert wie das Ansehen Ihrer Marke.
Nachteilig sind die relativ hohen Kosten. Standmiete, Messeaufbau und Equipment sind meist sehr kostenintensiv. Auch der Zeitaufwand schlägt hier negativ zu Buche. Nicht zuletzt müssen Sie sich meist einer hohen Zahl von Konkurrenten stellen.
Mit einer guten Planung sollte es gelingen, sich von der breiten Masse abzuheben und die Kosten im Blick zu behalten. Für eine erfolgreiche Kaltakquise B2B bieten Messen und Konferenzen großes Potenzial.
Kaltakquise B2B streng reguliert, aber wichtig für ein gesundes Unternehmenswachstum
Trotz vieler Verbote und Regelungen, zahlreichen Neins und Absagen und oft fehlender Antworten auf E-Mails bleibt die Kaltakquise im B2B-Bereich ein zentrales Element. Eine Herausforderung voller Hürden und der damit einhergehenden Frustration für das Unternehmen und die Vertriebsmitarbeiter – aber auch eine große Chance für die Marketing-Optimierung. Um das Ziel zu erreichen, bedarf es fachliches Wissen und sehr viel Geduld!
Geduld und Kompetenz sind daher das wichtigste Gut des Mitarbeiters.
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