Verkaufsabschlüsse forcieren und den Erfolg mit einer Software für Verkaufschancenbewertung erfolgreich prognostizieren

Der Verkaufsabschluss wird in den Unternehmen oft als Moment zum Feiern belächelt. Doch hinter diesem allerletzten Prozessschritt steckt weit mehr als nur der Erfolg. Wenn es gelungen ist, einen Kunden vom Kauf zu überzeugen, hat er diesen noch lange nicht getätigt. Im Folgenden erläutern wir, warum der letzte Schritt für den Verkaufsabschluss so wichtig ist, beschreiben die Strategien, die zum Kauf führen, und zeigen Methoden auf, wie Kunden überzeugt werden können, den Kauf auch zu tätigen.

Den Kunden wahrnehmen
Verkaufsabschlüsse gelingen wesentlich leichter, wenn im Gespräch intensiv beobachtet und zugehört wird. Jeder Kunde und jeder Gesprächspartner verhält sich in den Verhandlungen anders, was es zu analysieren gilt. Ein Verkaufsmitarbeiter ist dann erfolgreich, wenn er sein Gegenüber lesen kann. Stellt ein Gesprächsteilnehmer viele Fragen, zeigt er Interesse am Angebot. Ist er hingegen zurückhaltend, kann ein alternatives Produkt schneller zum Kauf führen. Darüber hinaus ist es wichtig, Wissen über den Gesprächspartner zu sammeln, wobei das CRM hilft. Persönliche Fakten können in ein Verkaufsgespräch einfließen und zusätzliche Verkaufsabschlüsse generieren.

Bedürfnisse erfüllen
Das Erfüllen der vom Kunden geäußerten Bedürfnisse ist eigentlich keine Taktik. Dennoch ist es die beste Art, um dem Ziel weiterer Verkaufsabschlüsse näher zu kommen. Ein Produkt, das die Bedürfnisse des Kunden erfüllt, ist leicht zu verkaufen. Natürlich ist es zunächst Aufgabe vom Verkauf, diese Bedürfnisse zu ermitteln und zu analysieren. Vielleicht muss die Produktentwicklung sogar das richtige Angebot erst noch entwerfen. Entspricht das Produkt jedoch den Vorstellungen, ist ein neuer Kunde schnell gewonnen.

Abschluss des Verkaufs - Aus Interessenten Kunden machen

Verkaufsabschlüsse sind für Unternehmen das Ende einer langen Reise. Die Arbeit mit dem Kunden ist aufwendig und wichtig. Doch erst wenn ein Kunde zum Kauf überzeugt werden konnte, ist ein Mehrwert entstanden. Bis es jedoch zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss kommt, müssen Verkauf und Vertrieb viel Arbeit leisten. Die Beantwortung von Fragen durch den Vertrieb, das einzelne Verkaufsgespräch oder alle Marketingaktivitäten sind auf das große Ziel des Verkaufsabschlusses ausgerichtet. Aus einem Interessenten muss ein Kunde werden, damit sich alle vorangegangenen Aktivitäten gelohnt haben. Doch selbst wenn ein Kunde bereits zum Kauf überzeugt werden konnte, ist dies noch nicht der eigentliche Verkaufsabschluss. Der berühmte letzte Dominostein fällt erst mit dem Abschluss des Vertrages oder mit der Einwilligung des Kunden in ein solches Geschäft. Je nachdem, ob es sich um den B2B- oder B2C-Sektor handelt, kann der Verkaufsabschluss unterschiedliche Formen annehmen. Wir erklären Ihnen, was sich im Detail hinter dem Begriff Verkaufsabschluss verbirgt und wie Sie mit effizienten Techniken dem Erfolg näher kommen.

Grundlagen des Verkaufsabschlusses

Jeder Mensch geht nahezu täglich Geschäfte ein, was bereits verdeutlicht, dass Verkaufsabschlüsse ein weite Bandbreite an Ausgestaltungsformen haben können. Vereinfacht gesagt findet ein Kauf dann statt, wenn ein Verkäufer das Eigentum und den Besitz einer Sache oder eines Rechts an den Käufer übergibt und dieser sich verpflichtet, den vereinbarten Preis zu bezahlen. Der dabei entstehende Vertrag ist zumeist formlos, wie es beispielsweise im Supermarkt der Fall ist. Der Verkäufer wartet meist auf Signale für einen Abschluss, die sich aus dem Verhalten oder den Äußerungen eines Käufers ergeben. Um Verkaufsabschlüsse zu fördern kann mit Abschlusstechniken gearbeitet werden, durch die sich ein potenzieller Kunde in einen Zustimmungsrhythmus bringen lässt. Ein Verkauf lässt sich persönlich abschließen, was die gängigste Form ist. Hinzu kommen der mediengestützte Verkauf, der sich per Chat, Mail oder Telefon abschließen lässt sowie der unpersönliche Verkauf über das Internet. Der persönliche Verkauf bietet Vorteile für Verkäufer, da er situativ viel besser reagieren kann und sämtliche Äußerungen und Bewegungen des Kunden wahrnehmen kann. Beim Verkaufsabschluss im Internet muss sich das Unternehmen hingegen auf das Marketing verlassen und hat wenig Möglichkeiten, Strategien und Techniken zur Förderung der Verkaufsabschlüsse durchzuführen.

Strategien für mehr erfolgreiche Verkaufsabschlüsse

Um Käufer von Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, sind gut durchdachte Strategien hilfreich, die die gesamte Zeit der Kundenreise betrachten. Diese Strategien unterscheiden sich von den Techniken der Verkaufsabschlüsse, da sie viel weitreichender und globaler die Prozesse in den Unternehmensabteilungen betreffen. Die Strategien beziehen sich auf den gesamten Ablauf vom ersten Kontakt bzw. dem Markenbewusstsein bis hin zum Abschluss vom Verkauf. Hierbei spielt das sogenannte CRM (Customer Relationship Management / Kundenbeziehungsmanagement) eine wichtige Rolle. CRM befasst sich mit dem Aufbau von Kundeziehungen, mit dem Schaffen von Erlebnissen und mit der Kundenbindung.

Markenbekanntheit schaffen

Am Anfang eines Prozesses steht die eigene Bekanntheit, über die potenzielle Kunden überhaupt erstmal Kenntnis vom Angebot bzw. Produkt erlangen. Die Markenbekanntheit lässt sich häufig nur über eine längere Zeit aufbauen. So kann das Marketing Werbung in diversen Medien schalten, Platz im Supermarkt erkaufen oder Promotion Aktionen schalten. Dabei gilt es zu beachten, dass keinerlei direkt Kundenkontakt existiert, weshalb der effizienten und personalisierten Werbung Grenzen gesetzt sind. Lediglich die Ansprache bestimmter Zielgruppen ist ratsam.

Aufbau von starken Kundenbeziehungen

Der zweite Schritt zum Verkaufsabschluss ist die Pflege der Kundenbeziehung, die insbesondere im B2B-Bereich nicht zu vernachlässigen ist. Verkäufer müssen oft über viele Wochen und Monate mit einem Kunden in Kontakt bleiben. Ein Gespräch folgt dem anderen, die Gesprächspartner lernen sich kennen und kommen sich näher. Häufig geht der Verkäufer in diesen Situationen sogar in Vorleistung, indem er Prototypen erstellt oder Geschenke überreicht. Im B2C-Bereich verläuft der Beziehungsaufbau anders. Hier müssen Alternativen zum persönlichen Gespräch gesucht werden. So ist es beispielsweise ratsam, über Newsletter die E-Mail-Adressen potenzieller Kunden zu sammeln und auf diese Weise die Kundenbeziehung kontinuierlich auszubauen. Natürlich sind die rechtlichen Rahmenbedingungen zu beachten, die sich um Compliance oder Opt-in drehen. Mit Compliance soll Bestechung verhindert werden und mit Opt-In wird unerlaubte Werbung per E-Mail ausgeschlossen.

Kundenerlebnisse schaffen und Bedürfnisse befriedigen

Ein Kunde möchte beim Kontakt mit der Marke, dem Angebot oder dem Produkt ein Erlebnis haben. Um dies erfolgreich zu schaffen, müssen zunächst die sogenannten Touchpoints (Berührungspunkte) identifiziert werden. Am Anfang stehen die indirekten Touchpoints, die von der Werbung über die Website bis hin zum anonymen Kontakt mit dem Produkt im Supermarkt reichen. Doch schon bald sollten direkte Touchpoints folgen, wenn es beispielsweise zunächst um die Beantwortung von Fragen rund um das Angebot und dann um das erste Verkaufsgespräch geht. Fühlt sich der Kunde über alle Touchpoints hinweg gut betreut und erlebt er überzeugende Erlebnisse, ist ein großer Schritt in Richtung Kaufabschluss getan. Gleiches gilt für die Betreuung und Bindung nach dem Kauf. Darüber hinaus muss sich ein Betrieb immer wieder neu auf die Bedürfnisse seiner Kunden einstellen. Nur wenn ein Verkäufer weiß, was sein Kunde will und wie er ihm einen Mehrwert bieten kann, lassen sich erfolgreich weitere Verkaufsabschlüsse generieren. Geht die Produktentwicklung hingegen am Markt vorbei, werden Bestandskunden und potenzielle Neukunden bei der Konkurrenz kaufen.

Zusätzlicher Erfolg durch Cross-Selling und Up-Selling

Die Begriffe Cross-Selling und Up-Selling verhelfen dem Verkäufer zu mehr Erfolg, da er während der Verkaufsabschlüsse zusätzlichen Umsatz generieren kann. Dies geschieht durch das Verkaufen von höherwertiger Produkten (Upselling) oder zusätzlicher Artikel (Cross-Selling). Ziel beider Strategien ist es, den Umsatz zu steigern, was im E-Commerce sehr häufig und vollautomatisch geschieht.

Cross-Selling
Cross-Selling beschreibt die Methode, den Kunden zum Kauf weiterer Artikel und Zubehörteile zu animieren. Dies geschieht, wenn der Kauf bereits kurz vor dem Abschluss steht und nur noch ein weiteres Produkt zum Ziel der Umsatzsteigerung beitragen kann. Häufig führt Cross-Selling zum Erfolg, wenn ganze Pakete im Angebot verkauft werden. Beispielsweise lässt sich dann zum Fahrrad die passende Bekleidung zu einem günstigen Gesamtpreis mitbestellen. Oder zur Urlaubsreise wird automatisch ein günstiger Mietwagen im Paket angeboten. Cross-Selling ist aus dem E-Commerce nicht mehr wegzudenken.

Upselling
Beim Upselling versucht der Verkäufer, ein höherwertiges Produkt zu verkaufen. Es geht darum, den Kunden während der Kaufentscheidung auf ein höherpreisiges Produkt aufmerksam zu machen. Im Verkaufsgespräch oder online werden die Vorteile des höherwertigen Produktes angepriesen, sodass der Kunde kurz vor dem Kaufabschluss auf eine weitere Variante aufmerksam gemacht wird. Psychologisch ist dies ein günstiger Zeitpunkt, da der Kunde das Geld bereits abgeschrieben und sich mit dem neuen Produkt identifiziert hat. Genau in diesem Moment erhält er das Wissen über ein noch besseres Upgrade zu seiner bisherigen Wahl, was ihn empfänglich macht.

Techniken für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse

Sind die Chancen für Verkaufsabschlüsse über die vorgestellten Strategien bereits erhöht, muss in der letzten Phase der Kunde zum entscheidenden Schritt überzeugt werden. Damit aus einem Interessent ein echter Käufer wird, kann der Vertrieb im Gespräch einige Techniken anwenden, die schneller zum Erfolg führen. Welche dies sind, erklären wir im Folgenden:

Angebot verknappen
Ein bereits weit verbreiteter Trick ist die Verknappung eines Gutes durch Angabe einer Frist. Ein Verkauf lässt sich zum Abschluss bringen, wenn der Kunde aufgrund einer starken Konkurrenzsituation glaubt, sich beeilen zu müssen. Bekannt geworden ist diese Art des Verkaufs durch Rabattaktionen im Internet oder beim Teleshopping. Das Angebot wird bei dieser Methode veröffentlicht und läuft in Form eines Countdowns ab. Alternativ ist auch eine zeitliche Befristung möglich, sodass das Angebot z.B. nur an einem bestimmten Tag gilt. Zieht sich ein Verkaufsgespräch zu lange hin, kann der Verkäufer im Notfall durch eine Frist die Reißleine ziehen, um nach längerer Zeit eine Entscheidung herbeizuführen. Dieses Vorgehen wäre situationsabhängig.

Bonus anbieten
Der Abschluss ist immer noch nicht in trockenen Tüchern und der Verkauf zieht sich seit Wochen hin, weil immer wieder neue Fragen auftauchen? In diesem Fall muss eine Entscheidung her, da sonst zu viele Ressourcen verschwendet werden. Ein Bonus in Verbindung mit einer Deadline ist in einem solchen Verkaufsgespräch die richtige Taktik. Verkaufsabschlüsse lassen sich mit einem zusätzlichen Bonus beschleunigen. „Kaufen Sie heute und Sie erhalten kostenloses Zubehör“ oder „Kommt der Verkauf heute zum Abschluss, geben wir 10 Prozent Rabatt“ sind als Argumente für schnellere Verkaufsabschlüsse häufig erfolgreich. Diese Taktik ist vor allem dann sinnvoll, wenn die Konkurrenz ein ähnliches Angebot gemacht hat und die Marge einen Bonus zulässt.

Alternativen aufzeigen
Eine Taktik psychologischer Art ist das Aufzeigen von Alternativen. In einem Verkaufsgespräch ist es ratsam, dem Kunden mehrere Varianten eines Produktes zu präsentieren, die letztlich zu einem vergleichbaren Umsatz führen würden. Wenn der Kunde die Wahl zwischen mehreren Möglichkeiten hat, fühlt er sich als Entscheider und hat psychologisch gesehen das sogenannte Heft des Handelns in der Hand. Eine der Fragen könnte lauten: „Welches dieser Produkte darf es für Sie sein?“ Als Antwort wird der Verkäufer in den seltensten Fällen „nichts“ hören. Viel wahrscheinlicher ist der Abschluss des Verkaufs im Gespräch, sodass der Kunde seine Entscheidungskompetenz unter Beweis stellen kann.

Bilanz ziehen
Wenn der Faktor Zeit ins Spiel kommt und der Verkäufer im Gespräch eine Entscheidung herbeiführen will, kann es ratsam sein, Bilanz zu ziehen. Um den Kauf zu fördern, können alle Argumente zusammengefasst werden. So erkennt der Kunde, dass alle seine Fragen positiv beantwortet und seine Bedürfnisse erfüllt wurden. Damit der Verkauf erfolgreich verläuft, sollten nur die positiven Argumente wiederholt werden, die sich im Verkaufsgespräch als besonders wichtig herausgestellt haben. Wenn der Kunde merkt, dass er keine Einwände mehr vorbringen kann, ist der Abschluss vom Geschäft die logische Konsequenz.

Fragen stellen
Ein guter Verkäufer stellt viele Fragen, um die Bedürfnisse des Käufers herauszufinden. Die Fragen sollten so gestellt werden, dass das Angebot immer eine Antwort auf die Bedürfnisse gibt. Stehen Verkaufsabschlüsse bereits kurz bevor, helfen Fragen, die noch bestehenden Blockaden aufzudecken. „Was hält Sie vom Kaufen ab?“ ist ein guter Einstieg, der den Kaufabschluss in greifbare Nähe rückt. Die Antwort sollte jedoch aufmerksam verfolgt werden, um das vielleicht letzte verbleibende Problem des Kunden zu verstehen und Gegenmaßnahmen einzuleiten.

Verkaufsabschlüsse über Software optimieren

In der heutigen Arbeitswelt ist der Vertrieb ohne Software kaum mehr denkbar. So unterstützen CRM-Tools die gesamte Customer Journey von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Service samt Kundenbindung. Aber auch der reine Verkaufsabschluss lässt sich durch Software optimieren. Das Tool kann die bisherigen Vertriebsaktivitäten auswerten und Schwachstellen aufzeigen. Scheitert der Verkaufsabschluss immer wieder am gleichen Argument oder an der identischen Prozessposition, erkennt das Programm dies zuverlässig. Ein weiterer großer Vorteil des Einsatzes einer Software für Verkaufsabschlüsse ist die Prognosefähigkeit. Anhand der gesammelten Daten kann beurteilt werden, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein Auftrag zustande kommt und somit der Vertrag einen erfolgreichen Abschluss findet. Dazu muss die Software mit bestimmten Faktoren zu den Themen Kundenbeziehung, Nutzenargumente, Vertrauen, Wettbewerb, Handlungsbedarf, Kaufprozess und Preis gefüttert werden. Ist dies mit realistischen Werten geschehen, kann das Tool Wahrscheinlichkeiten berechnen, ob der Kaufabschluss zustande kommt. Gerade bei vielen laufenden Verhandlungen hilft eine solche Prognose für die weitere Planung in der Produktion oder beim Personalbedarf. Eine Software, die diese Prognosen zuverlässig erstellt, ist die ameax Verkaufschancenbewertung. Überzeugen Sie sich von der Softwareunterstützung für den Vertrieb und testen Sie das Tool 30 Tage kostenfrei. Nutzen Sie die Chance und kommen Sie dem Ziel einer qualitativen und quantitativen Steigerung Ihres Vertriebs näher.