Verkaufsmöglichkeiten erkennen, bewerten und zum Kauf führen
Interessenten gewinnen, die zu zahlenden Kunden werden: Darin besteht das Ziel aller Vertriebs- und Verkaufstätigkeiten in Unternehmen. Aber woran ist eine erfolgversprechende sales opportunity (Verkaufschance) zu erkennen? Und wie lassen sich eher aussichtslosen Verkaufsbemühungen vermeiden? Wir geben Tipps für den effektiven Umgang mit Ressourcen im Vertrieb und zeigen, wie eine professionelle Software den Prozess optimieren kann.
Dreh – und Angelpunkt in Verkaufsprozessen ist die sales opportunity (Verkaufschance). Sie steht für die Möglichkeit, Leads zu Kunden weiterzuentwickeln, und bildet den Start des Verkaufsprozesses.
Zunächst ist zu klären, ob wirkliches Interesse an einem Kauf der Produkte besteht. Mit einem passenden Angebot, das überzeugende Argumente für einen Kauf liefert, wird dann auf einen Abschluss hingearbeitet. Empfehlenswert ist, mit einem professionellen CRM Tool zu arbeiten, das alle Daten rund um Kunde, Kauf und Produkt zusammenführt – am besten in Kombination mit einem Spezialmodul wie ameax Verkaufschancenbewertung.
Die gute Verkaufschance zum Abschluss bringen, bei unwahrscheinlichem Kauf abwägen
Eine zentrale Herausforderung im Verkaufsprozess besteht darin, die guten Chancen herauszufiltern, bei denen sich für Marketing und Sales die Zeitinvestition lohnt.
Schlechte Chancen haben eine geringe Aussicht auf Erfolg. Ein Indiz ist das mehrfache Vertrösten beim Versuch, Produkte anzubieten oder einen Gesprächstermin zu vereinbaren. Nun ist zu entscheiden, welcher Prozess effektiver ist – weiter aktiv auf den potenziellen Kunden zuzugehen oder sich besseren Verkaufsgelegenheiten zuzuwenden.
Bietet der Kontakt nach Einschätzung des Verkäufers grundsätzlich Potenzial für einen Verkauf, lohnt es sich, ihn weiterzuverfolgen. Sieht der Verkäufer keine Chance, dass noch ein Kauf vom Produkt zustande kommt, ist es effektiver, an erfolgversprechenderen Projekten zu arbeiten.
Bei geringer Auftragswahrscheinlichkeit kann dem Interessenten auch kommuniziert werden, dass er sich bitte melden soll, wenn er doch noch die Produktvorteile nutzen möchte. Dieser Strategiewechsel führt manchmal zum Erfolg.
Verkauf mit Software verwalten: Verkaufsmöglichkeiten strukturieren und Abschlussquote erhöhen
Eine professionelle CRM Software stellt Unternehmen alle wesentlichen Informationen bereit, die für einen optimalen Verkaufsprozess benötigt werden. Ergänzende Softwaremodule für die Analyse von Verkaufsgelegenheiten wie die ameax Verkaufschancenbewertung helfen beim Herausfiltern jeder lohnenden Verkaufschance:
- Jedem Interessenten kann der zur Entscheidungsphase passende Content angeboten werden.
- Fragt ein Kunde an, haben alle Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb Zugriff auf den aktuellen Stand und können kompetent reagieren – mit positiver Wirkung auf Kundenzufriedenheit und Verkaufszahlen.
- Die digitale Erfassung von Daten und Aktionen sorgt für Transparenz.
- Eine aussagekräftige Auswertung für Ergebnispräsentation, Forecast und Planung lässt sich per CRM Software und Spezialmodul mit wenigen Klicks erstellen.
Ein CRM System bietet somit optimale Unterstützung für Verwaltung und Verkauf. Durch standardisierte Prozesse, die im Software Tool hinterlegt werden können, gelingt die systematische Verfolgung der Leads besonders zuverlässig. Module wie ameax Verkaufschancenbewertung machen es Unternehmen leicht, einen großen Anteil der Chancen in Verkäufe umzuwandeln und einen realistischen Forecast zu erstellen.
Verkaufsmöglichkeiten mit ameax Verkaufschancen effizient nutzen und die Umsätze steigern
Zuverlässig erkennen, welcher Kontakt erfolgversprechend ist: Das Software System zeigt an, bei welcher sales opportunity (Verkaufschance) sich die Investition von Zeit und Energie lohnt. Vom CRM Tool basierten ameax Modul zum Handling von Verkaufsmöglichkeiten werden die Chancen für einen Verkauf inklusive Auftragsvolumen, Aktivitäten und Angebotsstand erfasst.
Sinkt oder steigt die Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf? Mit welchem Angebot ist die größte Abschlusschance verbunden? Dank der Software ist der Nutzer stets handlungsfähig und kann seinen Forecast faktenbasiert und tagesaktuell erstellen.
Durch Hinzubuchung der Innovenda Methode lässt sich die Auftragswahrscheinlichkeit besonders treffsicher errechnen. Das System bezieht Faktoren ein wie den Handlungsbedarf des Kunden, die Wettbewerbsposition, die Kaufphase und die Kundenreaktion auf den Preis. Der Verkäufer kann einstellen, wie er die Situation einschätzt.
Ein weiteres Plus: Die Schulungsmöglichkeit der Mitarbeiter. Der Verkäufer gibt seine Einschätzung für die Abschlusswahrscheinlichkeit in Prozent ein; das System rechnet mit der Innovenda Methode. Ähneln sich beide Werte, hat der Verkäufer die Abschlusswahrscheinlichkeit gut eingeschätzt und kann die Sales Kapazitäten optimal nutzen. Bei großen Abweichungen bietet sich eine Schulung des Mitarbeiters an.
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