Mit Social Selling über LinkedIn optimieren Sie Ihre Neukundenakquise
Soziale Netzwerke, wie zum Beispiel Facebook, Xing und LinkedIn, bekommen im Laufe der Zeit eine immer größere Bedeutung und das nicht nur im privaten, sondern auch im beruflichen Kontext. Das Knüpfen von neuen Kontakten spielt neben dem Austausch mit Experten eine wesentliche Rolle. Aus diesem Grund wird Social Selling für Unternehmen auch immer wichtiger. Sie finden hier sämtliche Informationen zum Begriff des Social Selling. Sie erfahren, wieso dieses notwendig ist, wie Sie darüber mit Ihren Wunschkunden ins Gespräch kommen und was dabei besonders zu beachten ist, um möglichst erfolgreich zu sein.
Was versteht man unter Social Selling?
Unter Social Selling versteht man im B2B-Kontext die Strategie, sich als Unternehmen im sozialen Netzwerk als Experte zu positionieren. Gleichzeitig bedeutet es, gezielt mit Personen, die sich zu Kunden für das eigene Produkt entwickeln könnten, Kontakte zu knüpfen. Ziel dabei ist natürlich, das eigene Produkt beziehungsweise die eigene Dienstleistung an die Wunschkunden zu verkaufen. Jedoch steht nicht das reine Verkaufen im Vordergrund, sondern zuerst einmal der Austausch mit anderen Experten und die richtige Positionierung. Das gewünschte Ergebnis ist, dass Sie zum ersten Ansprechpartner im jeweiligen Bereich für Ihre Kontakte werden.
Auf diese Weise schaffen Sie bei Ihren Wunschkunden ein Bewusstsein für Ihre Marke, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung. Tauchen bei Ihren Wunschkunden Probleme auf, für die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eine Lösung bereitstellen, kommen diese gegebenenfalls direkt auf Sie und Ihr Unternehmen zu. Sie nehmen Sie im jeweiligen Netzwerk als Experten in Ihrem Bereich wahr und konsultieren Sie deshalb gerne als fachkundigen Ansprechpartner. Um auf diese Weise mit den Wunschkunden ins Gespräch zu kommen, ist Vertrauen erforderlich. Das zentrale Element vom Social Selling ist also der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden. Durch diese können Sie die eher negativ behaftete Kaltakquise deutlich verringern, wenn nicht sogar komplett ersetzen.
Sind Sie mit Ihren Wunschkunden aktiv über das entsprechende Netzwerk im Kontakt, sind Sie der erste Ansprechpartner für diese, sobald sie über einen Kauf nachdenken.
Wichtig zu verstehen ist, dass es beim Social Selling nicht darum geht, möglichst viele Personen unaufgefordert mit einer großen Masse an privaten Nachrichten zu kontaktieren. Dies stößt sofort auf Ablehnung. Sie sollten sich eher als Experte positionieren und in Ihrer Kommunikation vorsichtig sein. Idealerweise kommunizieren Sie Themen, in denen Sie Experte sind und die für die jeweiligen Personen ebenfalls von Interesse sind, sodass diese aus eigenem Antrieb ein Gespräch mit Ihnen beginnen. Die Vernetzung mit weiteren Experten kann auch sinnvoll und hilfreich sein.
Es geht in erster Linie nicht darum, möglichst viele Leute des sozialen Netzwerks zu den eigenen Kontakten hinzufügen zu können, sondern um einen Mehrwert schaffenden Austausch mit möglichen Kunden für Ihr Unternehmen, sowie mit anderen Experten. Dabei ist es stets das Ziel, eine persönliche Beziehung und somit auch gegenseitiges Vertrauen aufzubauen, um sich als ersten Ansprechpartner in den Köpfen der potentiellen Kunden zu verankern. Dies bildet die Grundlage für potenzielle Kaufabschlüsse in der Zukunft.
Deshalb sollten Sie sich unbedingt mit Social Selling beschäftigen
Aufbau persönlicher Beziehungen durch Social Selling
Gerade im B2B-Vertrieb spielen gute Kontakte und vertrauensvolle Beziehungen eine sehr wichtige Rolle. Dies ist sowohl im persönlichen Kontakt der Fall, als auch im Online-Bereich. Durch die Verlagerung des Vertriebs in den Online-Bereich, werden Kundentermine zum Beispiel zu einem gewissen Teil in Form von Videokonferenzen durchgeführt. Deshalb ist es sinnvoll, das Social Selling, zum Beispiel über das Netzwerk LinkedIn, im Unternehmen voranzutreiben. Diese Strategie schafft in einer Welt, in der man sich oftmals gar nicht mehr persönlich gegenüber steht, die Möglichkeit, gute Beziehungen aufzubauen und sich als erster Ansprechpartner zu positionieren. Über ein soziales Netzwerk erreichen Sie Personen, die sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren. Sie haben durch Social Selling die Chance, Ihren Wunschkunden zur richtigen Zeit den für sie relevanten Content bereitzustellen. Durch diese unaufdringliche Art und Weise, mit anderen Unternehmen in Kontakt zu treten, wird wiederum Vertrauen erzeugt, das für nachhaltige Beziehungen sehr entscheidend ist.
Auch Ihre Konkurrenz setzt auf Social Selling
Um in einer Zeit, in welcher die Produkte zunehmend austauschbarer werden und die Customer Journey immer komplexer wird, bestehen zu können, müssen Unternehmen einiges tun, um wettbewerbsfähig zu bleiben. So ist es heutzutage eigentlich schon ein „Muss“, in irgendeiner Form als Unternehmen digital präsent zu sein. Nur präsent zu sein, reicht aber auch nicht. Nutzen also auch Sie für Ihr Unternehmen die großen Potentiale, die sich durch Social Selling ergeben und positionieren Sie sich zum Beispiel im sozialen Netzwerk LinkedIn bei Ihren Wunschkunden als Experte für Ihren Fachbereich.
Darum eignet sich LinkedIn besonders gut für Social Selling
Bei LinkedIn handelt es sich um ein soziales Netzwerk, konkreter gesagt: ein Business Netzwerk. Aus diesem Grund ist LinkedIn auch ideal für Social Selling im B2B-Kontext, da Sie hier die relevanten Entscheider der Unternehmen erreichen können. Sie haben auf LinkedIn die Chance, direkte Kontakte mit Ihren Wunschkunden zu knüpfen, diesen relevante Inhalte bereitzustellen und nachhaltige Beziehungen aufzubauen.
LinkedIn hat sich im Laufe der letzten Jahre immer weiter ausgeweitet – von einem reinen beruflichen Netzwerk hin zu einer Plattform, welche sich ideal für Content und Social Selling Aktivitäten von Unternehmen eignet. Allein im DACH-Raum umfasst das Netzwerk LinkedIn über 17 Millionen Nutzer. Die Tendenz ist zudem steigend. Insbesondere auf LinkedIn ist die Chance, Kunden zu gewinnen, besonders groß. Dies erkennt man, wenn man LinkedIn mit anderen Social Media Kanälen, wie Facebook oder Instagram vergleicht, denn dort stehen vor allem die privaten Kontakte im Vordergrund. Nutzern auf LinkedIn ist der Aufbau und die Pflege beruflicher Kontakte, sowie der Austausch wichtig. Auf diese Weise haben Unternehmen die Chance, ihr Produkt bzw. ihre Lösung zu verkaufen, indem sie nicht als typische Verkäufer auftreten, sondern sich als Experten für den jeweiligen Bereich positionieren.
Unterschiede zu anderen Portalen (Facebook, Xing, …)
Soziale Netzwerke sind sehr breit gefächert. So gibt es verschiedene Netzwerke, die vor allem im privaten Bereich genutzt werden, wie zum Beispiel Instagram oder Facebook. Facebook wird aber beispielsweise zunehmend auch im unternehmerischen Kontext verwendet, um mit potentiellen Kunden zu kommunizieren. Neben diesen Netzwerken gibt es auch berufliche Netzwerke, wie beispielsweise Xing und LinkedIn. LinkedIn ist im Gegensatz zu Xing der Plattform Facebook sehr ähnlich, vor allem hinsichtlich der Bedienbarkeit und des Designs.
Die Inhalte, die Sie auf Facebook posten würden, können Sie natürlich nicht genauso auch auf LinkedIn posten. Auf diese Weise würden Sie Ihre Professionalität auf LinkedIn verlieren und potentielle Kunden würden Sie höchstwahrscheinlich nicht als möglichen Ansprechpartner im Kopf behalten. Ihre Beiträge sollten an das jeweilige Netzwerk angepasst sein. Auf LinkedIn und Xing haben private Beiträge nichts verloren. Dagegen Beiträge, die zu Ihrer Expertise und Ihren Erfahrungen passen, sollten unbedingt auf Xing und LinkedIn gepostet werden.
Welche Plattform bietet nun die größeren Chancen hinsichtlich Social Selling? LinkedIn oder Xing? Beide Netzwerke bieten natürlich verschiedene Vorteile. Auf LinkedIn werden beispielsweise mehr Möglichkeiten für Content angeboten (Hashtags, Videoformate, …). Auf Xing gibt es zum Beispiel die App-Funktion „in meiner Nähe“. Welches Netzwerk für Sie nun besser geeignet ist, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. So hat unter anderem Ihr User-Verhalten und die Art der Beiträge, die Sie veröffentlichen möchten, einen Einfluss darauf, welches Netzwerk für Sie das Beste wäre. Ein sehr bedeutender Faktor ist zudem, dass die Reichweite von LinkedIn um ein Vielfaches höher ist als bei Xing. Dies kann oftmals entscheidend sein.
Tipps für erfolgreiches Social Selling im sozialen Netzwerk LinkedIn
Nachfolgend möchten wir Ihnen ein paar Tipps an die Hand geben, die Ihnen dabei helfen, die Social Selling Aktivitäten Ihres Unternehmens und somit sämtliche Beträge im Netzwerk LinkedIn zu optimieren. Mit Hilfe dieser Tipps kommen Sie leicht mit Ihren Wunschkunden für Ihr Produkt ins Gespräch.
Schaffen Sie Mehrwert für potentielle Interessenten
Ein wesentlicher Erfolgsfaktor für Social Selling ist der Mehrwert, den Unternehmen für ihre Wunschkunden bereitstellen. Folglich steht nicht die Verkaufsorientierung im Vordergrund, sondern die Positionierung als Experte der jeweiligen Branche.
Um Ihre Marke und Ihr Unternehmen optimal im sozialen Netzwerk zu positionieren, veröffentlichen Sie wertvolle und vor allem für Ihre Wunschkunden relevante Inhalte. Idealerweise werden Ihre Inhalte auch durch bestehende Kontakte, die an den jeweiligen Themen interessiert sind, geteilt. Auf diese Weise werden Ihre Inhalte auch weiter gestreut und Sie erhalten Zugang zu weiteren potentiellen Interessenten.
Folglich ist es empfehlenswert, dass Sie allen potentiellen Kunden zeigen, dass Sie Probleme lösen, sowie einen echten Mehrwert schaffen wollen und nicht nur umsatzgetrieben handeln.
So sollte ein Profil idealerweise aussehen
In Ihrem Profil haben Sie die Chance, sich als Experte für Ihren Bereich zu positionieren. Dabei gibt es einige Dinge, die Sie beachten sollten, um Ihren LinkedIn Auftritt zu professionalisieren.
LinkedIn Headerbild/Profilbild und Slogan
Für den Header und den Slogan empfiehlt es sich, direkt ihr persönliches Ziel hinsichtlich des zu schaffenden Mehrwerts zu kommunizieren. Das heißt, Sie zeigen den anderen Mitgliedern des Netzwerks, wobei Sie ihnen helfen können. Ihr Profilbild stellt das Aushängeschild für Sie dar. Hierfür sollte selbstverständlich kein privates Urlaubsfoto verwendet werden, sondern idealerweise ein professionell geschossenes Foto.
Ihr LinkedIn Info-Bereich
Im Info-Bereich haben LinkedIn Mitglieder die Möglichkeit, etwas von sich selbst zu erzählen: Wie ist man als Mensch? Welcher Typ Mensch bin ich? Nach was strebe ich? Welche Dinge sind mir wichtig?
Ihre Erfahrungen
Im Bereich „Erfahrungen“ können Sie zum einen kommunizieren, in welchem Unternehmen Sie arbeiten und was dieses Unternehmen macht. Zum anderen geht es aber vor allem auch darum, dass Sie hier Ihre bereits gesammelten Erfahrungen kommunizieren. Das bedeutet, Sie erklären, was Ihre genauen Tätigkeiten im entsprechenden Job waren beziehungsweise sind. Außerdem haben Sie hier auch die Chance, zu vermitteln, wie Sie in den Unternehmen arbeiten. Über den Infobereich und die Erfahrungen können andere Mitglieder sofort erkennen, in welchem Bereich Sie Expertise haben und woran Sie aktuell arbeiten. Zu diesem Eindruck tragen natürlich Ihre Beiträge auf LinkedIn ebenfalls bei.
Vermitteln Sie Expertise mit Ihrem LinkedIn Content
Mit Hilfe verschiedener Arten von Content können Sie relevante Inhalte für Ihre Zielgruppe streuen. Besonders beliebt sind beispielsweise Dokumenten-Posts. Damit haben Sie die Möglichkeit, sich für den jeweiligen Themenbereich als Experte zu zeigen, sodass möglichst viele Personen, die sich zu Ihren Kunden entwickeln könnten, darauf aufmerksam werden und Ihr Unternehmen im Gedächtnis behalten. An gegebener Stelle werden diese gerne auf Sie zukommen und ein Gespräch beginnen.
Zuerst Beziehungsaufbau als Grundlage für das Verkaufen
Verkaufen darf beim Social Selling nicht direkt ersichtlich im Vordergrund stehen. Ist dies der Fall, verlieren Sie Ihre potentiellen Kunden ganz schnell wieder. Zuerst sollten sie eine Beziehung zu diesen Menschen aufbauen und sich als Ansprechpartner fest in deren Köpfen verankern. Bleiben Sie mit ihnen im Austausch und zeigen Sie Ihre Expertise und Ihre Erfahrungen. Dies erzeugt bei Ihren Wunschkunden wiederum Vertrauen.
