Vertriebsleiter Aufgaben: erfolgreich den Vertrieb gestalten und führen
Der Vertrieb ist das Herzstück eines Unternehmens – und der Vertriebsleiter trägt die Führungsverantwortung in diesem wichtigen Bereich. Die Vertriebsleiter Aufgaben reichen von der Personalführung über Analysen, strategische Planungen und operative Entscheidungen bis hin zu täglichen Vertriebstätigkeiten. Wie die Vertriebsleiter Aufgaben im Einzelnen aussehen, welche Persönlichkeitsmerkmale und Qualifizierungen einen guten Vertriebsleiter ausmachen und welche Karriere ihm offensteht, zeigen wir im Folgenden.
Jobprofil Vertriebsleiter: abwechslungsreiche Aufgaben mit Anspruch
Ein Vertriebsleiter ist in seiner Rolle als Führungskraft für das professionelle Agieren und den Erfolg der Vertriebsabteilung eines Unternehmens verantwortlich. Zu den vielfältigen Vertriebsleiter Aufgaben gehören die Mitarbeiterführung sowie die Gestaltung der Vertriebsziele und Vertriebsstrategien. Voraussetzung dafür ist die ständige Marktbeobachtung. Die Vertriebsleiter Aufgaben umfassen zudem die Kooperation mit anderen Abteilungen, insbesondere mit dem Marketing. Dabei geht es um die erfolgreiche Produkt- und Dienstleistungsvermarktung. Der Vertriebsleiter bildet auch die Schnittstelle zwischen Vertriebsabteilung und Unternehmensführung.
Ein Vertriebsleiter hat immer das Erreichen der Umsatzziele im Blick. Schließlich beeinflussen die Erfolge im Bereich Sales (Verkauf und Vertrieb) auch den Umfang, in dem Produkte weiterentwickelt, neue Märkte durch Marketing erschlossen und die Kundengruppen erweitert werden können. Einen Job als Vertriebsleiter gibt es in fast allen Branchen.
Die Hauptaufgaben als Vertriebsleiter
Die Vertriebsleiter Aufgaben sind anspruchsvoll und abwechslungsreich. Zu den wichtigsten Vertriebsleiter Aufgaben zählt die Entwicklung von Vertriebskonzepten. Die genaue Ausgestaltung der Strategie im Sales hängt dabei von den Vertriebszielen ab. Die Kernfrage lautet: Was soll bis wann erreicht werden? Für die Festlegung sinnvoller Vertriebsziele werden umfassende Vorab-Analysen zu den Branchen, Zielgruppen und Kunden benötigt.
Vertriebsziele von Unternehmen lassen sich unterschiedlichen Kategorien zuordnen:
- Zu den ökonomischen Zielen im Vertrieb gehört die Steigerung der Absatzmengen oder eine Erhöhung des Preisniveaus.
- Bei den wettbewerbsorientierten Zielen von Unternehmen geht es beispielsweise um die Vergrößerung des Marktanteils.
- Logistische Ziele sind unter anderem eine Verkürzung der Lieferzeiten oder eine bessere Einhaltung von Lieferterminen.
Auch Ziele wie eine Imageverbesserung oder die Verringerung der Umweltbelastung können mit in die Vertriebsleiter Aufgaben einfließen. Neben der Festlegung geeigneter Vertriebsziele umfasst der Job als Vertriebsleiter noch zahlreiche weitere spannende Aufgaben.
Strategische Planung durch den Vertriebsleiter
Ein Vertriebsleiter legt in Absprache mit der Geschäftsleitung nicht nur die Vertriebsziele fest, sondern entwickelt als Manager auch die Verkaufsstrategien eines Unternehmens. Wichtig im Sales ist die Planung der Absatzkanäle:
- Beim direkten Vertrieb verkauft das Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen selbst. Es gibt keine Absatzmittler – die eigenen Margen fallen tendenziell höher aus. Allerdings ist auch der Aufwand größer, denn es wird meist mehr Personal in Marketing, Vertrieb und Support benötigt.
- Indirekte Absatzkanäle laufen vor allem über den Großhandel, den Einzelhandel oder selbstständige Vertriebspartner. Der Vorteil: Das Unternehmen behält eine schlankere Struktur. Allerdings besitzen die Handelspartner eine größere Verhandlungsmacht, beispielsweise hinsichtlich der Preise.
Die Vertriebsleiter Aufgaben im Bereich der strategischen Planung lassen sich auf folgende Tätigkeiten herunterbrechen:
- Situationsanalyse
- Festlegung von Zielen in Abstimmung mit der Geschäftsführung
- Weiterentwicklung des Vertriebskonzepts
- Auswahl der Vertriebswege
- Gestaltung der Margen
- Großkundenmanagement
Um die Wirksamkeit von Strategien und Maßnahmen im Sales bewerten zu können, werden Umsatzziele vorgegeben und Kennzahlen zur Erfolgsmessung festgelegt. Der Vertriebsleiter hat bei der Wahrnehmung seiner Vertriebsleiter Aufgaben immer auf das richtige Verhältnis von Vertriebskosten und erzielbaren Gewinnen zu achten.
Ebenso wichtige Aufgaben sind die Marktanalyse und die Identifikation von Zielgruppen. Daher behält der Vertriebsleiter Markt und Wettbewerb immer im Blick. Die Beobachtung und Analyse von Verkaufsaktivitäten, Preisgestaltung und Konditionen liefert wichtige Hinweise für die Optimierung des eigenen Vorgehens. Durch eine permanente Marktbeobachtung und zunehmende Erfahrung gewinnt das Unternehmen Erkenntnisse über aktuelle Entwicklungen in den Branchen und kann Konzepte für neue Absatzchancen entwickeln.
Zur Marktanalyse gehört auch die Zielgruppenanalyse. Als Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit ähnlichen Merkmalen, Erfahrungen, Bedürfnissen und Verhaltensweisen zu verstehen. Die Zielgruppen der Produkte und Dienstleistungen klar zu identifizieren, ist ein Hauptschlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg und Teil der Vertriebsleiter Aufgaben. Um Interessenten und Kunden passgenau ansprechen zu können, müssen die Kaufmotive und Bedürfnisse der Zielgruppen bekannt sein.
Für die Identifikation der Zielgruppen eines Unternehmens gibt es mehrere Wege. Gängig ist unter anderem die Marktforschung in Form von Umfragen oder Interviews. Die Analyse vorliegender Kundendaten liefert ebenfalls aufschlussreiche Informationen über typische Merkmale wie Alter, Geschlecht und regionale Zugehörigkeit der Kunden. Das Verhalten in den sozialen Medien und das bisherige Kaufverhalten lassen Rückschlüsse auf die Interessen und Bedürfnisse von Bestandskunden und potenziellen Neukunden zu. So kristallisieren sich die relevanten Merkmale der wichtigsten Zielgruppen von Unternehmen heraus. Wichtig: Bedürfnisse verändern sich. Deshalb gehört eine Zielgruppenanalyse zu den Vertriebsleiter Aufgaben, die in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden sollten.
Führung und Management als Vertriebsleiter Aufgaben
Ein Leiter des Vertriebs trägt als Manager die Führungsverantwortung für seine Mitarbeiter. Er wählt die Mitarbeiter aus und kümmert sich um ihre Einarbeitung. Auch die weitere Entwicklung und die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter durch externe und interne Schulungs- und Coachingmaßnahmen gehört zu den Vertriebsleiter Aufgaben.
Ein Händchen für Teambuilding und Mitarbeitermotivation ist beim Job als Vertriebsleiter ebenfalls gefragt. Die Teams sind im Vertriebsalltag zu fördern und zu unterstützen. Die Erfahrungen zeigen: Ein guter Teamgeist ist für den erfolgreichen Vertrieb ebenso wichtig wie die Motivation und der Ehrgeiz, bestmögliche Ergebnisse für das Unternehmen zu erzielen. Auch professionelle Feedback-Gespräche, in denen es um Anerkennung, Kritik oder Veränderungen gehen kann, sind Bestandteil der Vertriebsleiter Aufgaben.
Verkaufsförderung
Verkaufsförderungsmaßnahmen, deren Konzeption und Planung ebenfalls in den Aufgabenbereich vom Manager im Vertrieb fallen, sollen in erster Linie den Absatz im Sales erhöhen. Weitere Ziele sind die Steigerung des Bekanntheitsgrads von Unternehmen, Produkt und Dienstleistungen sowie die Vergrößerung der Reichweite. Marketing und Sales arbeiten hierbei eng zusammen. Die Maßnahmen zur Verkaufsförderung können sich auf die Kunden, die Außendienstmitarbeiter oder die Händler beziehen.
- Die Kunden neugierig machen, Vertrauen schaffen und vom Produkt überzeugen: Das sind die Ziele von kundenorientierten Maßnahmen der Verkaufsförderung. Die Preispolitik hat einen hohen Stellenwert im Sales.
- Verkaufswettbewerbe, Prämien oder Schulungen sind Maßnahmen, die den Außendienst motivieren sollen.
- Händler von einer Kooperation zu überzeugen, kann in vielen Branchen zur Herausforderung für ein Unternehmen werden. Oft ist es sinnvoll, dem Händler Verkaufshilfen wie Informationsprospekte zur Verfügung zu stellen.
Auch die Prozessoptimierung im Bereich Sales zählt zu den Vertriebsleiter Aufgaben. Ein idealtypischer Verkaufsprozess besteht aus sieben Schritten:
- Die Zielgruppen sind zu identifizieren.
- Die Generierung von Leads funktioniert, indem das Unternehmen mit Interessenten in Kontakt tritt – beispielsweise durch ein Marketing, das die Interessenten auf die Website lenkt. Die wertvollen Kontaktdaten werden am besten in einem CRM-System gespeichert.
- Die Kontaktdaten sind zu qualifizieren. Ist der potenzielle Kunde wirklich interessiert? Welche Motive stecken hinter dem Kaufinteresse? Was hält den Interessenten noch vom Kauf ab?
- Das Angebot liefert den Interessenten neben den „harten Fakten“ auch individuelle Nutzenargumente.
- Gründe wie ein zu hoher Preis der Produkte oder zu lange Lieferzeiten können dazu führen, dass Verhandlungen notwendig werden.
- Der Verkauf ist geglückt. Es folgen Lieferung, Rechnung und ein freundliches Bedanken für den Kauf.
- Kundenbindungsmaßnahmen sind eine gute Investition in zukünftige Erfolge im Sales.
Controlling und Berichterstattung durch den Vertriebsleiter
Vertriebsleiter kümmern sich auch um das Controlling im Vertriebsbereich. Analysen von Vertriebskennzahlen und Performance-Indikatoren (Durchführungs- und Leistungsindikatoren) sind Bestandteil der Vertriebsleiter Aufgaben. Unternehmen nutzen zur Bewertung der Effizienz im Vertrieb unterschiedliche Kennzahlen.
Der Vertriebsleiter kontrolliert als Manager regelmäßig den aktuellen Stand der Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, kurz KPIs). So wird der Zielerreichungsgrad bei den Aufgaben deutlich. Weichen die tatsächlichen Zahlen zu stark von den Plan- und Zielzahlen ab, steuert er gegen. Dazu stehen dem Vertriebsleiter Maßnahmen strategischer, operativer oder personeller Art zur Verfügung.
Hier einige Beispiele für Performance-Indikatoren:
- Deckungsbeitrag pro Stück
- Break-even-Point (Gewinnschwelle)
- Abschlussquote
- Stornoquote
- Marktanteil
- Produktivität im Vertrieb, also Umsatz pro Mitarbeiter
Die Kennzahlen zeigen Stärken und Schwächen im Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen auf. Ein guter Vertriebsleiter und Manager kann die Kennzahlen richtig bewerten und passend reagieren.
Die Vertriebsleiter Aufgaben bestehen aber nicht nur darin, die Wege zur Zielerreichung zu optimieren und Erfolgskontrollen durchzuführen. Der Vertriebsleiter berichtet die Ergebnisse auch regelmäßig an das höhere Management und die Geschäftsleitung.
Zusätzliche Vertriebsleiter Aufgaben: Kundenbeziehungen, Netzwerke, Kommunikation und Budget
Wichtige Verhandlungen mit Vertriebspartnern und die Betreuung von Großkunden übernimmt ein Vertriebsleiter in der Regel selbst. Er fährt zu Fachtagungen, Messen und ausgewählten Veranstaltungen, um die Netzwerkbildung voranzutreiben.
Auch die interne Kommunikation im Unternehmen selbst will gepflegt werden, was ebenfalls zu den Vertriebsleiter Aufgaben gehört. Ein Vertriebsleiter agiert als Schnittstelle zur Geschäftsleitung und zu anderen Abteilungen, insbesondere zum Marketing und zum Support.
Der Vertrieb konkurriert mit anderen Abteilungen um knappe Ressourcen wie Arbeitskraft und Kapital. Als Führungskraft ist der Vertriebsleiter nicht nur für die personelle Ausstattung der Abteilung Sales zuständig, sondern auch für die Verfügbarkeit ausreichender technischer und finanzieller Ressourcen. Vertriebsleiter Aufgaben sind die Ressourcenallokation und die Übernahme der Budgetverantwortung.
Diese Fähigkeiten und Eigenschaften machen einen erfolgreichen Vertriebsleiter aus
Ein guter Vertriebsleiter und Manager verfügt sowohl über Fachkompetenz als auch über Sozialkompetenz. Besonders wichtige Eigenschaften für den Job des Vertriebsleiters sind
- ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten,
- gutes analytisches Denkvermögen,
- Empathie,
- gute Mitarbeiterführung, die Fähigkeit zu motivieren sowie Teamentwicklungskompetenz und
Um die Vertriebsleiter Aufgaben erfolgreich angehen zu können, sind außerdem notwendig:
- Belastbarkeit und Stressresistenz
- Aufgeschlossenheit
- gutes Selbstmanagement
- Flexibilität
- Kundenorientierung
Fachlich wichtig im Job und für die Karriere sind vor allem
- ein tiefgreifendes Wissen über die angebotenen Produkte und Dienstleistungen,
- breite Vertriebskenntnisse, unter anderem über Vertriebskanäle und Konditionen,
- das Beherrschen von Präsentations-, Verhandlungs- und Vertriebstechniken sowie
- digitale Kompetenz.
Berufserfahrung ist im Job des Vertriebsleiters Gold wert. Ein Studium ist im Sales nicht unbedingt notwendig.
Weiterbildungsmöglichkeiten und Karrierechancen als Vertriebsleiter
Der Weg in den Vertrieb von Unternehmen führt oft über eine kaufmännische Ausbildung, ergänzt durch gezielte Weiterbildungsmaßnahmen. Auch das Studium an eine Fachhochschule oder Universität inklusive Vertriebspraktikum bildet die Grundlage für eine Bewerbung im Vertrieb. Oft schließen sich intensive Onboarding-Maßnahmen oder Traineeprogramme im Unternehmen an, welche auf die Vertriebsleiter Aufgaben vorbereiten.
Außerdem werden Lehrgängen zu Vertriebsthemen von privaten Weiterbildungsinstituten und Vertriebsakademien angeboten. Manche Angebote sind auch als Weiterqualifizierungen für Vertriebler mit Berufserfahrung und für Vertriebsleiter geeignet.
Ob Studium oder Ausbildung: Um eine Position als Vertriebsleiter ausfüllen zu können, ist eine mehrjährige Erfahrung im Sales erforderlich.
Für die Bewerbung um den Job als Vertriebsleiter sind Seminare und Zertifizierungen zu folgenden Themen relevant und machen sich gut im Lebenslauf:
- Verhandlungsführung
- Vertriebssteuerung
- Marketing
- Logistik
- Digital Sales
- Betriebswirtschaft und Recht im Vertrieb
- Rechnungswesen und Controlling
- Kommunikations- und Präsentationstechniken
- Selbstorganisation
Führungskräfte-Coachings für Manager im Sales bringen, wenn die Qualität stimmt und sie zum Qualifizierungsbedarf und den Aufgaben des Teilnehmers im Unternehmen passen, die berufliche Weiterentwicklung oft voran. Wichtig für Manager im Vertrieb ist es außerdem, sich den Veränderungen der Vertriebsleiter Aufgaben zu stellen und bei aktuellen Themen wie Big Data oder Künstlicher Intelligenz auf dem Laufenden zu bleiben. So geht es beim Themenfeld Big Data darum, große und vielfältige Datenmengen kontinuierlich und schnell nicht nur zu sammeln, sondern auch zu analysieren und für das Unternehmen zu nutzen. Künstliche Intelligenz spielt im Vertrieb eine wichtige Rolle, da Softwaresysteme komplexe Algorithmen einsetzen, um die Datenbestände auf Muster und Kausalitäten zu untersuchen. Moderne Tools wie die ameax AkquiseManager CRM-Software erleichtern Prognosen für den Bereich Sales und erledigen wiederkehrende Aufgaben selbstständig.
Mit der Qualifikation, der Komplexität der Vertriebsleiter Aufgaben und der Berufserfahrung steigt üblicherweise auch das Gehalt. Das Gehalt hängt zusätzlich von Standort und Größe des Unternehmens ab. Auch zahlen die Branchen unterschiedliche Gehälter. Key Account Manager und Außendienstmitarbeiter steigen mit einem jährlichen Gehalt von gut 40.000 Euro brutto ein. Dieses kann mit zunehmender Berufserfahrung im Sales auf rund 70.000 Euro bis 80.000 Euro Jahresgehalt steigen. Das Gehalt eines Senior Sales Managers liegt dann schon bei ungefähr 70.000 Euro bis 110.000 Euro im Jahr. Das Gehalt von Vertriebsleitern mit Erfahrung, die eine hohe Verantwortung tragen und zahlreiche Führungsaufgaben wahrnehmen, liegt in anspruchsvollen Branchen teilweise deutlich darüber. Da lohnt sich eine Bewerbung.
Vertriebsleiter können von ihrer Spitzenposition im Vertrieb aus ihre Karriere noch weiter aufbauen. Mit Erfahrung im Job und den passenden Zusatzqualifikationen im Lebenslauf steht ihnen nicht selten eine Karriere im höheren Management und in der Geschäftsführung von Unternehmen offen.
Alltägliche Herausforderungen für den Vertriebsleiter
Der Vertriebsleiter hat großen Einfluss auf den Erfolg vom Unternehmen. Die Balance zwischen Einfühlungsvermögen und Durchsetzungskraft zu finden, ist eine der ständigen Herausforderungen bei zahlreichen Vertriebsleiter Aufgaben. Konzipieren, überzeugen, motivieren und berichten – das sind die permanenten Begleiter im beruflichen Alltag eines Vertriebsleiters. Er bewegt sich im Unternehmen mit seinen Aufgaben immer im Spannungsfeld von drei Anspruchsgruppen. Dabei handelt es sich um
- die Geschäftsleitung mit ihren strategischen Planungen,
- das zu führende Team sowie
- die Vertriebspartner und Kunden.
Ein erfolgreicher Vertrieb erfordert Berufserfahrung, Know-how, Flexibilität und die Fähigkeit zum kreativen Denken. Bestandteil der Vertriebsleiter Aufgaben ist es, die Aktivitäten des Wettbewerbs und Entwicklungstrends im Auge zu behalten. So lassen sich die Vertriebsstrategien im eigenen Unternehmen optimal der aktuellen Marktsituation anpassen. Beste Voraussetzungen dafür bietet ein professionelles Content-Management- und Akquise-System wie die ameax AkquiseManager CRM-Software. Ein solches Tool speichert große Datenmengen aus dem Vertrieb zuverlässig und übersichtlich, analysiert sie bedarfsgerecht, ermöglicht schnelle Reaktionen und sichert somit die Handlungsfähigkeit von Unternehmen. Es ist für Vertriebsleiter wichtig, mit den technologischen Entwicklungen Schritt zu halten und moderne Softwaresysteme im Sales zu nutzen, um den Vertriebsleiter Aufgaben im Unternehmen bestmöglich gerecht zu werden.
Unternehmenssoftware sichert den Überblick
Die Position des Vertriebsleiters ist attraktiv, aber auch anspruchsvoll, da die Vertriebsleiter Aufgaben ein breites Spektrum umfassen. Für eine erfolgreiche Bewerbung um den Job ist umfangreiche Erfahrung im Bereich Sales notwendig. Große Gestaltungsspielräume bei den Aufgaben gehen mit viel Verantwortung einher, die ein Leiter im Vertrieb sowohl für die Mitarbeiter als auch für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens insgesamt trägt.
Dabei hängt der Erfolg des Vertriebs zu großen Teilen davon ab, dass die Prozesse regelmäßig analysiert und optimiert werden. Das Ziel ist eine praxistaugliche Struktur zur optimalen Kundenakquise und Kundenbindung, die dem Unternehmen sowohl kurz- als auch langfristige Umsatz- und Gewinnsteigerungen ermöglicht.
Mit dem branchenunabhängigen CRM-Allzwecktool ameax AkquiseManager CRM-Software verwalten Sie nicht nur alle Kundendaten zentral, sondern auch die Vertriebsleiter Aufgaben. Sie steuern die Aufgaben und Aktivitäten von Sales und Marketing übersichtlich und effektiv. Die Software bietet weitere Funktionen, die den Arbeitsalltag im Vertrieb erleichtern: Mithilfe der ameax AkquiseManager CRM-Software digitalisieren Sie die Dokumentation und strukturieren Prozesse im Unternehmen.
Das Softwaresystem lässt sich durch individualisierbare Zusatzfelder, Eingabemasken und Abfragemöglichkeiten den jeweiligen Aufgaben und Gegebenheiten im Unternehmen anpassen. Kombiniert mit weiteren ameax-Modulen können Sie sich eine Komplettlösung zur Steigerung von Vertriebs- und Geschäftserfolg zusammenstellen. Nutzen Sie beispielsweise ameax Faktura für die Online-Erstellung und den Versand von Rechnungen und Mahnungen. Mit ameax Verkaufschancenbewertung erstellen Sie für den Bereich Sales verlässliche Prognosen.
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