Vertriebskennzahlen gezielt nutzen, um den Vertrieb effizienter zu gestalten

Vertriebskennzahlen - ein erster Überblick

Vertriebskennzahlen helfen dabei, Leistung und Effizienz des Vertriebsgeschehens zu bewerten und ungenutztes Potenzial zu entdecken. Das Management behält die Vertriebsentwicklung des Unternehmens im Blick und hat dank der erhobenen Kennzahlen eine solide Entscheidungsgrundlage vorliegen.

Das Vertriebscontrolling nutzt die Vertriebskennzahlen für Analysen und Prognosen. Für die Zielsetzung im Vertrieb und für Entscheidungen sind sie ebenso wichtig wie für das Aufdecken ungenutzter Möglichkeiten. Werden Schwachstellen erkannt, kann gegengesteuert werden – beispielsweise in Form von speziellen Schulungen für die Mitarbeiter im Sales oder durch die Ansprache zusätzlicher Kundengruppen.

Wie viele und welche Vertriebskennzahlen sinnvollerweise zu erheben sind, ist eine unternehmensindividuelle Entscheidung. Nachfolgend werden die wichtigsten Kennzahlen genannt und erläutert. Ein gutes Customer-Relationship-Management-System für das Kundenbeziehungsmanagement, kurz CRM-System, unterstützt und erleichtert die Datenhandhabung und Datenanalyse für Marketing und Sales im Unternehmen deutlich.

Vertriebskennzahlen: Definition und Bedeutung für den Unternehmenserfolg

Vertriebskennzahlen sind wichtig für die Erfassung der Vertriebsleistungen, für die Steuerung des Sales und für das Aufdecken von Optimierungsmöglichkeiten. Kennzahlen können grundsätzlich in jedem Bereich eines Unternehmens definiert und erhoben werden. Üblich ist auch die Bezeichnung der Kennzahlen als Key Performance Indicators, also Schlüssel- oder Leistungskennzahlen, kurz KPIs.

Mithilfe von KPIs des Vertriebs ist es möglich,

den Ist-Zustand zu erfassen,
Umsatz und Grad der Zielerreichung im Sales zu ermitteln sowie
die Leistungen von Vertriebsteams und einzelnen Teammitgliedern abzubilden.

Aus den KPIs lassen sich darüber hinaus weitere wertvolle Informationen und Handlungsansätze für Marketing und Sales ableiten. Sie liefern Antworten auf folgende Fragen:

Welche Stärken und Schwächen hat der Vertrieb?
Wie effizient arbeitet der Vertrieb?
Wo besteht noch Nachholbedarf, zum Beispiel im Bereich der Produkte oder beim Service, um den geplanten Soll-Zustand zu erreichen?
Welche Abläufe im Sales sind zu verbessern?

So zeigen Vertriebskennzahlen Wege auf, wie der Vertrieb verbessert und der Umsatz des Unternehmens gesteigert werden kann. Ein Beispiel dazu: Das Vertriebscontrolling stellt bei der Kennzahlenanalyse fest, dass die Abschlussquote sehr gering ist. Die genauere Prüfung ergibt, dass einige Vertriebsmitarbeiter Schulungsbedarf beim konkreten Vorgehen im Verkaufsgespräch haben. Die Lösung: In Fortbildungen wird das fehlende Rüstzeug nachgeliefert, um die zukünftige Abschlussquote im Sales zu erhöhen. Vertriebskennzahlen können auch dabei helfen, die Eigenverantwortlichkeit und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter zu stärken.

Wichtig für den Erfolg ist, dass

die Vertriebskennzahlen umsichtig bewertet werden,
die richtigen Schlussfolgerungen gezogen werden und
konsequente Handlungen folgen.

Kernaufgaben des Vertriebscontrollings

Das Vertriebscontrolling hat viele, für die Vertriebssteuerung und den Unternehmenserfolg entscheidende Aufgaben. Es sind

Daten aus dem Vertrieb zu sammeln und auszuwerten;
die Vertriebsaktivitäten zu überwachen;
Kennzahlen sowie durchschnittliche Ergebnisse zu ermitteln und zu vergleichen, beispielsweise über mehrere Zeitabschnitte, Abteilungen, Teams oder Produkte hinweg;
die Kundenbeziehungen zu analysieren und Verbesserungspotenziale aufzudecken, zum Beispiel beim Service;
das Marketing sowie Kundengewinnungs- und Kundenbindungsmaßnahmen zu untersuchen;
auf Basis der Kennzahlen Optimierungsmöglichkeiten bei den Vertriebsprozessen aufzudecken;
die Erfolge nach einzelnen Kategorien aufzuschlüsseln – unter anderem nach Produkten, Produktgruppen, Teams oder einzelnen Marketingkampagnen;
die Grundlagen für erfolgsbezogene Entlohnungen im Vertrieb zu schaffen.

Operatives und strategisches Vertriebscontrolling

Operatives und strategisches Vertriebscontrolling eines Unternehmens verfolgen unterschiedliche Ziele:

Beim operativen, eher kurzfristig ausgerichtete Vertriebscontrolling geht es um die Effizienz des Vertriebs, um Rentabilität und Liquidität. Das operative Vertriebscontrolling analysiert den Vertrieb unter gegebenen Marktbedingungen. Die Daten stammen aus internen Quellen wie dem Rechnungswesen. Gearbeitet wird mit messbaren Größen wie Kosten, Umsatz und Gewinn. Soll-Ist-Vergleiche spielen eine zentrale Rolle.
Die Auswahl der zu ermittelnden Vertriebskennzahlen sowie Festlegungen, wie häufig Daten erhoben werden und ob eine jährliche Erhebung ausreicht, zählen zu den strategischen Überlegungen im Vertriebscontrolling. Gängige strategische Tätigkeiten sind außerdem die Marktbeobachtung sowie die Verfolgung der Zielgruppen- und Produktentwicklung. Ziel der mittel- und langfristigen Planungen ist es, im Vertrieb und per CRM zukünftige Erfolgspotenziale zu schaffen.

Ziele setzen

Die langfristige Vertriebsstrategie wird im Unternehmen aufbauend auf den Unternehmenszielen ausgearbeitet, die für jeden Bereich vorgegeben sind. Das Augenmerk liegt auf Faktoren wie der Zielgruppe, den Wettbewerbsvorteilen, den optimalen Vertriebswegen und der Preispolitik. Aus diesem Gesamtkonstrukt leitet das Vertriebscontrolling Planungen und Ziele für die tägliche Arbeit im Vertrieb ab.

Gut gesetzte Ziele entsprechen den SMART-Kriterien. Sie sind

Spezifisch – mit konkreten und präzisen Aussagen zum Ziel,
Messbar – anhand von quantitativen und qualitativen Messgrößen,
Attraktiv – motivierend für die Beteiligten,
Realistisch – mit den verfügbaren Ressourcen umsetzbar,
Terminiert – mit zeitlichem Rahmen oder konkreten Deadlines (Stichtagen für die Erledigung).

Die wichtigsten Vertriebskennzahlen

Bei den Vertriebskennzahlen ist zwischen quantitativen und qualitativen Kennzahlen zu unterscheiden:

Quantitative Vertriebskennzahlen liefern klare Zahlen und bilden eine solide Basis für Entscheidungen hinsichtlich Marketings und Sales. Beispiele für quantitative Vertriebskennzahlen sind der Umsatz und die Conversion Rate (Umwandlungsrate; im Onlinebereich von Websitebesuchern zu Käufern). Quantitative Vertriebskennzahlen sind einfach zu messen und eignen sich gut für Vergleiche. Mit ihrer Hilfe lassen sich die Entwicklungen im Vertrieb bestens dokumentieren.
Qualitative KPIs sind weniger greifbar als quantitative Vertriebskennzahlen – sie basieren in weiten Teilen auf subjektiven Bewertungen. Beispiele sind die Kundenzufriedenheit mit dem Kaufprozess und die Qualität der Kundenkommunikation. Qualitative Vertriebskennzahlen liefern aber wertvolle Erkenntnisse zur Vertriebsqualität und über die Kundenerfahrungen. Ihre Ermittlung ist wichtig, um die Kundenzufriedenheit langfristig sicherstellen zu können.

Am besten gelingt die Messung der Vertriebseffizienz, wenn eine Mischung quantitativer und qualitativer KPIs genutzt wird. Es ist aber ratsam, sich auf die wichtigsten Vertriebskennzahlen zu konzentrieren, um sich nicht zu verzetteln.

Zusätzlich lassen sich die Vertriebskennzahlen – je nach Aussagebereich – vier Kategorien zuordnen: den Umsatzkennzahlen, den Kostenkennzahlen, den Effektivitätskennzahlen und den Kennzahlen der Kundenzufriedenheit.

Umsatzkennzahlen

Umsatzkennzahlen dienen dazu, die Ertragslage eines Unternehmens zu bewerten.

Umsatz aufschlüsseln

Die Berechnung des Umsatzes kann mit verschiedenen Bezugsgrößen erfolgen – beispielsweise als Umsatz je Mitarbeiter, Umsatz je Vertriebsteam oder Umsatz je Produkt beziehungsweise Produktgruppe in einem bestimmten Zeitraum; auch als durchschnittlicher Umsatz. So entsteht ein guter Überblick zur Produktivität im Vertrieb. Besonders interessant ist Betrachtung der Umsatzentwicklung im Sales über die Erfassungsperioden hinweg.

Break-Even-Point

Beim Break-Even-Point, auch Gewinnschwelle genannt, sind die Kosten gedeckt und die Gewinnzone beginnt. Die Berechnungsformel lautet:
(Absatz x Preis) – (Absatz x variable Kosten) – Fixkosten = 0

Return on Investment (ROI)

Die Höhe des Investments wird im Vergleich zu den Einnahmen betrachtet. Der ROI gibt die Rentabilität an und hilft dem Unternehmen so bei der Planung zukünftiger Investitionen:
(Gewinn / Umsatz) x (Umsatz / Investition) x 100 % = ROI

Kostenkennzahlen

Kostenkennzahlen stellen das Verhältnis von Kostenart, Kostenstelle oder Kostenträger zu den Gesamtkosten dar – oder ihren Anteil an den Kosten eines Bereichs.

Vertriebskostenanteil

Berechnet wird, wie hoch der Anteil der Vertriebskosten an den Betriebskosten ist. Die benötigten Daten sind der internen Kosten-Leistungs-Rechnung beziehungsweise der Gewinn- und Verlustrechnung zu entnehmen:
(Vertriebskosten / Betriebsleistung) x 100 % = Vertriebskostenanteil

Effektivitätskennzahlen

Effektivitätskennzahlen messen die Leistungsfähigkeit von Prozessen in Unternehmen. Ermittelt wird, ob und in welchem Umfang die gewünschten Ergebnisse erreicht wurden.

Conversion Rate

Die Conversion Rate (Umwandlungsrate) ist ein gutes Maß für die Effektivität der Strategien von Vertrieb und Marketing. Sie gibt an, wie viele potenzielle Kunden zu Käufern werden. Im Onlinebereich berechnet sie sich aus dem Verhältnis der Websitebesucher zu den tatsächlich erfolgten, gewünschten Aktionen:
(Verkäufe / Klicks) x 100 % = Conversion Rate

Effektivität der Reklamationsprozesse

Bestimmt werden kann die Effektivität von Reklamationsprozessen unter anderem im Hinblick auf

die Reklamationsquote,
die Durchlaufzeiten und die Einhaltung des Zeitziels bei der Bearbeitung,
die Kosten der Reklamationsabwicklung,
die Kundenzufriedenheit mit dem Prozess.

Neukundengewinnung

Angegeben wird die Anzahl der hinzugewonnenen Neukunden in einem definierten Zeitraum. In diesem Zusammenhang ist auch ein Blick auf die Kosten interessant. Die Customer Acquisition Costs, kurz CAC, berechnen die Akquisekosten für die Neukunden:
(Kosten Vertrieb + Kosten Marketing) / Anzahl Neukunden = CAC

Abschlussquote

Die Abschlussquote setzt die Anzahl der Anfragen beziehungsweise der erstellten Angebote oder der Verkaufsgespräche ins Verhältnis zu den daraus entstandenen Aufträgen. Sie zeigt also, wie gut es den Vertriebsmitarbeitern gelingt, aus Interessenten Kunden zu machen – und ist somit ein Gradmesser für die Effizienz im Vertrieb.

Der durchschnittliche Verkaufszyklus

Diese Kennzahl gibt die durchschnittliche Zeit in Tagen an, die es dauert, bis ein Lead (Kontakt) zu einem zahlenden Kunden wird. Der Aufbau eines guten Vertrauensverhältnisses zu den Interessenten und Kunden kann dabei helfen, den Verkaufszyklus zu verkürzen und schnellere Abschlüsse zu erzielen.

Leadqualifizierung

Bei der Leadqualifizierung werden die Kontakte im Hinblick auf die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses bewertet. So ist es möglich, sich auf die vielversprechenden Leads zu konzentrieren und die Abschlussquote zu erhöhen.

Qualifizierungskriterien sind

das verfügbare Budget,
die Entscheidungsbefugnisse,
der Produkt- oder Dienstleistungsbedarf und
der Zeitrahmen.

Kundenzufriedenheits-Kennzahlen

Die Kundenzufriedenheit gehört zu den zentralen Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Es geht darum, die Qualität der Kundenbeziehungen mit KPIs zu messen, um Ansatzpunkte für Optimierungen zu finden. Die Kundenzufriedenheit hat viele Facetten, deshalb gibt es für die Messung auch recht viele Kennzahlen.

Net Promoter Score (NPS)

Die Kunden geben an, mit welcher Wahrscheinlichkeit sie das Unternehmen oder seine Produkte weiterempfehlen würden. Das Ergebnis unterteilt in zufriedene Kunden (Promoter), unentschlossene Kunden (Indifferente) und unzufriedene Kunden (Detraktoren):
Prozentsatz der Promoter – Prozentsatz der Detraktoren = NPS

Customer Satisfaction Score (CSAT)

Der CSAT drückt den Grad der Kundenzufriedenheit als Momentaufnahme in Prozent aus. Die Bewertung erfolgt per Umfrage. Die Kunden geben auf einer Skala an, wie zufrieden sie mit einer konkreten Aktion waren:
Anzahl der sehr guten und guten Bewertungen / Gesamtzahl der Bewertungen x 100 = CSAT

Wiederkaufrate (WKR)

Die Wiederkaufrate ist eine Kennzahl für die Kundenloyalität und Kundenbindung. Sie gibt an, welcher Prozentsatz der Kunden innerhalb einer festgelegten Zeitspanne erneut Produkte beim Unternehmen kauft. Die Rate wird wie folgt berechnet:
(Anzahl der Wiederkäufe / Anzahl der Erstkäufer) x 100 = WKR

Die Anzahl der Erstkäufer sind dabei die Neukunden; die Anzahl der Wiederkäufe bezieht sich auf die Wiederkäufe dieser Kunden.

Kundenbindungsrate (CRR)

Die Kundenbindungsrate (Customer Retention Rate) gibt Auskunft über die Stabilität und Langfristigkeit der Kundenbeziehungen. Sie misst, wie viele Kunden dem Unternehmen längere Zeit treu bleiben.

Zunächst wird der zu untersuchende Zeitraum festgelegt. Für die Kennzahl-Berechnung sind drei Informationen notwendig:
1. Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums (S)
2. Anzahl der Kunden am Ende (E)
3. Anzahl der im Zeitraum neu gewonnenen Kunden (N)

Die Berechnungsformel lautet:
[(E – N) / S] x 100 = CRR in Prozent

Betreuungsqualität

Bei der Betreuungsqualität geht es um das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter gegenüber den Kunden. Engagieren sich die bestehenden Kunden beispielsweise durch Kommentare oder Feedbacks in den sozialen Medien für das Unternehmen, ist dies ein Hinweis dafür, dass eine gute Kundenbindung besteht.

Stornoquote

Die Stornoquote gibt an, wie viele Aufträge und Bestellungen storniert wurden. Je niedriger die Stornoquote ist, desto besser steht es um die Kundenzufriedenheit.

Bei langfristigen Verträgen ist eine gewisse Fluktuation normal. Interessant ist auch die durchschnittliche Vertragslaufzeit. Anhand der Stornoquote lässt sich ermitteln, wie viele Leads und Neuverträge durch den Vertrieb für das Unternehmen zu akquirieren sind:
(Summe der Stornos in EUR / Umsatz in EUR) x 100 % = Stornoquote

Informationen über Wettbewerber und Markt

Über die genannten vier Kategorien von Kennzahlen hinaus ist es wichtig, auch den Gesamtmarkt und vor allem den Wettbewerb im Auge zu behalten.

Ein Wettbewerbsvergleich dient der Informationsbeschaffung und Entscheidungsvorbereitung. Durch ihn lässt sich feststellen, wo es potenzielle Wettbewerbsvorteile gibt. Dazu zwei Beispiele:

Stehen im Unternehmen konkrete Produktentscheidungen an, sind die direkten Wettbewerbsprodukte zu analysieren.
Auch bei Grundsatzentscheidungen wie der Frage, wie der Service ausgestaltet werden soll, gibt die Situation bei den Wettbewerbern gute Hinweise.

Der Wettbewerbsvergleich wird als Matrix gestaltet. Die Spalten bilden die relevanten Wettbewerber. Als Zeilen werden untereinander die Vergleichskriterien eingetragen. In die Zellen der Matrix kommen alle relevanten Informationen, die sich finden lassen.

Der Marktanteil ist ebenfalls eine aufschlussreiche Kennzahl für Unternehmen. Es wird in Prozent berechnet, wie hoch der eigene Umsatz im Verhältnis zum Gesamtumsatz am Markt ist. Wichtig ist, sich auf den relevanten Markt zu beziehen.

Vertriebskennzahlen nutzen: Herausforderungen und Lösungsansätze

Bei der Arbeit mit Vertriebskennzahlen kommen riesige Datenmengen zusammen. Diese zu strukturieren, zu analysieren, die Datenqualität sicherzustellen und die richtigen Schlüsse aus den Kennzahlen zu ziehen, sind anspruchsvolle und gleichzeitig fehleranfällige Aufgaben. Moderne Systeme für CRM erleichtern Unternehmen den Umgang mit den Daten enorm, da nun die Daten nicht mehr manuell erhoben und analysiert werden müssen. Viele Aufgaben rund um Marketing, Leads und Sales können bereits automatisiert abgewickelt werden.

Mithilfe von KI (künstlicher Intelligenz) und fortschreitender Automatisierung lassen sich die Vertriebsprozesse in Unternehmen effizienter und effektiver gestalten. Bei der Qualifizierung von Leads, der Personalisierung vom Marketing und von Interaktionen mit den Kunden sowie bei Analysen und Prognosen haben sie sich bereits bewährt. Grenzen setzen die hohe technische Komplexität, das Datensicherheitsbedürfnis der Kunden, der fehlende zwischenmenschliche Kontakt sowie die oft hohen Kosten für Implementierung und Wartung.

Einige Vertriebskennzahlen zielen darauf ab, die Leistungen einzelner Mitarbeiter transparent darzustellen. Damit diese Kennzahlen nicht als Überwachung gewertet werden, ist es wichtig, die Gründe für die Datenerhebung zu kommunizieren: In erster Linie geht es dem Unternehmen darum, Verbesserungsmöglichkeiten aufzudecken. So können dem Mitarbeiter zum Beispiel passgenaue Schulungen angeboten werden.

Die Mitarbeiter müssen die Chance haben, die Ziele und Kennzahlen zu verstehen. Nur dann ist mit einer guten Akzeptanz zu rechnen. Eine leistungsstarke Software für CRM hilft bei der täglichen Arbeit mit den Daten. Um mit dem System und den Kennzahlen routiniert umgehen zu können, sind Schulungen der Mitarbeiter ein zentraler Erfolgsfaktor.

Häufige Fragen zum Thema Vertriebskennzahlen

Die Auswahl geeigneter Vertriebskennzahlen und der Umgang mit den Kennzahlen sind ein weites Feld. Hier bekommen Sie Antworten auf die häufigsten Fragen zu KPIs.

Welche Vertriebskennzahlen sind für KMU besonders wichtig?

Kleine und mittelständische Unternehmen, kurz KMU, verfügen im Vergleich zu großen Wettbewerbern über begrenzte Ressourcen. Umso wichtiger ist es, das Vertriebscontrolling geschickt aufzustellen. Ermittelt werden sollten die für das Unternehmen aussagekräftigsten Vertriebskennzahlen. Diese Auswahl ist unternehmensindividuell. Sie hängt unter anderem von der Unternehmensgröße, dem Geschäftsmodell und Produkt, der Nachfrage und der Wettbewerbssituation zusammen.

Unser Tipp: Legen Sie bei der Auswahl geeigneter Vertriebskennzahlen den Schwerpunkt auf messbare Werte mit direkter Verbindung zu den Vertriebszielen. Zwei Fragen helfen bei der Auswahl:

Welche Informationen werden vom Unternehmen dringend benötigt?
Welche Vertriebskennzahlen bilden diese Informationen direkt ab?

Ein effizienter Vertrieb ist ein klarer Wettbewerbsvorteil. Besonders wichtig sind folgende Aspekte, die alle direkt mit dem Verkaufsprozess im Unternehmen zusammenhängen:

Wie viele Leads werden über welche Kanäle zu welchen Kosten generiert?
Werden genug Aufträge für das Unternehmen generiert? Läuft der Vertriebsprozess optimal?
Wie hoch sind Abschlussquote und Stornoquote?
Wie schneidet das Unternehmen bei der Kundenbindung ab – wichtig für den zukünftigen Umsatz.

Wie oft sollte man Vertriebskennzahlen überprüfen?

Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht, aber Beispiele:

Wurden im Unternehmen viertel- oder halbjährliche Umsatzziele vereinbart, ist eine wöchentliche Überprüfung der Teams sinnvoll um abzusichern, dass Richtung und Höhe der Umsatzentwicklung stimmen. Falls nicht, bleibt noch genug Zeit zum Gegensteuern.
Vorgaben zur Anzahl neuer Leads werden gerne monatlich festgelegt und überprüft. Die Anzahl sollte konstant bleiben oder sogar steigen. Tipp: Behalten Sie die Qualität der Leads im Auge. Eine kleinere Anzahl hochwertiger Leads kann im Sales mehr Erfolg bringen als eine große Menge an Leads, die nicht zu Kunden werden.
Der Umsatz pro Mitarbeiter sollte längerfristig beobachtet werden. Investiert ein Mitarbeiter beispielsweise viel Zeit in einen Interessenten, wird dieser aber dafür zu einem Stammkunden und nicht nur zu einem Einmal-Käufer, hat sich der Aufwand gelohnt.
Bei der Kundenbindungsrate reicht der übliche Turnus, je nach Unternehmen, von einer wochenweisen Erfassung bis hin zur jährlichen Bestimmung.

Wichtig ist, dass der Zeitraum, den eine Vertriebskennzahl umfasst, immer gleichbleibt. Nur dann ist die Vergleichbarkeit der KPIs über mehrere Zeitperioden hinweg gewährleistet, sodass sich erfolgsrelevante Erkenntnisse für Marketing, Produkte, Sales und Service des Unternehmens ableiten lassen.

Welche Tools sind für die Überwachung von Vertriebskennzahlen am besten geeignet?

Tabellenkalkulationsprogramme wie Excel sind grundsätzlich dazu geeignet, KPIs zu berechnen. Allerdings sind mit der Nutzung solche Programme etliche Nachteile für Unternehmen verbunden: Als Insellösung kommt es zu Schnittstellenproblemen, die Handhabung ist fehleranfällig, die Auswertungs- und Darstellungsmöglichkeiten sind begrenzt. Kurz: es gibt bessere Möglichkeiten und Tools für CRM, um Vertriebskennzahlen zu berechnen und die Kennzahlen im Verlauf zu überwachen.

Business-Intelligence-Tools integrieren große Datenmengen verschiedener Quellen und ermöglichen eine tiefergehende Analyse. Ihre Implementierung ist aber mit hohen Kosten und auch mit viel Schulungsaufwand verbunden. Es kann im Unternehmen zu einer Datenüberlastung kommen – mit negativen Einflüssen auf die Übersicht und die korrekte Interpretation der Ergebnisse.

Professionelle CRM-Systeme bieten Unternehmen viel Komfort bei der Betreuung von Leads, der Datenspeicherung, der Auswertung und der Erstellung von Berichten. Detaillierte Analysen sind ebenso möglich wie die Überwachung der Kennzahlen des Sales in Echtzeit.

Mit einem CRM-System die Vertriebskennzahlen optimal nutzen

In einem CRM-System werden alle Leads, Aktivitäten und Interaktionen zentral und sofort erfasst. Die Informationen lassen sich komfortabel strukturieren und analysieren. Damit ist ein gutes CRM-System prädestiniert für die Erstellung und Überwachung der Vertriebskennzahlen. Folgende Funktionen eines Tools für CRM sind im Zusammenhang mit den Vertriebskennzahlen besonders wichtig:

Die Software für CRM stellt dem Vertriebscontrolling alle benötigten Daten bereit.
Das System gibt umfassenden Einblick in die Kundenaktivitäten.
Auswertungen sind mit wenigen Klicks zu erstellen – ob es um die Vertriebsleistungen eines Sales-Teams oder einzelner Mitarbeiter geht.

Vertriebskennzahlen: Basis für einen starken Vertrieb

Vertriebskennzahlen sorgen für Transparenz – sie bilden die Leistungen im Sales ab. Die KPIs zu erheben, in regelmäßigen Abständen zu überprüfen und ihre Entwicklung im Zeitverlauf zu beobachten, liefert entscheidende Erkenntnisse über die Unternehmensentwicklung und das Vertriebspotenzial. Entscheidend ist die Auswahl und Erhebung der zum Unternehmen passenden KPIs sowie die richtige Interpretation der Kennzahlen. Verbesserungsmöglichkeiten sichtbar zu machen und Maßnahmen aus den Kennzahlen abzuleiten, sichert den langfristigen Unternehmenserfolg.

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