Vertriebsmanagement: Neue Herausforderungen im Vertrieb meistern und den Unternehmenserfolg steigern

Definition und Bedeutung des Vertriebsmanagements

Unternehmen arbeiten ständig daran, ihre Wettbewerbsposition zu verbessern und die Umsätze zu steigern. Der Vertrieb ist dabei eine zentrale Stellschraube: Ihn effektiv zu gestalten, ist das Ziel des Vertriebsmanagements.
Anders gesagt: Das Vertriebsmanagement umfasst die Planung, die Steuerung und die Kontrolle aller Vertriebsaktivitäten in einem Unternehmen. Dabei beschäftigt sich das Vertriebsmanagement sowohl mit dem direkten Verkauf der Produkte und Dienstleistungen an die Kunden als auch mit dem indirekten Vertrieb über Zwischenhändler.

Die Aufgaben und Ziele des Vertriebsmanagements sind vielschichtig. Sie reichen von der Verkaufsförderung über die Steigerung der Kundenzufriedenheit und die Erschließung neuer Absatzmärkte bis hin zur Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit. Hinzu kommen wichtige Aufgaben in den Bereichen Controlling und Mitarbeiterführung.
Eine besondere Rolle im Rahmen des Vertriebsmanagements spielt der Vertriebsplan. Er dient als roter Faden mit der Vertriebsstrategie als Schwerpunkt. Im Vertriebsplan werden die Vertriebsziele und -taktiken, die Zielgruppe sowie Herausforderungen im Sales und mögliche Hindernisse dargelegt. Er strukturiert die Aufgaben und die Verantwortlichkeiten im Vertrieb.

Auch das Controlling gehört mit zum Vertriebsmanagement von Unternehmen. Denn es ist regelmäßig zu analysieren, ob die Abläufe funktionieren und die geplanten Ziele im Sales durch die Mitarbeiter erreicht werden. Nur mithilfe des Controllings lassen sich die Prozesse im Vertrieb gezielt optimieren.

Die Weiterentwicklung und Führung von Vertriebsteams ist eine weitere zentrale Aufgabe des Vertriebsmanagements. Diese Aufgabe beinhaltet

die Motivation und Förderung der Mitarbeiter im Vertrieb,
die Führung des Innen- und Außendienstes sowie
eine gute Kommunikation bei Personalgesprächen mit den Mitgliedern der Vertriebsteams.

Im Vertriebsmanagement stehen drei eng miteinander verbundene Aspekte im Mittelpunkt – Personen, Prozesse und der eigentliche Vertrieb:

Mitarbeiter sind einzustellen, zu schulen und laufend zu begleiten. Jedes Team muss entwickelt und kompetent geführt werden. Denn ein motiviertes und geschultes Vertriebsteam erzielt höhere Umsätze.
Standardisierte, reibungslos ablaufende Prozesse im Sales mit verständlichen, nachvollziehbaren Aufgaben erleichtern den Vertriebsmitarbeitern die Arbeit.
Beim eigentlichen Vertrieb geht es um die Nutzung von Geschäftschancen in allen Phasen von der Akquise bis zum Abschluss, um Aufgaben wie die Kennzahlenanalyse, die Erkennung von Trends und die Erstellung von Prognosen.

Bei allen Planungen, Umsetzungen, Kontrollen und Optimierungen hat das Vertriebsmanagement eines Unternehmens stets die Markt-, Umsatz- und Ertragsziele vor Augen.

Kurz zusammengefasst: Für den wirtschaftlichen Erfolg ist es wichtig, im Vertrieb mit Herausforderungen gekonnt umzugehen und das Unternehmen laufend weiterzuentwickeln. Eine zielgenaue Planung und Steuerung verbessern die Effizienz des Sales. So sind im Vertriebsmanagement Vertriebsstrategien zu entwickeln und die Vertriebsteams zu lenken. Zu einem guten Vertriebsmanagement gehört es auch, die richtigen Kennzahlen zu analysieren. Die Analyse der Kundenbedürfnisse dient dazu, ein tragfähiges Kundenmanagement im Unternehmen aufzubauen, das auch langfristig den Umsatz sichert.

Welche Bedeutung hat das Vertriebsmanagement für ein Unternehmen?

Der Vertrieb ist der Motor eines Unternehmens. Und ein effektives Vertriebsmanagement sorgt für

zufriedene und treue Kunden;
gut geschulte, motivierte und erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter;
verlässliche Sales Forecasts (Umsatzprognosen);
regelmäßige Prozessoptimierungen im Vertrieb;
eine enge Zusammenarbeit mit den Abteilungen Marketing und Service des Unternehmens.

So können Umsatz und Rentabilität steigen und es fällt dem Unternehmen leichter, sich im Wettbewerb auf dem Markt durchzusetzen.

Die drei Bereiche des Vertriebsmanagements

Im Vertriebsmanagement, auch Sales Management genannt, laufen alle Fäden zusammen, die mit dem Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen zu tun haben. Das Vertriebsmanagement lässt sich dabei in drei Bereiche einteilen: das strategische, das operative und das analytische Vertriebsmanagement.

Strategisches Vertriebsmanagement

Im strategischen Vertriebsmanagement geht es darum, ausgehend von den Unternehmenszielen die Vertriebs- und Umsatzziele festzulegen. Außerdem ist durch das strategische Vertriebsmanagement die Vertriebsstrategie zu entwickeln und die optimale Ausrichtung der Verkaufsaktivitäten zu bestimmen. Auch gilt es, Meilensteine festzulegen, um die Fortschritte zu überwachen und bei Schwierigkeiten im Sales schnellstmöglich eingreifen zu können. Dafür sind im strategischen Vertriebsmanagement verschiedene Analysen notwendig:

Marktanalyse
Identifizierung der Ziel- und Kundengruppen
Identifizierung von Alleinstellungsmerkmalen zur Abgrenzung vom Wettbewerb

Im Hinblick auf die Kunden gehört es zu den Aufgaben vom Management,

im Rahmen der Marktforschung die Zielgruppen genau zu betrachten;
Feedback von den Kunden einzuholen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen;
die Strategie so zu entwickeln, dass die Kundenbedürfnisse erfüllt werden;
durch Maßnahmen zur Kundenbindung wie personalisierte E-Mails und Angebote langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

In diesem Bereich setzen Unternehmen am besten auf die Unterstützung durch ein professionelles CRM-System für das Customer-Relationship-Management (Kundenbeziehungsmanagement). Es erleichtert dem Vertriebsmitarbeiter und dem Vertriebsmanager die lückenlose Dokumentation der Kundendaten sowie die Analyse von Kaufverhalten und Kundenvorlieben. So lassen sich Marketing und Vertriebsaktivitäten leichter optimieren.

Operatives Vertriebsmanagement

Beim operativen Vertriebsmanagement geht es um die täglichen Vertriebsaktivitäten der Mitarbeiter und darum, die Verkaufsprozesse zu steuern. Tools erleichtern diese Aufgaben erheblich. Im operativen Vertriebsmanagement sind

die Vertriebsteams zusammenzustellen, zu organisieren und zu unterstützen;
Verkaufsgespräche der Mitarbeiter zu planen;
Leads zu verfolgen;
die Verkaufsleistungen der Mitarbeiter im Blick zu behalten – am besten mithilfe von Tools;
operative Entscheidungen im Sales zu treffen;
Feedbackgespräche mit dem Team zu führen – sie dienen auch der Motivation und Schulung.

Analytisches Vertriebsmanagement

Präzise Analysen sind im Vertrieb wichtig, um die Leistungen zu messen und die Vertriebsprozesse optimal anpassen zu können. Wichtig für Strategie, Marketing und Sales ist, die relevanten Kennzahlen festzulegen und sie regelmäßig zu erheben. Die Intervalle der Datenerhebung sind zu bestimmen und einzuhalten, um die Vergleichbarkeit der Kennzahlen im Zeitverlauf zu gewährleisten. Ein regelmäßiges Monitoring zur Überwachung deckt Zielabweichungen schnell auf.

Das Vertriebscontrolling ist für einen effektiven Vertrieb unverzichtbar:

Dashboards und Reports geben dem Management einen aktuellen Überblick zu den Vertriebsergebnissen.
Forecasts und Budgets bilden die Grundlage für die Planung der Vertriebsstrategie.
Soll-Ist-Vergleiche legen Zielabweichungen offen und ermöglichen dem Management die Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Vertrieb.
Analysen von Großkunden unterstützen die Arbeit des Key-Account-Managements, der Schlüsselkundenbetreuung.

Erfolgsfaktoren im Vertriebsmanagement

Der Erfolg von Unternehmen beruht auf den Vertriebsergebnissen. Gute Vertriebsmanager nutzen gezielt die im Folgenden dargestellten Erfolgsfaktoren.

Die klare Vertriebsstrategie

Die Vertriebsstrategie legt die Ziele, Methoden und Maßnahmen zum Verkauf der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens fest. Die Vertriebsstrategie beinhaltet die Planung der Verkaufsaktivitäten, der Kundenakquise, der Preisgestaltung und der Vertriebskanäle.

Klären Sie im Unternehmen zunächst einmal folgende Fragen:

Welche Produkte und Dienstleistungen werden erfolgreich verkauft?
Welche Mengen sollen vom Team verkauft werden?
Wie steht es um Kundenbeziehungen und Wettbewerbsvorteile?
Welche Vertriebswege will das Unternehmen nutzen?
Wie sehen die Vertriebsprozesse aus?
Welche Partner sind im Vertrieb bereits im Boot oder sollten kontaktiert werden?
Welche Preise und Konditionen gelten?
Welche Qualifikationen benötigen die Vertriebsmitarbeiter?

Die Ausarbeitung einer effizienten Vertriebsstrategie erfolgt meist in sechs Schritten:
1. Darstellung der Ist-Situation
2. Zielgruppendefinition und -analyse
3. Markt- und Konkurrenzanalyse
4. Festlegung der Ziele von Marketing und Vertrieb
5. Installation eines Systems zur Lead-Bewertung, das die Verkaufschancen pro Lead (Kontakt mit konkretem Interesse) sichtbar macht
6. Erstellung des Maßnahmenkatalogs

Eine klare Vertriebsstrategie beinhaltet nachvollziehbare Prioritäten, Richtlinien und Ziele. Sie ist auf messbare Ergebnisse ausgerichtet und wirkt sich positiv auf die Erfolge der Vertriebsmitarbeiter aus. Eine solide ausgearbeitete Strategie stärkt die Kundenakquise und verbessert die Unternehmensstruktur durch eine klare Kompetenzverteilung. Die Vertriebsstrategie ist die Basis für regelmäßige Überprüfungen der Vertriebsleistung.

Das Vertriebscontrolling nicht vernachlässigen: Reporting, Monitoring und Frühwarnsysteme im Vertriebsmanagement

Das Vertriebscontrolling liefert die entscheidenden Informationen für ein effektives Vertriebsmanagement. Die Daten, Kennzahlen und Soll-Ist-Vergleiche werden aufbereitet und in Berichten zusammengestellt. Wichtige Kennzahlen im Vertrieb sind zum Beispiel der Umsatz pro Kunde, die durchschnittliche Verkaufsdauer, die Kundenzufriedenheit und die Conversion-Rate (Umwandlungsrate von Interessenten zu Käufern).

Ziel eines regelmäßigen Reportings im Vertrieb, (Sammlung, Verarbeitung und Darstellung von Informationen) ist es, die Effektivität der Vertriebsstrategie und Prozesse messbar zu machen sowie die Ergebnisse für Mitarbeiter und Management gut verständlich darzustellen. Beim Reporting berichten die Vertriebsmitarbeiter kundenkontaktbezogen über die Aufgaben, Aktivitäten und Ergebnisse. Inhaltlich geht es um

die Kundenbedürfnisse,
die Segmentierung und regionale Verteilung der Kunden,
aktuelle Kontaktmaßnahmen und Verkaufschancen,
Preise und Rabatte,
Potenziale für Cross- und Upselling,
die Vertriebsauslastung und
die Rentabilität des Vertriebs.

Aus diesem Wissen lassen sich Impulse und Aufgaben für das weitere Vorgehen ableiten – und zwar sowohl für das Vertriebsteam selbst als auch für das Management. Beantwortet werden können dank des Reportings beispielsweise die Fragen, welche Kontaktmaßnahmen am erfolgreichsten sind und in welche Kunden Zeit investiert werden sollte.

Ein regelmäßiges Reporting erleichtert dem Vertriebsmanagement das Monitoring. Reportings, Kennzahlen und Controllingberichte eignen sich auch hervorragend als Frühwarnsysteme, da sie das frühzeitige Erkennen von Problemen im Unternehmen ermöglichen.

Vertriebsprozesse beobachten und optimieren

Analysieren Sie die Customer Journey (Kundenreise), um eine verlässliche Basis für Optimierungsprozesse im Vertrieb zu schaffen. Dabei werden die Kaufprozesse der Kunden im Detail betrachtet. Wichtig sind die Touchpoints (Kontaktpunkten der Kunden mit dem Unternehmen), eine kommunikationskanalübergreifende Strategie sowie kontinuierliche Optimierungen durch das Vertriebsmanagement. Kundenverhalten, Kundenbedürfnisse und Kundenwünsche werden auf diese Weise durchleuchtet. Die Frage lautet: Was wollen die Kunden wirklich? Kundenfeedbacks und Datenanalysen liefern dem Vertriebsmanagement die Information, wo eine Optimierung der Vertriebsstrategie ansetzen sollte.

Auch die Analyse der Vertriebskanäle ist für das Vertriebsmanagement wichtig. Ein Vertriebskanal ist der Weg der Produkte zum Kunden, inklusive aller Zwischenhändler. Sinn und Zweck der Analyse ist die Organisation eines erfolgreichen Vertriebskanalsystems – online und offline. Es geht bei der Vertriebskanalanalyse darum, das Kundenverhalten und die Kundenpräferenzen zu verstehen, um für das Erreichen der Ziele am Markt die geeignetsten Vertriebskanäle auswählen und nutzen zu können.

Die Vertriebskanalanalyse ist für Unternehmen aus drei Gründen unverzichtbar:

Sie identifizieren diejenigen Kanäle, welche die Zielkunden online und offline erfolgreich erreichen sowie hohe Umsätze bringen. Tipp: Beachten Sie die Rollen und Aufgaben der Vermittler, zum Beispiel der Groß- und Einzelhändler, der Online-Shops oder der Influencer.
Sie lernen das Kundenverhalten besser kennen. Die Vertriebsmitarbeiter können sich bei der Optimierung gezielt an den Kundenpräferenzen orientieren. Erkennen Sie Branchentrends und veränderte Kundenvorlieben frühzeitig, kann das Team neue Vertriebschancen nutzen.
Sie können die Leistungen der bestehenden Vertriebskanäle bewerten und herausfinden, wo online und offline Verbesserungspotenzial besteht. Interessant für den Vertrieb sind zum Beispiel die Faktoren Kundenzufriedenheit, Verkaufsvolumen und Kosten.

Um die Arbeitseffektivität im Unternehmen weiter zu steigern, empfiehlt es sich, wiederkehrende Prozesse zu automatisieren. So wird Zeit eingespart und das Auftreten menschlicher Fehler deutlich reduziert. Die Vertriebsmitarbeiter werden von Routinearbeiten entlastet und können sich auf die umsatzsteigernden Vertriebstätigkeiten konzentrieren.

Das Zwischenfazit: Bei jeder Art von Analyse eröffnet die Nutzung eines professionellen CRM-Systems im Vertrieb den Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten, Prozesse zu verbessern und die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu steigern. Denn die Kunden sind mithilfe eines CRM-Tools einfach zielgenauer anzusprechen und zu betreuen.

Tipps für ein erfolgreiches operatives Vertriebsmanagement

Zu einem kompetenten Vertriebsmanagement gehört es auch, dem Faktor „Mensch“ besondere Aufmerksamkeit zu schenken. Wer übernimmt im Vertrieb welche Rolle? Welche Struktur und Strategie funktionieren am besten? Es geht um Kapazitäten, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten, aber auch um die Motivation, Schulung und Weiterentwicklung der Mitarbeiter. Die Anpassungsfähigkeit der Vertriebsmitarbeiter und der Struktur ist im Vertrieb ebenfalls ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Oft ist es strukturell vorteilhaft, besonders wichtige Kunden durch Key-Account-Manager betreuen zu lassen. Diese sorgen bei den Schlüsselkunden durch Fachkompetenz, geschickte Kommunikation und reibungslose Abläufe für eine gute Kundenbindung.

Die Personalentwicklung in Unternehmen hat direkten Einfluss auf den Erfolg vom Vertriebsteam. Zunächst wird bei einer Bedarfsanalyse festgestellt, welche Fähigkeiten einem Vertriebsmitarbeiter noch fehlen oder weiterentwickelt werden sollten. In Fortbildungskursen und Workshops erfahren die Vertriebsmitarbeiter mehr über Verkaufstechniken sowie über die Produkte und Services des Unternehmens. In Mentoringprogrammen wird dem neuen Mitarbeiter ein erfahrener Partner aus dem Team an die Seite gestellt. Hochwertige Schulungen steigern übrigens neben der Leistungsfähigkeit auch die Motivation der Vertriebsmitarbeiter!

Wichtig ist, dem Team zu vermitteln, dass ein CRM-System dabei hilft, die Prozesse in Management, Marketing und Vertrieb reibungsloser zu gestalten. Es dient nicht der Mitarbeiterüberwachung, sondern erleichtert die Arbeit und gibt dem Vertriebsmanagement Hinweise auf Optimierungsmöglichkeiten. Wird dies den Mitarbeitern verständlich vermittelt, steigt die Akzeptanz für den CRM-System-Einsatz, was sich positiv auf die Nutzungsintensität und die Effektivität vom Vertrieb auswirkt. An dieser Stelle ist erneut zu sehen, welche zentrale Rolle die Kommunikationsfähigkeit im Vertriebsmanagement spielt – ob im Zusammenhang mit dem Kunden, dem Mitarbeiter oder dem übergeordneten Management.

Effektive Zusammenarbeit von Abteilungen und Koordination der Verkaufsphasen im Vertrieb

Eine reibungslose abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ist eines der wichtigsten Ziele im Vertriebsmanagement: Ohne Informations- und Zeitverluste an den Schnittstellen lassen sich im Vertrieb die besten Erfolge erzielen. Ein gemeinsamer und transparenter Zugriff auf die Kundendaten ist der Grundstein für die effektive Zusammenarbeit im Unternehmen – dafür gibt es leistungsstarke CRM-Systeme. Auch bei der Festlegung der Ziele, der Vertriebsstrategie, der Kommunikationswege und bei der Abstimmung untereinander ist ein CRM-Tool hilfreich.

Ebenfalls vom Vertriebsmanagement zu koordinieren sind die Phasen des Verkaufsprozesses. Zum Pre-Sales, der Vor-Verkaufsphase, gehören die Lead-Generierung (Gewinnung von Interessenten- und Kundenkontaktdaten), die Lead-Qualifizierung und Bedarfsanalyse sowie die Angebotserstellung im Vertrieb. Der eigentliche Verkaufsabschluss bildet die Sales-Phase; die After-Sales-Phase mit den Aufgaben Nachbetreuung und Kundenbindung schließt sich an. Auch bei Aufgaben wie der Koordination dieser drei Phasen und dem Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen ist ein CRM-System für das Marketing und den Vertrieb in Unternehmen äußerst nützlich. Relevante Nachrichten gezielt an verschiedene Kundengruppen zu senden, gelingt dem Mitarbeiter mit wenigen Klicks. Da alle Daten und Informationen zu den Kunden im System vorliegen, sind auch Aufgaben wie die Nachbetreuung vom Mitarbeiter einfach zu erledigen.

Herausforderungen im modernen Vertriebsmanagement

Das moderne Vertriebsmanagement in Unternehmen ist mit Veränderungen des Kundenverhaltens, sich schnell weiterentwickelnden Technologien und deutlichen Marktveränderungen konfrontiert. Deshalb können das Vertriebsmanagement und die Vertriebsstrategie nur erfolgreich sein, wenn auf kontinuierliche Anpassungen, Optimierungen und die Weiterentwicklung der Mitarbeiter Wert gelegt wird.

Ein verändertes Kundenverhalten und die gestiegenen Erwartungen über Druck auf das Vertriebsteam aus: Die Interessenten recherchieren selbst und wissen von Anfang an, wie sich ein Angebot inhaltlich und preislich vom Wettbewerb unterscheidet. Die Mitarbeiter im Vertrieb müssen deshalb ihre Vertriebsstrategie ändern und individueller auf die Kunden eingehen. Ihre Aufgaben: zuhören, zwischen den Zeilen lesen und mit dem konkreten, individuellen Nutzen wie der Effizienzsteigerung oder Risikominimierung argumentieren.

Die Vertriebsprozesse in Unternehmen werden komplexer und verändern sich laufend weiter. Denn im modernen Kundenbeziehungsmanagement verschmelzen die Aufgaben und Tätigkeiten von Vertrieb, Marketing und Service miteinander. Die Koordination kann für das Vertriebsmanagement und seine Vertriebsstrategie eine echte Herausforderung darstellen. Für den Umgang mit diesen Veränderungen und Aufgaben gilt: Je komplexer die Prozesse werden, desto höher ist der Nutzen eines CRM-Systems und desto größer wird die Notwendigkeit, leistungsfähige Tools im Unternehmen einzusetzen. Halten die Mitarbeiter die Kundendaten online auf dem tagesaktuellen Stand und sind die Kommunikationswege klar definiert, sorgt ein professionelles, gemeinsam genutztes CRM-System für Transparenz und optimale Kommunikationsmöglichkeiten – über alle beteiligten Abteilungen in Unternehmen hinweg.

Moderne Software-Tools für CRM schaffen also vielfältige Möglichkeiten zur Reduzierung von Schnittstellenproblemen und zur Steigerung der Effizienz bei der Organisation, den Prozessen, dem Datenaustausch und der Kommunikation. Wichtig ist, Akzeptanz bei den Mitarbeitern zu schaffen und sie ausreichend zu schulen.

Nicht nur Kundenerwartungen und Vertriebsprozesse verändern sich, sondern auch das gesamte Marktfeld – Trends, wirtschaftliche Bedingungen und Vorschriften. Erfolgreich positionierte Unternehmen beobachten kontinuierlich die Marktentwicklung und passen ihre Strategie entsprechend an.

Um Veränderungen und Hindernisse im Vertrieb frühzeitig erkennen zu können, ist aus der Vielzahl möglicher Kennzahlen eine aussagekräftige Auswahl zu treffen. Eine moderne CRM-Software hilft Ihnen dabei, die für eine fundierte Vertriebsstrategie im Unternehmen wichtigen Kennzahlen zu messen und zu analysieren.

Trends im Vertriebsmanagement

Die Digitalisierung ist in vollem Gange und war nur der Startschuss für die weitere rasante Technologieentwicklung. Big Data (die Verknüpfung großer Datenmengen) und E-Commerce gehören mittlerweile zum Standard. Auch die Nutzung künstlicher Intelligenz (KI) verbreitet sich immer weiter: Chatbots und virtuelle Assistenten sind online rund um die Uhr zu erreichen, schließen Lücken im Kundenservice.

Und die Reise geht noch weiter: KI im Vertrieb bietet viel Potenzial, unter anderem in den Bereichen

Mustererkennung,
Vorhersage von Trends,
Optimierung des Online-Marketings,
personalisierte Empfehlungen,
Sprach- und Textverarbeitung,
Optimierung von Lieferketten,
automatisierte Entscheidungsfindung.

Ein anderer Trend mit Einfluss auf das Vertriebsmanagement ist, dass immer mehr Kunden bevorzugt zu nachhaltig hergestellten Produkten greifen und darauf achten, ob ein Unternehmen soziale Verantwortung übernimmt – beispielsweise faire Arbeitsbedingungen bietet oder gemeinnützige Aktivitäten unterstützt. Hier anzusetzen hilft dem Vertriebsmanagement dabei, die Kundenloyalität und die Markenbekanntheit zu steigern. Nachhaltige Produktion und soziales Engagement von Unternehmen können, wenn sie authentische Ziele und nicht nur reine Taktik sind, neue Zielgruppen erschließen.

Das effektive Vertriebsmanagement der Zukunft

Die Anforderungen des Marktes und der Kunden verändern sich immer schneller, neue Trends und Aufgaben erfordern Flexibilität im Vertriebsmanagement und bei der Vertriebsstrategie. Vertriebsmanager tragen eine große Verantwortung – für den Unternehmenserfolg und auch für die Mitarbeiter.

Zu den Erfolgsfaktoren im Vertriebsmanagement zählen die Mitarbeiterentwicklung, gute Daten und Analysen sowie die Vernetzung mithilfe innovativer Tools. Die technologische Entwicklung sorgt für Arbeitsentlastung, allerdings müssen Kompetenzen und Ressourcen vorhanden und die Datensicherheit gewährleistet sein.

Moderne CRM-Systeme sind optimal für die Zusammenarbeit mehrerer Abteilungen und Mitarbeiter geeignet. Alle relevanten Daten und Analysen stehen mit wenigen Klicks zur Verfügung. Marketing, Vertrieb und Service können die Kunden optimal betreuen sowie schnell und effektiv auf Marktveränderungen reagieren. Gut geschulte Mitarbeiter und der Einsatz zeitgemäßer Technologien machen das Vertriebsmanagement – und damit das Unternehmen – fit für die Zukunft.

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