Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Ablauf, Inhalte und Tipps
Das zeitgemäße Verkaufsgespräch
Der Vertrieb steht ständig vor neuen Herausforderungen – gerade beim Verkaufsgespräch mit Geschäftskunden, also im Business-to-Business-Bereich, kurz B2B. Die potenziellen Kunden informieren sich oft online – ganz ohne ein Gespräch mit Vertriebsmitarbeitern. Recherchen über die Hersteller und Anbieter von Produkten und Dienstleistungen aller Art sind jederzeit problemlos möglich, Vergleiche von Produkt und Nutzen erfordern nur wenige Klicks. Die Folge: Eine gründliche Vorbereitung von Verkaufsgesprächen ist noch wichtiger geworden. Es gilt, die wertvolle Chance des persönlichen Kontakts zu Unternehmen optimal zu nutzen.
Funktion und Bedeutung des Verkaufsgesprächs
Bei einem Verkaufsgespräch geht es darum, das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen sowie die Bedürfnisse und Wünsche der Unternehmen zu verstehen. Erst dann ist es möglich, die Kunden mithilfe passgenauer Argumente zu Wertigkeit und Nutzen des Angebotes zur Kaufentscheidung zu führen. Wichtig ist also der Beziehungsaufbau zwischen dem Kunden und dem Vertrieb, auch wenn die primären Ziele eines Verkaufsgesprächs höhere Umsätze, steigende Verkaufszahlen und das Unternehmenswachstum sind.
Drei Merkmale kennzeichnen ein erfolgreiches Verkaufsgespräch:
- eine effektive Kommunikation,
- die klare Präsentation von Angebot und Nutzen sowie
- das Eingehen auf die Kundenbedürfnisse.
Das bedeutet: Beim Verkaufsgespräch steht der Kunde im Mittelpunkt. So gelingt es, die Grundlage für eine gute Kundenbeziehung zu schaffen und Schritt für Schritt einen tragfähigen Kundenstamm aufzubauen.
Der Ablauf eines Verkaufsgesprächs folgt dabei einem Grundmuster. Die Detailgestaltung hängt aber immer von der Persönlichkeit des Vertriebsmitarbeiters, dem Gesprächspartner und dem angebotenen Produkt ab.
Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs: Informationen sammeln, Präsentation vorbereiten
Daten und Informationen über Kunden sind ein wertvoller Wissenspool für Ihren Vertrieb. Die optimalen Voraussetzungen für erfolgreiche Verkaufsgespräche schafft ein bereits vorhandenes und sorgfältig gepflegtes Customer-Relationship-Management-System, kurz CRM-System. Es erleichtert den Mitarbeitern im Vertrieb enorm die Arbeit. Führen die Mitarbeiter ein Gespräch und sammeln weitere Informationen, werden diese ebenfalls im CRM-System abgespeichert. Von Bedeutung sind im Bereich B2B vor allem
- Angaben über das Unternehmen des Kunden,
- Kundenwünsche und
- Kundenprobleme.
Auf dieser Grundlage können mögliche Einwände der Kunden durchgegangen sowie Szenarien des Gesprächsverlaufs, wichtige Fragen und Lösungsansätze vorbereitet werden.
Gute Anhaltspunkte für eine kundenorientierte Argumentation im Verkaufsgespräch liefert das AIDA-Modell. Dieses Modell beschreibt die Auswirkung von Werbung auf die Kaufentscheidung von Interessenten.
- A steht für Attention – Aufmerksamkeit,
- I steht für Interest – Interesse,
- D steht für Desire – Verlangen und
- A für Action – Handlung.
Auf Verkaufsgespräche bezogen heißt das:
- Im ersten Schritt sorgt der Gesprächseinstieg für Aufmerksamkeit. Zeigen Sie echtes Interesse am Kunden, indem Sie gezielte, positiv formulierte Fragen stellen – zum Beispiel nach den Erfolgen oder der Hauptkundengruppe. Auch ein humorvoller Small Talk macht die Kunden aufmerksam und schafft Verbundenheit.
- In der nächsten Phase ist das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken. Fakten wie Umfrage- oder Studienergebnisse sind dabei hilfreich. Sie können im Gespräch mit den Rückmeldungen Ihrer Kunden und erzielten Verbesserungen argumentieren.
- Zeigen Sie dem Kunden auf, warum er Ihr Produkt gut gebrauchen kann – wecken Sie sein Kaufverlangen. Kann beispielsweise durch die Produkte Zeit eingespart werden und erleichtern die Produkte den Arbeitsalltag, sorgt ein Kauf für Effizienz und schafft auch Raum für mehr Privatleben.
- Gerade im B2B-Bereich sind mehrere Verhandlungsrunden mit den Unternehmen normal. Es ist auch ein Erfolg, wenn der Kunde ernsthaft über einen Kauf nachdenkt.
Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs
Die Erfolgswahrscheinlichkeit eines Gespräches steigt, wenn der Verkäufer sich an einer bewährten Ablaufstruktur orientiert.
Phase 1: Die Gesprächseröffnung
Ein Verkaufsgespräch beginnt mit der Begrüßung und dem gegenseitigen Kennenlernen. Der Kunde bekommt einen ersten Eindruck vom Verkäufer, und dieser Eindruck entscheidet mit über den späteren Erfolg. Gelingt es dem Verkäufer, im Gespräch eine vertraute Atmosphäre zu schaffen, fühlt der Kunde sich wohl – das Verkaufsgespräch startet entspannt. Wählen Sie für den ersten Schritt, den Small Talk, ein unverfängliches Thema.
Phase 2: Die Bedarfsanalyse
Nun sind gezielte Fragen und gutes Zuhören wichtig. Stehen dem Verkäufer Kundeninformationen aus dem CRM-System zur Verfügung, kann er daran anknüpfen. Es geht in dieser Phase des Verkaufsgesprächs darum, mehr über die Bedürfnisse, Wünsche, Probleme und besonderen Herausforderungen des Kunden zu erfahren, den Kunden möglichst genau zu verstehen. Dabei helfen folgende Fragen:
- Wo steht der Kunde aktuell und wo will er zukünftig hin?
- Welche Maßnahmen zur besseren Zielerreichung wurden in letzter Zeit umgesetzt?
- Was hat das Erreichen der Ziele erschwert?
- Welche Motive und Gründe stehen hinter den Kundenwünschen?
Fragen zum Einstieg ins Gespräch können folgenden Aufbau haben: “Unternehmen berichten mir im Gespräch häufig, dass es schwierig sei, qualifizierte Mitarbeiter zu finden. Wie sehen Ihre Erfahrungen aus?” Das Thema ist natürlich austauschbar.
Wichtig ist, für die Bedarfsanalyse genug Zeit einzuplanen. Fühlt sich der Kunde verstanden und ernst genommen, wird das Kundenerlebnis verbessert. Außerdem kann der Verkäufer auf Basis der Reaktionen des Gesprächspartners den Gesprächsverlauf geschickt mit seinen Fragen steuern.
Phase 3: Die Präsentation des Angebotes
Je genauer die Bedarfsanalyse im bisherigen Gespräch war, desto zielgerichteter kann ein Verkäufer bei der Präsentation kommunizieren. Im Mittelpunkt der Präsentation stehen Nutzen und Vorteile. Es kommt darauf an, im Verkaufsgespräch hervorzuheben, welchen Beitrag das Produkt oder die Dienstleistung zur Problemlösung im Unternehmen beitragen kann. Durch die individuelle Ausrichtung auf die Probleme des Kunden gewinnt das Verkaufsgespräch an Überzeugungskraft. Trockene Fakten wie Preise und Lieferzeiten gehören in die letzte Phase der Präsentation.
Phase 4: Fragen beantworten, mit Einwänden umgehen, Cross-Selling-Angebote unterbreiten
Oft kommt ein Kauf nicht gleich beim ersten Gespräch zustande. Um den Kunden vom Kauf zu überzeugen, muss der Verkäufer zunächst die offenen Fragen beantworten können. Vielleicht ist das Vertrauen in die Marke nicht groß genug – oder es müssen im Unternehmen weitere Entscheidungsträger eingebunden werden. Auch wird der Preis häufig als Grund für die Kaufzurückhaltung genannt.
Kennt der Vertriebsmitarbeiter die typischen Einwände bereits, kann er sich vor dem Verkaufsgespräch passende Argumente für die Einwandbehandlung zurechtlegen und dem Kunden gegenüber sicher auftreten. Und die Chance nutzen, dem Kunden die verbliebenen Zweifel und Sorgen zu nehmen.
In dieser Phase des Verkaufsgesprächs ist das Cross-Selling, der Querverkauf, eine erfolgversprechende Strategie: Der Verkäufer empfiehlt dem Gesprächspartner ergänzende Produkte oder Dienstleistungen. Angestrebt werden dadurch drei Effekte:
- mehr Umsatz
- eine Erhöhung des Mehrwertes für den Kunden
- die Vertiefung der Kundenbeziehung
Phase 5: Der Abschluss des Verkaufsgesprächs
Gerade bei komplexeren und hochpreisigen Produkten, um die es im B2B-Bereich oft geht, benötigen die interessierten Unternehmen nach dem Erstgespräch noch interne Beratungs- und Bedenkzeit. Es kommt also nicht unmittelbar zu einem Abschluss. Entscheidend ist, das Verkaufsgespräch positiv zu beenden.
- Lässt der Gesprächspartner seinen Kaufwillen erkennen, fasst der Verkäufer das Besprochene und das Angebot noch einmal kurz zusammen – den konkreten Arbeitsauftrag, die Termine und die Vertragspartner samt Kontaktdaten. Eine anschließende E-Mail als Auftragsbestätigung und mit einem Dank für die konstruktiven Gespräche wirkt souverän und rundet das Verkaufsgespräch ab.
- Braucht der Kunde Bedenkzeit, ist ein weiteres Treffen zu verabreden. Außerdem ist es sinnvoll, dem Unternehmen ein Angebot zuzusenden. Wichtig ist eine freundliche Verabschiedung, bei der sich der Verkäufer auch für das angenehme Gespräch bedankt.
Mit Plan zum erfolgreichen Verkaufsgespräch: einen Leitfaden erstellen
Ein Gesprächsleitfaden dient den Mitarbeitern im Vertrieb als Orientierungshilfe. Er gibt an allen Stellen des Gesprächs Sicherheit und verhindert, dass der rote Faden verloren geht – im Verkaufsgespräch zum Beispiel wichtige Zwischenschritte, Informationen zum Nutzen oder Fragen an den Kunden vergessen werden.
Jedes Gespräch, ob persönlich oder per Telefon, benötigt eine gründliche Vorbereitung. Ist der Kunde dem Unternehmen bereits bekannt, sollte der Verkäufer die vorhandenen Informationen im Gespräch parat haben. Nur dann fühlt sich der Kunde auch ernst genommen und respektiert. Dem Verkäufer fällt es mit gutem Vorwissen leichter, einen passenden Gesprächseinstieg zu finden. Er sollte aber flexibel bleiben, falls sich die Kundenwünsche im Verkaufsgespräch in eine unerwartete Richtung entwickeln.
Auf die Vorbereitung folgen die Gesprächseröffnung, die Bedarfsanalyse, die Positionierung des eigenen Produktes mit seinem für den Kunden relevanten Nutzen und der Abschluss des Gespräches.
In der Praxis heißt das: Zunächst ist vom Verkäufer selbst für sich zu klären, mit welchem Ziel er in das Gespräch geht. Im nächsten Schritt gilt es herauszufinden, welche Probleme den Kunden beschäftigen. Aufschlussreiche Auskünfte kann das CRM-System geben, wenn der Kunde dort bereits geführt wird.
Dann wird die Gesprächsvorbereitung anhand folgender Fragestellungen konkretisiert:
- Welchen Nutzen hat das Angebot und wie helfen die Produkte dem Kunden, seine Probleme zu lösen?
- Mit welchen Einwänden und Fragen ist im Verkaufsgespräch zu rechnen?
- Durch welche Argumente und Aussagen lassen sich Bedenken zerstreuen?
Auch wenn sich der Verkäufer an einem Gesprächsleitfaden orientiert, verläuft jedes Verkaufsgespräch anders. Die Gründe sind unterschiedlich: Es kann am Vorwissen über die Marke und die Produkte liegen, an der aktuellen Situation im Unternehmen des Gesprächspartners oder am Kundentyp. So ist das Verkaufsgespräch jedes Mal an das Gegenüber anzupassen. Ein neugieriger Kaufinteressent lässt sich zum Beispiel auf eine andere Art und Weise überzeugen als ein Skeptiker.
Hier der Weg durch das Verkaufsgespräch noch einmal Schritt für Schritt. Zu jedem Punkt sollte der Gesprächsleitfaden die wichtigsten Fragestellungen, Fakten und Formulierungshilfen bieten:
1. Begrüßung und Gesprächseröffnung
2. den Bedarf des Kunden ermitteln
3. den Produktnutzen für den Kunden herausstellen
4. das Angebot unterbreiten
5. Bedenken besprechen
6. den Verkauf abschließen
7. das Vereinbarte zusammenfassen
8. Verabschiedung
Wichtig sind im Vorfeld vom Verkaufsgespräch auch Überlegungen, die sich auf die eigene Person beziehen. Welche Situationen im Verkaufsgespräch könnten zu Stress führen? Wie sind diese Situationen am besten zu meistern?
Tipps für das erfolgreiche Verkaufsgespräch
Beim Führen vom Verkaufsgespräch kommt es nicht nur darauf an, was gesagt wird. Wie es gesagt wird, ist ebenso wichtig, um zu verkaufen. Es gilt,
- überzeugend zu kommunizieren,
- die Botschaft klar zu vermitteln und
- eine gute Verbindung zum Kunden aufzubauen.
Beachten Sie die nachfolgenden Tipps, können Sie die Erfolgswahrscheinlichkeit Schritt für Schritt steigern.
Das Verkaufsgespräch gut vorbereiten
Das erfolgreiche Verkaufsgespräch beginnt mit einer gründlichen Vorbereitung. Bei der Informationsbeschaffung geht es vor allem um das interessierte Unternehmen und um den Gesprächspartner. Interessant für das Verkaufsgespräch sind:
- Tätigkeitsbereich, Größe und Investitionsbereitschaft des Unternehmens
- Informationen über Probleme des Unternehmens und über Ansprüche an die Produkte
- Position, Eigenschaften und Vorlieben des Gesprächspartners
Entscheidend für den Erfolg im Verkaufsgespräch ist auch, mit der richtigen Kontaktperson zu sprechen. Dem potenziellen Kunden sollte bewusst sein, dass er vor einer Herausforderung steht. Er muss dazu bereit sein, das Problem in absehbarer Zeit zu lösen. Auch sollte der Gesprächspartner im Unternehmen die Befugnis haben, Kaufentscheidungen zu treffen.
Auf dem Weg zur Kaufentscheidung: Einflussfaktoren kennen und Einwände behandeln
Für den Erfolg eines Verkaufsgesprächs ist es immer von Vorteil, wenn der Verkäufer die Einflüsse auf die Kaufentscheidung schon vorab betrachtet. Dann kann er besser auf Fragen und Einwände seiner Gesprächspartner eingehen.
Typische Einflussfaktoren sind
- Umfang und Passgenauigkeit des Produktnutzens;
- der Ruf der Marke in Bezug auf Qualität und Serviceleistungen;
- das Preis-Leistungs-Verhältnis;
- das Abschneiden der Produkte beim Preisvergleich mit anderen Anbietern;
- situative Faktoren wie zum Beispiel die Zeit, also die Dringlichkeit des zu lösenden Problems;
- Erfahrungen anderer Käufer.
Charakteristisch für den B2B-Bereich ist, dass Kaufentscheidungen rational nach Abwägung von Kosten und Nutzen getroffen werden. Entsteht im Verkaufsgespräch eine Diskussion über den Preis, kann der Verkäufer zum Beispiel
- nochmals genauer erläutern, wie das Kundenproblem durch das Produkt gelöst wird;
- den Nutzen anhand von Kundenstimmen, Fallbeispiele oder Statistiken belegen;
- die im Angebot enthaltenen Leistungen kürzen und den Preis senken;
- Ratenzahlung anbieten.
Beim ersten und beim letzten Eindruck die optimale Wirkung erzielen
Es stimmt – der erste Eindruck entscheidet. Dazu folgende Tipps:
- Pünktliches Erscheinen,
- ein ehrliches Lächeln im Gesicht und
- die Begrüßung des Gesprächspartners mit seinem Namen
signalisieren Offenheit und Respekt dem Kunden gegenüber. Die Wahl der Kleidung erfolgt ebenso wie die Wortwahl bei der Begrüßung passend zur eigenen Persönlichkeit und zum Unternehmensimage – von leger bis formell.
Aber auch der letzte Eindruck vom Verkaufsgespräch bleibt im Gedächtnis des Kunden haften. Deshalb ist die Phase 5 des Gespräches, der positive Abschluss, so wichtig.
Sprache und Rhetorik geschickt zum Verkaufen einsetzen
Es gibt verschiedene Tipps, wie die Gesprächsführung am besten gelingt:
- Fassen Sie die Kundenäußerungen nach der “Bestandsaufnahme” durch offene Fragen noch einmal zusammen. Sie stellen so sicher, dass Sie die Gedanken und Ansprüche des Kunden richtig verstanden haben.
- Steuern Sie das Verkaufsgespräch durch gezielte Fragen. Offene Fragen fördern zu Gesprächsbeginn den Gesprächsfluss, denn der Gesprächspartner kann nicht mit einem einfachen Ja oder Nein antworten. Sie bekommen mehr Informationen und können Ihre Verkaufsargumente an seine Bedürfnislage anpassen, zum Beispiel durch Fragen wie:
– Welche Funktionen sind Ihnen bei dem Produkt besonders wichtig?
– Wie messen Sie den Erfolg? - Legen Sie den Fokus auf den Nutzen des Produktes. Erklären Sie auch komplexe Produkte mit verständlichen Worten. Stellen Sie den konkreten Nutzen des Produktes für den Kunden heraus. Vermitteln Sie, warum Ihre Produkte die beste Lösung für das Kundenproblem darstellen. Fragen nach Details sollten Sie fachkundig beantworten können.
- Beschränken Sie sich im Verkaufsgespräch auf die wichtigsten Verkaufsargumente. Dann fällt Ihnen die logische Argumentation leichter und der Kunde erinnert sich an die wichtigsten Stellen und Aspekte.
- Vermeiden Sie ichbezogene Formulierungen. Rücken Sie den Kunden in den Mittelpunkt, indem Sie zum Beispiel Ihr Angebot unterbreiten mit den Worten: “Bei diesem Angebot sparen Sie …”
- Achten Sie im Verkaufsgespräch darauf, mit welchem Kundentyp Sie es zu tun haben und wie Ihr Gegenüber Ihre Aussagen auffasst. Ein extrovertierter, selbstbewusster Kunde kann an vielen Stellen ganz anders reagieren als ein skeptischer, zurückhaltender Gesprächspartner.
Genau zuhören
Das Stellen der richtigen Fragen ermöglicht es dem Verkäufer, wertvolle Informationen über die Herausforderungen des Kunden zu bekommen. Dadurch kann der Verkäufer dem Kunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten.
Das bedeutet: Hören Sie Ihrem Gesprächspartner gut zu. Dann erfahren Sie mehr darüber, welche Hoffnungen und Wünsche den potenziellen Kunden bewegen. Das erleichtert Ihnen die Argumentation. Und die Kunden merken sehr wohl, ob jemand sie und ihr Anliegen wirklich ernst nimmt oder nur seine Produkte verkaufen will.
Cross-Selling-Angebote vorbereiten
Beginnt das Verkaufsgespräch, hat der Verkäufer in aller Regel schon genau im Kopf, welches Angebot er dem Unternehmen unterbreiten möchte. Ein wichtiger Tipp: Bleiben Sie flexibel und ziehen Sie auch Cross-Selling-Möglichkeiten in Betracht. So können Sie attraktive Angebotspakete schnüren und mehr verkaufen.
Zur Funktionsweise: Beim Cross-Selling werden dem Kunden weitere Produkte und Dienstleistungen angeboten, die zum Einkauf und zu den Bedürfnissen des Kunden passen – wie zum Beispiel die Tastatur zum neuen Laptop. Diese Methode wird in Onlineshops an verschiedenen Stellen genutzt – unter anderem durch den Vorschlag ergänzender, oft von anderen Kunden gekaufter und als “beliebt” gekennzeichneter Produkte. Natürlich funktioniert Cross-Selling auch im direkten Gespräch.
Verkaufspsychologie nutzen, um den Erfolg im Verkaufsgespräch zu erhöhen
Nicht nur die Fakten sind für das Verkaufen entscheidend. Auch Sympathien und Emotionen entscheiden mit darüber, ob ein Unternehmen sich zum Kauf führen lässt. Verschiedene psychologische Faktoren beeinflussen sowohl den ersten Eindruck als auch den Gesprächsverlauf und den Abschluss des Verkaufsgesprächs. Hier die wichtigsten im Überblick.
- Zeit und Timing: Vereinbaren Sie für Akquise- und Verkaufsgespräche immer einen Termin. Findet ein Gespräch unter Zeitdruck oder spontan zwischendurch statt, sind die Erfolgschancen gering. Ihr Gesprächspartner muss genug Zeit haben, um sich mit Ihrem Angebot zu beschäftigen. Ein Gespräch zum falschen Zeitpunkt wird kaum erfolgreich verlaufen. Stellen Sie fest, dass die äußeren Umstände gerade ungünstig sind, verabreden Sie lieber einen neuen Termin.
- Positive Ausstrahlung und ein gepflegtes Erscheinungsbild: Damit sorgen Sie für einen optimalen ersten Eindruck. Auch das zur Situation passende Äußere ist ein Verkaufsargument.
- Sympathie: Treten Sie beim Kunden ehrlich und authentisch auf. Eine offene Körperhaltung sowie ein entspanntes, freundliches Lächeln sind gute Türöffner. Bei einem solchen Empfang sprechen potenzielle Kunden gerne mit Ihnen. Viele Menschen schließen außerdem von einer angenehmen Eigenschaft – wie Ihrer Freundlichkeit – auf weitere positive Merkmale, zum Beispiel Ehrlichkeit und Kompetenz. Mithilfe einer positiven Körpersprache fällt es daher leichter, eine vertrauensvolle Beziehung zum Gegenüber aufzubauen. Achten Sie auch darauf, Blickkontakt zum Kunden zu halten. Dieser sollte aber nicht zu starr ausfallen.
- Gemeinsamkeiten hervorheben: Gerade zu Beginn geht es im Verkaufsgespräch darum, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und eine Verbindung zu ihm aufzubauen. Das gelingt durch interessiertes Fragen, aber auch durch das Spiegeln des Gegenübers, seiner Körpersprache und Mimik. So schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre – die beste Basis für ein gutes Verkaufsgespräch. Finden sich inhaltliche Gemeinsamkeiten, und sei es nur die Vorliebe für Kaffee ohne Milch, trägt das ebenfalls zu einer positiven Grundstimmung im Gespräch bei.
- Mit positiver Grundeinstellung auf das Unternehmen zugehen: Mit guter Laune und einer optimistischen Grundhaltung ausgestattet, strahlen Sie eine Energie und Dynamik aus, der sich Ihr Gegenüber kaum entziehen wird. Ihre Ausstrahlung überträgt sich auf den Kunden, was die Kaufbereitschaft steigern kann.
- Entschlossen und verbindlich auftreten: Ein angenehm fester Händedruck, Blickkontakt und ein ehrliches Lächeln signalisieren dem Kunden, dass er in Ihnen einen verlässlichen Geschäftspartner gefunden hat. Gerade zum Gesprächsende hin ist diese Ausstrahlung sehr wichtig.
Nach dem Verkaufsgespräch
Das eigentliche Verkaufsgespräch ist vorbei. Jetzt geht es um das Nachfassen und Nachbereiten, um für Anschlussgespräche und für die nächsten Verkaufsgespräche bestmöglich gerüstet zu sein.
Hat der potenzielle Kunde um Bedenkzeit gebeten, sollte der Verkäufer daran denken, sich nach der verabredeten Zeit erneut zu melden. Es kann auch sinnvoll sein, ein modifiziertes Angebot zu unterbreiten, das die Einwände des Gesprächspartners berücksichtigt.
Bei der Nachbereitung geht es zum einen darum, die im Verkaufsgespräch gewonnenen Informationen und Erkenntnisse sicher festzuhalten. Hinterlegen Sie dazu alle Daten und Kundenwünsche im CRM-System.
Zum anderen hat die Nachbereitung das Ziel, bisherige Schwächen und die Verbesserungsmöglichkeiten aufzudecken. Rufen Sie sich deshalb den Gesprächsverlauf noch einmal ins Gedächtnis. Führen Sie eine Pro- und Kontra-Liste, was gut gelaufen ist und welche Stellen weniger gut waren. Anschließend überlegen Sie, wie sich das Verkaufsgespräch optimieren lässt. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit besonders auf das Kundenverhalten und die geäußerten Bedenken. Welche Argumente und Reaktionen könnten zu mehr Erfolgen führen? Passen Sie eventuell den Gesprächsleitfaden an. So sind Sie von Gespräch zu Gespräch besser vorbereitet, können immer souveräner und professioneller mit Einwänden und unerwarteten Reaktionen der Kunden umgehen.
Verkaufsgespräche gezielt gestalten und erfolgreich abschließen
Jedes Verkaufsgespräch verläuft anders, aber die Grundregeln sind immer gleich. Mit den fünf Phasen des Verkaufsgesprächs im Hinterkopf und mithilfe eines Gesprächsleitfadens fällt es leichter, das Verkaufsgespräch mit Unternehmen in die gewünschte Richtung zu lenken und auf Einwände des Kunden souverän zu reagieren. Eine gute Vorbereitung, Empathie und ein gewisses Verkaufsgeschick sind entscheidend für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.
Sowohl für die Vor- als auch für die Nachbereitung vom Gespräch bietet ein professionelles CRM-System wie die ameax AkquiseManager CRM-Software die optimalen Rahmenbedingungen. Alle bereits vorhandenen Informationen über Kunden sind gespeichert und komfortabel abrufbar. Sie stellen Ihrem Gesprächspartner im Verkaufsgespräch offene Fragen, geben dem Kunden genug Raum zum Sprechen und hören ihm gut zu. Die gewonnenen Informationen können ebenfalls ganz einfach ins CRM-System eingepflegt werden.
So wächst das Wissen über die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden weiter. Die Auswertung, welches Angebot den Interessen Ihrer Kunden am besten entspricht, fällt zunehmen leichter – die Erfolgswahrscheinlichkeit der Verkaufsgespräche steigt.
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