Mit diesen 7 Grundsätzen wird Ihr Vertriebskonzept zum Erfolg

„Vertriebskonzept“ – Definition und Begriffsabgrenzung

Häufig werden im deutschen Sprachgebrauch die folgenden drei Begriffe relativ synonym verwendet: Vertriebskonzept, Vertriebsstrategie und Vertriebsplan. Diese lassen sich jedoch auch voneinander abgrenzen. Der Grundgedanke beziehungsweise das Ziel eines Vertriebskonzepts besteht darin, sämtliche Strukturen, Prozesse und Abläufe des Vertriebs zusammenzufassen. Das Vertriebskonzept umfasst sozusagen sowohl die Vertriebsstrategie als auch den Vertriebsplan. Die Strategie bildet sozusagen die Grundlage für den Vertriebsplan und dieser wiederum für das Vertriebskonzept.

Ein durchdachtes Konzept verknüpft bereits vorhandene Unternehmensstärken mit realistischen Zielen und Potenzialen. Somit werden im Vertriebskonzept konkrete Maßnahmen festgehalten, welche schließlich zur Erreichung des gesetzten Ziels im Verkauf führen.

Zur Erstellung eines erfolgreichen Vertriebskonzepts gibt es keine allgemeingültige Vorgehensweise bzw. keinen klar definierten Prozess. Dies hat den Grund, dass der Vertrieb in jedem Unternehmen sowie je nach Branche anders strukturiert ist und sich ebenso die Maßnahmen im Bereich Marketing voneinander unterscheiden. Allerdings gibt es verschiedene Grundsätze, welche bei Beachtung zu einem erfolgreichen Vertriebskonzept verhelfen können. Diese werden nachfolgend detaillierter erläutert.

Entstehender Nutzen durch die Etablierung eines Vertriebskonzepts

Bevor nachfolgend die einzelnen Schritte beziehungsweise Grundsätze zur Erstellung eines erfolgreichen Vertriebskonzepts genauer erläutert werden, ist es Ziel des nachfolgenden Absatzes, den Nutzen eines Vertriebskonzepts detaillierter aufzuzeigen.

Ziele und Nutzen/Vorteile eines Vertriebskonzepts:

Ein gutes Vertriebskonzept reduziert vermeidbare Fehler im Verkauf und verhindert damit einen potenziellen Verlust von Kunden. Werden bestimmte Handlungsschritte für alle Mitarbeiter beispielsweise grundsätzlich festgelegt, sorgt dies dafür, dass Aktivitäten bestimmter Prozessschritte nicht übersehen oder vergessen werden. Infolgedessen profitiert auch der Kunde wiederum durch ein besseres Kundenerlebnis.
Jedes Unternehmen benötigt konkrete Strategien, Pläne sowie Konzepte. Dies gilt für das gesamte Unternehmen in Form einer Unternehmensstrategie, aber auch für einzelne Bereiche, wie zum Beispiel den Vertrieb. So wird idealerweise auf Basis der Unternehmensstrategie eine Vertriebsstrategie entwickelt. Auf diese Weise kann der Erfolg des Unternehmens sichergestellt werden.

Die 7 Grundsätze für ein erfolgreiches Vertriebskonzept

Wie zuvor kurz beschrieben, besteht ein Vertriebskonzept aus den folgenden zwei Elementen:

Vertriebsstrategie
Vertriebsplan

Die nachfolgenden 7 Grundsätze helfen Ihnen dabei, auf Basis dieser beiden Elemente ein auf Ihr Unternehmen und dessen Bedürfnisse sowie die jeweilige Branche zugeschnittenes Vertriebskonzept zu erstellen.

1. Analyse der aktuellen Wettbewerbssituation

Für ein gutes Vertriebskonzept ist es unbedingt erforderlich, die eigene aktuelle Position am Markt innerhalb der eigenen Branche zu kennen. Neben der eigenen Stellung am Markt, stellt zudem auch die des Wettbewerbs eine entscheidende Information dar. Durch die Analyse des Markts generieren Sie wichtige Informationen, welche Sie wiederum zur Formulierung der Vertriebsstrategie verwenden können. Wichtige Fragen, die Sie sich zur Analyse des Markts stellen können, sind insbesondere die Folgenden:

Wie sieht die aktuelle Situation am Markt aus? Es geht um die derzeitige IST-Situation, welche so konkret wie möglich analysiert werden soll.
Mit welchen Konkurrenzunternehmen muss ich rechnen und welche Zielgruppen sind am Markt vorhanden?
Wie stark ist der Wettbewerb?
Welche Stärken und Schwächen haben die Hauptwettbewerber (zum Beispiel auch im Verkauf)?
Wie fällt ein Vergleich der eigenen Produkte mit denjenigen des Wettbewerbs aus? Hierbei können verschiedene Aspekte eine Rolle spielen, wie zum Beispiel die Preisgestaltung oder auch der Aufbau der Leistung (Zusatzleistungen etc.).

Indem Sie Ihre Positionierung am Markt identifizieren, haben Sie einen wichtigen Schritt auf dem Weg zur Vertriebsstrategie getan, denn die richtige Positionierung am Markt hat einen enormen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens.

2. Ermittlung der richtigen Zielgruppe(n)

Neben der Analyse des Markts, sollten Sie sich auch für die richtige zukünftige Positionierung Ihres Unternehmens und somit auch für die richtige Zielgruppe entscheiden. Um einen Verkauf durchführen zu können, sollten Sie zuerst möglichst genau wissen, an wen Sie als Mitarbeiter des Vertriebs verkaufen können. Deshalb ist es sehr wichtig, die richtigen Zielgruppen beziehungsweise die passenden Segmente zu ermitteln und Informationen über mögliche Interessen und deren Bedürfnisse zusammenzutragen.

In dieser Phase sollten Sie sich mit dem Ziel, die Zielgruppe genauer kennenzulernen, vor allem die folgenden Fragen stellen:

Wer trifft beim potenziellen Kunden die Kaufentscheidung?
Welche Faktoren (Saison, Budget, gesetzliche Regelungen) beeinflussen möglicherweise den Kaufprozess? Welche Bedürfnisse hat die Zielgruppe?
Aus welchem Grund entscheidet sich der Kunde für Ihr Produkt und nicht für das des Wettbewerbs? Was unterscheidet Sie im Vergleich innerhalb des Markts somit von Ihrem Wettbewerb?

All diese Informationen zu Ihrer Zielgruppe können Sie im ersten Schritt für die Vertriebsstrategie und den Vertriebsplan, und folglich auch zur Erstellung des Vertriebskonzepts nutzen.

3. Festlegen der Höhe des Vertriebsbudgets und der Vertriebskanäle

Eine möglichst genaue Planung des Vertriebsbudgets ist vor allem deshalb wichtig, da nur höhere Gewinne als aufgewendete Kosten langfristigen Erfolg garantieren. Kalkulieren Sie im Vorfeld, wie viel Geld Sie in jeden neuen Kunden oder Vertrag investieren können, damit sich die Akquise auch lohnt. Welche Vertriebskanäle die besten Erfolge versprechen, hängt stark von der angebotenen Leistung, der jeweiligen Branche und der Zielgruppe ab. Auch die Informationen bezüglich des Vertriebsbudgets und der Vertriebskanäle fließen in die Vertriebsstrategie und somit letztendlich auch in das Vertriebskonzept mit ein.

4. Ausarbeitung und Planung des Marketing Mix

Haben Sie sowohl den Markt analysiert als auch die richtige(n) Zielgruppe(n) ermittelt und Vertriebsbudgets und -kanäle festgelegt, können Sie Ihren Marketing Mix festlegen. Der Marketing Mix umfasst alle vier „P´s“: Product, Price, Place und Promotion. Legen Sie nun die konkreten Maßnahmen im Rahmen des Marketingplans fest. Arbeiten Sie den Marketing Mix mit den Mitarbeitern aus dem Bereich Marketing aus, um bestmögliche Strategien als Ergebnis zu erhalten. Ergebnisse der Ausarbeitung des Marketing Mix sind dann zum Beispiel die Vertriebsstrategie sowie die Kommunikationsstrategie.

5. Entwicklung eines Vertriebskonzepts auf Basis der zuvor gesammelten Informationen

Sind die genannten Überlegungen und die sich daraus ergebenden Analysen abgeschlossen, können Sie diese gewonnenen Erkenntnisse als Basis für das Vertriebskonzept nutzen. Ziel ist es nun, herauszufinden, welche konkreten Aktivitäten und Maßnahmen einzuleiten sind, um die festgelegten Vertriebsziele zu erreichen. Es sollte demnach für die die Vertriebsstrategie ein Plan hinsichtlich der Aktivitäten erarbeitet werden, in dem zunächst beschrieben ist, welche Vorteile die eigene Leistung dem Kunden bietet. Das sollte so wichtig und einleuchtend sein, dass der Kunde auch bereit ist, zu kaufen. Im nächsten Schritt sollte festgelegt werden, wie Kunden, informiert und systematisch auf dem Laufenden gehalten werden sollen. Als Mitarbeiter des Verkaufs sollten Sie sich folgende Fragen beantworten:

Was sind die Vertriebsziele (Zahlen, Daten, Fakten)?
Wie sollen diese Ziele erreicht werden?
Welche Aktivitäten sind dafür erforderlich?
Wie hoch dürfen die Kosten sein?
Wann werden die einzelnen Maßnahmen durchgeführt?
Wer ist für die Planung, Durchführung und Kontrolle der jeweiligen Aktivitäten verantwortlich?

6. Betrachtung des Vertriebskonzepts aus Kundensicht

Während der Ausarbeitung eines Vertriebskonzepts kann es durchaus sinnvoll sein, sich von Zeit zu Zeit immer wieder einmal die „Brille des Kunden“ aufzusetzen. Ziel dabei ist es, als Mitarbeiter des Unternehmens aus Kundensicht beurteilen zu können, inwieweit Ihr Vertriebskonzept deren Anforderungen und Bedürfnissen gerecht wird.

Für Ihren Kunden in den jeweiligen Segmenten sind insbesondere die folgenden Aspekte von Bedeutung:

Welche Vorteile bietet das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung gegenüber den Produkten/Dienstleistungen der anderen Unternehmen? Hier könnte beispielsweise der Preis, ein besonderer Service oder eine bestimmte Zusatzleistung eine Rolle spielen.
Welcher Nutzen ist mit dem Produkt verbunden? Hier könnten insbesondere vorhandene Probleme im Unternehmen, welche durch Ihr Produkt gelöst werden, von Bedeutung sein.

Optimieren Sie Ihr Vertriebskonzept hinsichtlich der Aspekte, die für Ihren Kunden besonders wichtig sind (Nutzen und besondere Vorteile), hat dies einen positiven Einfluss auf den Erfolg Ihres Unternehmens. Berücksichtigen Sie bei der Erstellung der Vertriebsstrategie und des Vertriebsplans also immer die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden, idealerweise abgestimmt auf die jeweiligen Segmente.

7. CRM-System: wertvolle Ressource eines kundenorientierten Vertriebskonzepts

Eine Datenbank, die alle Informationen und Daten von Interessenten und Kunden enthält, ist einer der wichtigsten Grundpfeiler erfolgreicher Vertriebstätigkeiten. Schließlich soll Ihre Kundschaft möglichst genau das erhalten, was sie gewünscht oder bestellt hat. Ziel der Implementierung eines CRM Tools ist die Verdichtung aller Informationen. Es entwickelt Kundenprofile, die sich individuell betrachten oder zu Kundengruppen zusammenstellen lassen. Zielgruppen wiederum bestimmen mögliche Vertriebskanäle. Damit schließt sich der Kreis. Ein CRM System richtet Vertriebsmaßnahmen und Marketing in erster Linie nach den Kunden bzw. den Segmenten aus, die für das Unternehmen profitabel sind. Zudem versucht es mit genau dieser Zielgruppe langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Folglich bestimmt das Vertriebskonzept, wann welche Dienstleistung oder welches Produkt, zu welchem Preis, mit welchen Vertriebsmethoden, an welche Zielgruppe verkauft wird. Überzeugen Sie sich gerne von den Vorteilen eines CRM Systems, welches Sie unabhängig von der Branche verwenden können. Testen Sie die ameax AkquiseManager CRM-Software kostenfrei und unverbindlich mit vollem Funktionsumfang 30 Tage lang.

Vertriebskonzept – Optimierung des Vertriebs in Ihrem Unternehmen

Der mit einem Vertriebskonzept verbundene Nutzen ist nun offensichtlich. Dieser bringt ein großes Potenzial für Ihr Unternehmen mit sich, welches Sie unbedingt nutzen sollten. Strategien spielen im gesamten Unternehmen immer wieder eine Rolle. Ebenso beim Vertriebskonzept. Erstellen Sie die Vertriebsstrategie immer ausgehend vom Markt mit den für Ihr Unternehmen relevanten Inhalten. Planen Sie zudem konkrete Maßnahmen mit dem Ziel, ein gelungenes Vertriebskonzept zu entwickeln, denn Strategien alleine reichen nicht. Dabei sollten Sie zudem stets den Nutzen für den Kunden in den Fokus stellen, denn dieser ist letztendlich kaufentscheidend. Mit Hilfe des Marketing Mix haben Sie vielfältige Möglichkeiten, passende Strategien zu entwickeln, wie Sie den Nutzen für Ihre Kunden optimieren können. Beachten Sie all die genannten Grundsätze, haben Sie die besten Voraussetzungen, ausgehend vom Markt eine geeignete Vertriebsstrategie und einen Vertriebsplan zu entwickeln. Durch die Zusammenführung dieser beiden Elemente erhalten Sie ein erfolgreiches Vertriebskonzept.