Verkäufe steigern: Verkaufschancen herbeiführen, erkennen und nutzen
Für einen sicheren Unternehmenserfolg ist es notwendig, die Verkäufe zu steigern. Im folgenden Text erfahren Sie, auf welche Maßnahmen es bei der Entwicklung erfolgreicher Verkaufsstrategien ankommt und wie es am besten gelingt, den Umsatz eines Unternehmens zu steigern. Im Mittelpunkt stehen Zielgruppen, Kundenbedürfnisse, Produkt, Nutzen, Kundenerfahrungen, Analysen und die Strategieentwicklung. Individualisierbare Software-Tools sind ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Umsatzsteigerung.
Strategien entwickeln, um die Verkäufe zu steigern
Jedes Mal, wenn ein Kunde oder Interessent ein Geschäft, einen Online-Shop oder eine Website verlässt, ohne gekauft, bestellt oder wenigstens Kontakt per E-Mail oder Telefon gesucht zu haben, wurde eine Chance auf Verkauf und Umsatz vertan. Um die Verkäufe zu steigern, gibt es zwei grundsätzliche Ansatzmöglichkeiten: Unternehmen können das Neukundengeschäft stärker in den Fokus nehmen oder den Bestand an Kunden für mehr Umsatz intensiver pflegen.
Beim Neukundengeschäft sind potenzielle Käufer zu identifizieren und möglichst passgenau anzusprechen, um die Verkäufe zu steigern. Passgenau bedeutet, dass ein für den potenziellen Kunden attraktives Angebot präsentiert wird. Dabei kommt es auf die Zielgruppenbildung ebenso an wie auf die Kommunikation, die Produkt- und Servicequalität sowie den Preis.
Oft ist aber die Pflege von Bestandskunden leichter und günstiger. Diese Kunden haben bereits Produkte aus dem Angebot und deren Vorteile kennengelernt. Hier ist es Ziel, dass der Kunde auf ein zusätzliches Angebot, Produkterweiterungen, Neuerungen und Aktionen aufmerksam wird – und der Umsatz steigt.
Aus unternehmerischer Sicht sind alle Maßnahmen und Strategien, um die Verkäufe zu steigern, auf die Kunden, aber ebenso auf das Unternehmen und die Unternehmensziele abzustimmen. Schließlich sollen die Marketingaktivitäten, ein optimierter Kundensupport und die Weiterentwicklung des Produktes möglichst nicht nur die Verkäufe steigern und den Umsatz erhöhen, sondern auch für Gewinnzuwachs sorgen.
Kunden verstehen: Zielgruppen, Kundenbedürfnisse und Kundenbewertungen
Mit mehr Umsatz zum Erfolg: Um die Zahl der Verkäufe steigern zu können, ist es wichtig, beim Unterbreiten vom Angebot auf die Bedürfnisse der Zielgruppe einzugehen. Voraussetzung dafür ist, dass die Zielgruppe bekannt ist und für weitere Maßnahmen sauber definiert wurde. Nur so lässt sich eine zielgerichtete Strategie entwickeln, mit der es gelingt, die Verkäufe zu steigern.
Die zentralen Fragen für das anbietende Unternehmen lauten:
- Welche Bedürfnisse und Probleme hat die Zielgruppe?
- Welche Maßnahmen, Produkte und Leistungen stiften für den Kunden Nutzen und lösen seine Probleme?
- Welche Kernkompetenzen werden bereits angeboten oder können dem Angebot für eine Umsatzsteigerung noch hinzugefügt werden?
- Welche Produkte oder Dienstleistungen könnten das Angebot vervollständigen, um die Verkäufe zu steigern?
Kommt für den Kauf ein Massenmarkt infrage, muss die Definition der Zielgruppe nicht allzu sehr in die Tiefe gehen. Anders sieht es aus, wenn sich das angebotene Produkt an Personen oder Unternehmen mit spezifischem Bedarf oder bestimmten Merkmalen richtet. Hier ist es erfolgversprechender, die Zielgruppe genau einzugrenzen und sie sehr gezielt anzusprechen, um die Verkäufe zu steigern.
Wie aber lässt sich das Ziel erreichen, Genaueres über die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zu erfahren? Neben den demografischen Merkmalen wie dem sozialen Status und psychografischen Merkmalen wie Werten, Interessen, Risikofreudigkeit, Vorlieben und Wahrnehmungen geben vor allem die auf das Verhalten beim Kauf bezogenen Merkmale wichtige Hinweise. Zu den kaufverhaltensbezogenen Merkmalen zählen:
- die Preisempfindlichkeit, die sich im Verhalten bei Änderungen vom Preis und Rabattangeboten oder durch das Vorhandensein von Preisschwellen zeigt
- die Nutzung von Medien, beispielsweise Art und Ziel der Informationssuche oder die Intensität der Mediennutzung
- Wechselbereitschaft oder Treue beim Kauf von Produkt und Leistung
- das Verhalten bei der Produktwahl, wozu neben dem Markenverhalten auch das Kaufvolumen zählt
Kundenbewertungen liefern wertvolle Informationen über die Bedürfnisse, Probleme und Kaufmotive von Interessenten und Bestandskunden. Diese können Unternehmen dazu nutzen, ihr eigenes Angebot und Marketing zu optimieren und so die Verkäufe zu steigern. Anhand von Kundenbewertungen lassen sich oft Muster beim Kauf erkennen – von Kaufgründen über besonders wichtige Produkteigenschaften bis hin zur Zufriedenheit mit der Kaufabwicklung. Wichtig zu wissen: Ein Kunde, der nicht reklamiert, ist nicht automatisch mit der Leistung zufrieden.
Positive Kundenbewertungen sind auch als Social Proof äußerst nützlich für den Umsatz: Der Kunde nutzt Einschätzungen anderer als Orientierung und Vorbild für das eigene Verhalten. Je höher die Anzahl positiver Bewertungen ist, desto mehr Interessenten werden sich für einen Kauf entscheiden. Mit dem Vertrauen steigen auch Conversion (Umwandlung von Interesse in eine Kaufhandlung) und Umsatz.
Mit welcher Strategie man an Kundenbewertungen und Kundenmeinungen kommt? Das ist mit recht einfachen Maßnahmen möglich. Man kann zum Beispiel
- den Kunden beim Kauf oder im Nachgang um eine Bewertung bitten,
- mit Bewertungsportalen arbeiten,
- eine Umfrage an aktuelle oder ehemalige Kunden senden – mit einem Dankeschön für die Arbeit als Anreiz zur Teilnahme,
- auf der eigenen Website oder auf Facebook einen Chat oder eine Umfrage starten.
Spannend für die Optimierung der eigenen Positionierung am Markt ist es auch zu beobachten und auszuwerten, welche Kanäle, Argumente, Maßnahmen und Angebote die Mitbewerber nutzen.
Das Angebot für mehr Umsatz optimieren: Qualität, Produktpalette und Zusatzangebote
Schon beim Erstkauf und erst recht bei nachfolgenden Kaufentscheidungen ist die Qualität von Produkt und Leistung von großer Relevanz. Die Schwierigkeit dabei: Qualität wird subjektiv wahrgenommen. Um einen Kunden zufriedenzustellen und die Verkäufe zu steigern, reicht es oft nicht aus, ein objektiv gutes Produkt anzubieten. Der Kunde beurteilt die Gesamtleistung. Diese reicht von der Bestellannahme über Beratungs- und Serviceangebote bis hin zu Termineinhaltung, Lieferung und Bezahlvorgang beim Kauf. Jeder einzelne Baustein fließt in das Urteil über die Qualität ein.
Eine aus Kundensicht gute Qualität anzubieten, erhöht die Aussicht auf Erfolg:
- es gibt kaum Reklamationen, die Arbeitszeit benötigen und Kosten verursachen
- bei großem Qualitätsvorsprung im Vergleich zum Wettbewerb ist ein höherer Preis für die Leistung realisierbar
- ein zufriedener Kunde empfiehlt Produkte und Unternehmen weiter
- gute Produktqualität hilft, das Image des Unternehmens zu steigern – der Abstand zu den Mitbewerbern wächst und die Umsatzsteigerung gelingt
Eine Analyse der Kundennachfrage gibt die besten Hinweise darauf, wie sich die Produktpalette verbessern und der Umsatz steigern lässt. Die Vertriebszahlen, besonders wenn sie systematisch mithilfe einer Software wie ameax Verkaufschancenbewertung erfasst werden, liefern eine solide Grundlage für weitere Maßnahmen zur Angebotsoptimierung. Für das Marketing ist die Auswertung interessant, welchen Umsatz die Online- und Social-Media-Aktivitäten bringen.
In Kundengesprächen lässt sich viel über die Einstellung der Kunden zur Produktpalette und Leistung erfahren – von der Kaufmotivation über die wahrgenommene Qualität und den Nutzen bis hin zu den Preisvorstellungen. Auch ein Blick auf Reklamationen und Kundenmeinungen lohnt sich. So erfährt man, welche Bereiche der eigenen Arbeit verändert oder verbessert werden sollten, um die Verkäufe zu steigern.
Ziel einer regelmäßigen Überprüfung der Produktpaletten im Hinblick auf die Kundenbedürfnisse ist es nicht nur, die Verkäufe zu steigern. Für viele Unternehmen geht es auch darum, die Produktion nachfragegerecht zu steuern sowie die Lagerbestände und die Verpackungskonfigurationen zu optimieren.
Aber wie sollte die Veränderung der Produktpalette aussehen, damit das Ziel erreicht wird, die Verkäufe zu steigern? Die Gleichung „mehr Produkte = mehr Kunden = mehr Umsatz“ geht häufig nicht auf. Es ist oft erfolgversprechender, die Produktpalette sogar zu verkleinern. Als Spezialist fällt es deutlich leichter, sich mit seiner Leistung am Markt zu positionieren und einen Wettbewerbsvorsprung zu erzielen. So ist eine Steigerung der Preise realisierbar – der Umsatz wächst.
Cross- und Up-Selling nutzen, um die Verkäufe zu steigern
Beim Cross-Selling soll ein Kunde dazu animiert werden, dem eigentlichen Kauf zusätzliche Artikel hinzuzufügen. Dabei geht es oft um ein ergänzendes Angebot. Beim Kauf eines Mobiltelefons kann das zum Beispiel die passende Schutzhülle sein. Cross-Selling verläuft oft so: Legt der Kunde sein Produkt in den Warenkorb eines Online-Shops, werden ihm ergänzende Artikel empfohlen oder er bekommt einen Rabatt beim Kauf beider Produkte angeboten. So kann ein Impulskauf ausgelöst werden, wodurch sich der Umsatz steigern lässt.
Um Cross-Selling-Maßnahmen für die Steigerung der Verkäufe optimal nutzen und den Kunden interessante Ergänzungsartikel anbieten zu können, sind die Bedarfsfelder und dazugehörige Produkte rund um das Hauptprodukt zu ermitteln.
Eine weitere effektive Maßnahme, um die Verkäufe zu steigern, ist das Up-Selling. Hier wird dem Kunden eine Zusatzoption zum gekauften Produkt oder eine teurere Ausführung angeboten. Zum Beispiel kann es sich um einen größeren Bildschirm oder eine umfassendere Software als ursprünglich geplant handeln. Der Kunde hat sich zu diesem Zeitpunkt bereits gründlich mit dem Produkt auseinandergesetzt und eventuell sowieso schon über das zusätzliche Produkt oder eine höherwertige Variante nachgedacht – was die Wahrscheinlichkeit für ein erfolgreiches Up-Selling steigert.
Im Verkaufsgespräch kommt es darauf an, den Kunden vom Mehrwert des teureren Produktes zu überzeugen, um die Verkäufe zu steigern. Im Sinne der langfristigen Kundenbindung sollte der Kundennutzen aber immer im Vordergrund stehen, nicht die einmalige Steigerung des Verkaufs. Die Maßnahmen Cross- und Up-Selling lassen sich auch miteinander kombinieren.
Die Kundenerfahrung beim Kauf verbessern, um die Verkäufe zu steigern
Die Kundenerfahrung wirkt sich auf das Endergebnis der Vertriebsaktivitäten aus – auf die Verkaufszahlen und somit auch auf den Umsatz. Die Kundenerfahrung kann für Kunden sogar entscheidender sein als die Produkteigenschaften selbst und der Preis. Was für Kunden besonders wichtig ist: Sie schätzen eine persönliche Ansprache und sie suchen nach effektiven Problemlösungen für die Erfüllung ihrer individuellen Bedürfnisse – häufig online.
Ein freundlicher, kompetenter, gut erreichbarer Kundensupport schafft es, die Zufriedenheit von Neu- und Altkunden zu steigern. Ob Unterstützungsleistungen am besten per Telefon, online oder persönlich erfolgen können, hängt vom angebotenen Produkt ab.
Auch die Kaufabwicklung hat wesentlichen Einfluss auf die Produkt- und Unternehmensbewertung durch den Kunden. Wie sich die Kundenerfahrung schon durch einfache Überlegungen und Maßnahmen verbessern lässt, zeigen wir am Beispiel des Online-Verkaufs.
Shopper, die online unterwegs sind, wollen unkompliziert und schnell einkaufen. Hier einige Tipps, wie sich in einem Online-Shop die Verkäufe steigern lassen:
- Ein übersichtlicher, anschaulicher Warenkorb mit Produktbild ist kundenfreundlicher als eine klein gedruckte Buchstabenwüste.
- Nach dem Hinzufügen eines Artikels zum Warenkorb sollte der Kunde nicht direkt im Warenkorb landen, sondern in Ruhe weiter online im Shop stöbern können.
- Beim Checkout in Richtung Bezahlvorgang können Cross- und Up-Selling-Angebote positioniert werden, um die Verkäufe zu steigern.
- Aussagekräftige Call-to-Action-Buttons wie „Zur Kasse“ schaffen Übersichtlichkeit und Struktur.
Zu einer einfachen, transparenten Kaufabwicklung, die dem Kunden ein sicheres Gefühl vermittelt, gehört es auch,
- alle entstehenden Kosten klar gegliedert aufzuführen,
- die Zahl der Pflichtfelder gering zu halten sowie
- durch Qualitätssiegel und Zertifikate Sicherheit zu vermitteln und Vertrauen zu schaffen.
Wichtig für eine kundenorientierte Kaufabwicklung und den Umsatz:
- Der Kunde hat mehrere Zahlungsmöglichkeiten zur Auswahl. Bekommt nämlich der Kunde die gewünschte Zahlungsmethode nicht angeboten, steigt das Risiko eines Kaufabbruchs. Wichtig für einen Erfolg im Verkauf ist es, die beliebtesten und akzeptierten Bezahlmöglichkeiten der Zielgruppe anzubieten. Für den Shopbetreiber sind auch Faktoren wie Gebühren und Integrationskosten in die Überlegungen miteinzubeziehen.
- Der Kunde kann zwischen verschiedenen Versandoptionen wählen.
- Neben der Anmeldung eines Kundenkontos ist auch die Bestellung als Gast möglich, um die Verkäufe zu steigern. Denn der Zwang zur Registrierung ist manchen Interessenten unangenehm und führt nicht selten zum Abbruch des Kaufvorgangs. Legitim ist ein Hinweis auf die Vorzüge eines Kundenkontos wie zum Beispiel auf die Arbeitsersparnis beim nächsten Kauf, weil die Kontaktdaten dann bereits automatisch ausgefüllt sind.
Die Bedeutung der Personalisierung
Jeder Kunde ist ein Individuum mit eigenen Vorstellungen, Anforderungen und Wünschen – und er möchte so auch wahrgenommen werden. Eine personalisierte Ansprache erhöht daher die Wahrscheinlichkeit von Verkauf und Umsatz.
Personalisierung wird durch die Sammlung und die Analyse von Daten über das Kaufverhalten der Kunden möglich. Ein Customer-Relationship-Management-System hilft dabei, das Kaufverhalten der Kunden nachzuverfolgen und Kundenfeedbacks zu sammeln. Mit seiner Unterstützung können Unternehmen das Kundenverhalten und die Kundenbedürfnisse gut im Blick behalten und die Verkäufe steigern. Der Kunde erhält personalisierte Informationen und Angebote, die seinen Interessen und Bedürfnissen entsprechen.
Verkäufe steigern durch die Analyse der Verkaufsdaten
Die Verkaufsdaten von Unternehmen spiegeln das Kundeninteresse wider und geben Hinweise auf Markttrends. Das Verfolgen und die Analyse der Verkaufsdaten sind daher für die Entwicklung von Maßnahmen und einer erfolgreichen Strategie notwendig.
Es geht nicht nur darum, die Verkäufe zu steigern. Das systematische Nachverfolgen und Auswerten vom Umsatz im Zeitverlauf hilft Unternehmen auch dabei,
- auf Kauftrends der Kunden aufmerksam zu werden,
- das Kaufverhalten besser zu prognostizieren,
- die eigene Leistungsfähigkeit realistisch einzuschätzen und zu steigern,
- Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren,
- Hinweise auf Zukunftstrends zu bekommen,
- fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen und
- die Leistungen von Teams oder einzelnen Mitarbeitern zu bewerten.
Mit diesen Erkenntnissen aus der Verkaufsdatenanalyse gelingt es deutlich leichter, die Produktpalette, das Marketing, die Kaufabwicklung und den Kundensupport zu optimieren, also das Kundenerlebnis insgesamt zu verbessern – immer mit dem Ziel, die Verkäufe zu steigern.
Beispiele für Vertriebskennzahlen, die bei der Entwicklung einer Strategie zur Umsatzsteigerung helfen, sind:
- die Anzahl neuer Kontakte und Interessenten,
- die Anzahl der Käufe durch Neukunden,
- die Anzahl der Bestandskunden,
- die Kontakthäufigkeit bei Bestandskunden,
- der durchschnittliche Umsatz pro Kunde,
- die Anzahl der verkauften Produkte oder Leistungen pro Kunde,
- der durchschnittliche Umsatz bei einem Verkauf.
Viele dieser Kennzahlen lassen sich auch aufgeschlüsselt nach Vertriebsmitarbeitern darstellen. Um einen Überblick zu bekommen, welches Produkt oder Angebot und welche Kunden für ein Unternehmen besonders gut zum Ziel bringt, ist die Ermittlung
- des Deckungsbeitrags pro Produkt oder Leistung sowie
- des Deckungsbeitrags pro Kunde sinnvoll.
Daran ist abzulesen, wie hoch der Betrag ist, der vom Umsatz nach Abzug der variablen Kosten zur Deckung der Fixkosten übrig bleibt.
Optimierung der Verkaufsstrategie für mehr Umsatz
Die Verkaufsstrategie gehört zur langfristigen Absatzplanung. Ziel ist es, die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens besser zu verkaufen, den Umsatz zu steigern. Zu beachten sind dabei die produkt-, kunden- und unternehmensspezifischen Einflussfaktoren.
Zu einer Verkaufsstrategie gehören unter anderem folgende Elemente:
- die Organisationsplanung des Verkaufs
- die Festlegung der Verkaufsaktivitäten und anderer Maßnahmen
- die Auswahl der Vertriebskanäle
- die Mitarbeiterauswahl
- die fortlaufende Verkaufsdatensammlung und Analyse der Ergebnisse
- die Identifikation von Verkaufschancen und Entwicklungspotenzialen
Beispiele für häufig genutzte Verkaufsstrategien, um die Verkäufe zu steigern, sind Cross-Selling und Up-Selling. Eine gute Verkaufsstrategie für ein Produkt zeichnet sich durch die Umsatzsteigerung bei einer gleichzeitig konstant hohen Kundenzufriedenheit aus. Für den Erfolg müssen Kunde und Service immer im Mittelpunkt des Interesses bleiben.
Eine erfolgversprechende Strategie im Verkauf berücksichtigt folgende Faktoren:
- Auswahl und Ansprache der Zielgruppe erfolgen passgenau.
- Stärken und Schwächen von Produkt und Vertrieb werden bei der Planung der Verkaufsstrategie berücksichtigt.
- Der Kundennutzen und das Problemlösungspotenzial eines Produktes werden treffsicher kommuniziert, um die Verkäufe zu steigern.
- Die Kundenzufriedenheit ist das oberste Ziel.
- Die Mitarbeiter im Verkauf sind gut geschult und motiviert.
Verkäufe steigern mithilfe einer Software
Das Verfolgen und Analysieren von Verkaufsdaten für eine Umsatzsteigerung gelingt am besten durch die Nutzung entsprechender Software-Tools. So umfasst zum Beispiel das Modul ameax Verkaufschancenbewertung die lückenlose Dokumentation aller Informationen und Vorgänge rund um die angestrebten Abschlüsse.
Die wichtigsten Vorteile:
- Sie nutzen Ihre Arbeitszeit besonders effizient zur Steigerung des Umsatzes, denn Sie können die Chancen auf Erfolg einzelner Projekte erkennen und sich auf die aussichtsreichsten Vorhaben konzentrieren.
- Sie haben stets den Überblick.
- Sie können die zukünftigen Umsätze systematisch planen und steigern.
- Sie können mit dem Tool ameax Verkaufschancenbewertung die Auswertung individuell gestalten. Die Erweiterungsfunktionen bieten zum Beispiel die Möglichkeit, spezielle Abfragen durchzuführen – ganz nach Anspruch, Strategie und Bedarf.
Mit ameax Verkaufschancenbewertung die Verkäufe steigern:
