Wie Unternehmen ihre optimale Vertriebsstrategie entwickeln
Eine moderne Vertriebsstrategie entwickeln: Worauf kommt es an?
Eine passgenaue Vertriebsstrategie ermöglicht es den Mitarbeitern in Marketing und Vertrieb, effizient zu arbeiten. Denn die Vertriebsstrategie beschäftigt sich mit allen erfolgsrelevanten Fragen rund um den Verkauf von Produkt und Dienstleistung. Die Inhalte einer Vertriebsstrategie reichen von der Zielgruppenanalyse über die Gestaltung der Customer Experience bis hin zum Umgang mit Veränderungen bei Kunden, Markt und Vertrieb durch die Digitalisierung.
Definition und Bedeutung der Vertriebsstrategie
Eine Vertriebsstrategie ist ein zukunftsorientierter Plan für den Absatz der Produkte und Dienstleistungen. In der Vertriebsstrategie werden die Unternehmens- und Vertriebsziele sowie die strategischen Maßnahmen zur Zielerreichung festgelegt. Es geht unter anderem um die Definition der Zielkunden, die Festlegung der Vertriebswege, die Marketingstrategie und die Preispolitik vom Unternehmen.
Die Definition der Vertriebsstrategie ist aber nicht in Stein gemeißelt. Ändern sich die Produkte, der Markt oder die Zielkunden, sollte die Vertriebsstrategie flexibel an die aktuellen Gegebenheiten angepasst werden. Zum Beispiel können Modifikationen der Vertriebskanäle erfolgversprechend sein. Auf diese Weise sichert eine durchdachte, dynamische Vertriebsstrategie die Zukunft von Unternehmen.
Kurz zusammengefasst: Eine gut ausgearbeitete Vertriebsstrategie hilft den Unternehmen dabei,
- schnell auf Veränderungen am Markt zu reagieren,
- Produkte und Produktion zu optimieren,
- die bestmöglichen Vertriebswege für ein Produkt zu nutzen,
- Marketingmaßnahmen und die Ansprache der Kunden zielgenau zu gestalten und umzusetzen,
- personal- und kostensparend, also besonders effizient zu arbeiten.
Ein gutes Produkt zu haben, reicht heute für Unternehmen nicht mehr aus. Risiken sind zu minimieren, Chancen abzuwägen, die Zielgruppen zu bestimmen und die Kunden passgenau anzusprechen. Auch Kontrollmechanismen sind vom Unternehmen zu entwickeln. Mithilfe einer strukturierten und gleichzeitig flexiblen Vertriebsstrategie fällt es Unternehmen deutlich leichter, im Wettbewerb am Markt zu bestehen und Schritt für Schritt die wirtschaftliche Zukunft zu sichern.
Wichtige Kernelemente einer Vertriebsstrategie
Eine professionelle Vertriebsstrategie liefert allen am Vertriebsprozess beteiligten Mitarbeitern im Unternehmen die Antwort auf folgende Fragen:
- Welche Produkte verkaufen wir?
- Wer sind unsere Kunden?
- Welche Verkaufsargumente haben wir?
- Welche Vertriebswege werden genutzt?
- Wie sehen Konditionen, Preise und Service aus?
Eine gute Vertriebsstrategie macht außerdem klare Aussagen über Prioritäten und messbare Ziele, liefert Vorgehens- und Verhaltensrichtlinien. Kommen wir nun zu den wichtigsten Schritten bei der Ausarbeitung von Vertriebsstrategien.
Den Ist-Zustand als Ausgangspunkt für die Vertriebsstrategie analysieren
Um eine zielgenaue Vertriebsstrategie erstellen zu können, ist zunächst die aktuelle Vertriebssituation zu analysieren. Folgende Fragen helfen Ihnen dabei:
- Wie hoch sind die aktuellen Umsätze?
- Welche Vertriebskosten fallen an?
- Welche Produkte und Dienstleistungen bietet das Unternehmen an?
- Wie viele Bestandskunden hat das Unternehmen?
- Welche Vertriebswege werden genutzt?
- Wie sieht der Return on Investment (ROI), das Verhältnis vom Gewinn zum Aufwand, im Vertrieb aus?
Wichtig ist auch die Betrachtung der Situation am Markt. Welche Wettbewerber gibt es? Wie geht die Konkurrenz vor? Welche Entwicklung zeigt das Marktvolumen? Über welche Vertriebskanäle sind die Kunden am besten zu erreichen?
Überlegen Sie sich außerdem, ob die zukünftige Wachstumsstrategie eher vertriebsorientiert oder eher produktorientiert sein soll.
- Bei einer vertriebsorientierten Strategie geht das Unternehmen proaktiv auf mögliche neue Kunden zu. Diese Strategie kommt zum Einsatz, wenn es eine große Konkurrenz gibt oder die angebotenen Produkte komplex und höherpreisig sind. Auch für Unternehmen mit kleinem Marketingbudget kann es vorteilhaft sein, potenzielle Kunden direkt anzusprechen.
- Bei einer produktorientierten Wachstumsstrategie verkauft sich das Produkt praktisch selbst – das Produkterlebnis führt zum Kundengewinn. Am besten funktioniert dies bei einem gut verständlichen Produkt und geringer Konkurrenz. Das Unternehmen sorgt für hervorragende Kundenerfahrungen, sodass die Zielgruppe den Nutzen und Wert der Produkte schnell erkennt. Die Kunden kommen auf das Unternehmen zu, nachdem sie sich informiert und die Produkte ausprobiert haben.
Der Vorteil einer gründlichen Ist-Analyse: Es wird schnell deutlich, welche Bestandteile der bisherigen Vertriebsstrategie gut funktioniert haben und an welchen Stellen die Vertriebsstrategie überarbeitete werden sollte.
Vertriebs- und Umsatzziele in der Vertriebsstrategie definieren
Im zweiten Schritt geht es darum festzulegen, welche Ziele im Sales erreicht werden sollen. Setzen Sie die Ziele so, dass sie zum Unternehmen passen. Die Ziele sollten klar und eindeutig formuliert, aber auch mess- und erreichbar sein. So entwickeln die Mitarbeiter Vertrauen und die Identifikation mit dem Unternehmen wächst.
Auf die Konkurrenz und deren Umsätze zu schauen, hilft nur bedingt. Viel realistischer ist es, das Umsatzwachstum des eigenen Unternehmens zu betrachten. Wie sah es in den letzten Jahren aus? Wie soll es sich in den nächsten Jahren entwickeln?
Quantitative Ziele beziehen sich zum Beispiel auf
- den Umsatz,
- die verkauften Stückzahlen der Produkte,
- die Cross- und Upselling-Erfolge,
- die Anzahl der Beratungstermine,
- die Anzahl der Neukunden oder
- die Auslastung.
Beispiele für qualitative Ziele sind
- die Steigerung der Kundenzufriedenheit und
- die Optimierung der Vertriebsstrategie.
Wer sind die Kunden? Die Zielgruppe analysieren
Die erste Frage bei der Zielgruppenanalyse lautet: Welche Produkte hat unser Unternehmen zu bieten und wer sind die potenziellen Käufer? Die Analyse der Website-Zugriffe gibt beispielsweise Auskunft darüber, wer sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen interessiert.
Um Produkte erfolgreich bewerben und verkaufen zu können, muss dem Unternehmen und dem Vertrieb Genaueres über die Kunden bekannt sein. Daher ist zu klären, welche Merkmale, Eigenschaften, typischen Verhaltensweisen und Besonderheiten die Zielgruppe aufweist. Nur so lässt sich herausfinden, wie und wo die potenziellen Kunden erfolgreich vom Vertrieb angesprochen werden können.
Das Vorgehen ist wie folgt: Zuerst wird die Zielgruppe grob festgelegt. Beispielsweise handelt es sich um mittelständische Unternehmen einer bestimmten Branche. Aber nicht jeder, der Ihr Produkt kaufen würde, ist auch ein Kunde, mit dem Sie als Unternehmen gerne zusammenarbeiten möchten. Ideal sind Kunden mit hohem Umsatz und geringem Betreuungsaufwand. Entwickeln Sie daher im nächsten Schritt ein Wunschkundenprofil und definieren Sie mindestens eine Buyer Persona.
Buyer Persona
Buyer Personas sind fiktive Wunschkunden. Sie haben bestimmte soziodemografische Merkmale, aber auch eine Lebensgeschichte und einen Charakter. Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf, Bedürfnisse, Ziele, Wünsche und Probleme – all das macht eine Buyer Persona aus. Spannend bei Geschäftskunden sind auch Faktoren wie
- Unternehmensgröße,
- Budget,
- Standort,
- Digitalisierungsgrad und
- aktuelle Herausforderungen.
Eine Buyer Persona basiert auf den Daten der bisherigen und der potenziellen Kunden. Ziel ist es, die Gefühle und Entscheidungsprozesse der Kunden besser zu verstehen, um Produkte und Kundenansprache maßgeschneidert gestalten und bearbeiten zu können.
Marketing und Vertrieb besser abstimmen für eine effektivere Vertriebsstrategie
Vertrieb und Marketing hängen eng zusammen. Stimmen sie ihre Arbeit gut aufeinander ab, steigt die Effektivität. Denn es gilt: Je wirksamer die Marketingaktivitäten sind, desto höher fallen auch die Erfolge im Vertrieb und damit die Umsätze aus. Am besten gelingt die Zusammenarbeit im Unternehmen, wenn alle sich gegenseitig unterstützen und als gemeinsames System agieren.
Das Marketing sorgt dafür, dass die Zielgruppe dazu bereit ist, Produkte zu kaufen. Das gelingt, indem das Marketing die Kunden informiert, Interesse weckt und die Zielgruppe im Rahmen der Kontaktpflege gut einbindet.
Der Vertrieb liefert Feedback aus den Kundenkontakten und Verkaufsgesprächen an das Marketing. Dazu gehören Informationen über die Zufriedenheit der Kunden mit Service und Produkt und über die Marktdynamik. Der Vertrieb gibt auch seine Erkenntnisse über praktische Lösungen und die Passgenauigkeit der Marketing- und Vertriebsinhalte an die Marketingabteilung weiter. So ist das Marketing besser über die Kundenbedürfnisse und Schmerzpunkte im Bilde.
Wichtig ist, dass sich die Mitarbeiter von Sales und Marketing auch bei Reibungen zwischen Kunden und Unternehmen immer aufeinander verlassen können. Regelmäßige Meetings zum gegenseitigen Austausch von Sales und Marketing im Hinblick auf
- die gemeinsamen Ziele,
- ineinandergreifende Strategien,
- die Abstimmung der Prozesse und
- zu klärende Unstimmigkeiten
tragen wesentlich zur Verbesserung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb bei.
Eine zentralisierte Kommunikation ist für Unternehmen ein wichtiger Erfolgsfaktor. CRM-Systeme, die Daten und aktuelle Informationen zentral bündeln und allen Beteiligten bereitstellen, leisten dabei wertvolle Unterstützung.
Verantwortlichkeiten in der Vertriebsstrategie festlegen
Zu einer gut geplanten und durchdachten Vertriebsstrategie gehört die Festlegung von Zuständigkeiten im Unternehmen. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen, definieren Sie Rollen, Zuständigkeiten und Aufgaben und verteilen diese an geeignete Mitarbeiter. Klären Sie unter anderem folgende Fragen:
- Wer kann und soll den Posten der Vertriebsleitung übernehmen?
- Wer kümmert sich um das Vertriebsmanagement, wer um das Controlling?
- In welcher Form und welchem Umfang wird ein Außendienst benötigt?
- Wofür ist das Marketing zuständig, wofür der Vertrieb?
Im Detail geht es auch darum, wer zum Beispiel für die Kaltakquise zuständig ist und wer für das Social Selling, also für das Knüpfen von Kontakten zur Zielgruppe über die sozialen Medien.
Durch die Festlegung von Verantwortlichkeiten in der Vertriebsstrategie lassen sich Streitereien und Machtkämpfe erfolgreich reduzieren oder ganz verhindern. Wird die Verteilung der Verantwortlichkeiten mit den Teams besprochen, können häufig die Interessen und Fähigkeiten der Mitarbeiter berücksichtigt werden. Das steigert die Mitarbeiterzufriedenheit und die Effektivität. Eventuell werden zusätzliche Neueinstellungen notwendig, um eine Überlastung zu vermeiden.
Das Budget definieren
Überlegen Sie sich, wie viel Geld Sie in Marketing und Vertrieb investieren wollen und können. Betrachten Sie im Gegenzug die Kostenseite genau, um die optimale Budgethöhe zu ermitteln. Mögliche Kosten sind zum Beispiel:
- Personalkosten
- Material- und Sachkosten von Vertriebsabteilung, Werbeabteilung und Vertriebslager
- Verwaltungsgemeinkosten und Abschreibungen
- Verpackungskosten
- Frachtkosten
- Messe- und Ausstellungskosten
- Ausgaben für Sonderaktionen und Rabatte
- Kosten für Verkäuferschulungen
- Reisekosten
- Mieten
Unique Selling Proposition und Key Selling Points der Produkte identifizieren
Ein Unique Selling Point ist ein einzelnes herausragendes Merkmal eines Produktes oder einer Dienstleistung. Als Unique Selling Proposition wird die umfassende Darstellung von einzigartigen Merkmalen und dem Kundennutzen bezeichnet. Was unterscheidet Ihr Unternehmen und Ihr Produkt vom Wettbewerb? Welche Vorteile können Sie bieten? Stellen Sie den Nutzen heraus, der Ihr Angebot von den Konkurrenzprodukten abhebt, um potenzielle Neukunden zu überzeugen.
Key Selling Points sind konkrete Vorteile und Verkaufsargumente wie besondere Software-Features, mehr Speicherplatz oder kundenfreundliche Vertragsbedingungen, die den Kunden Komfort und Flexibilität bieten.
Halten Sie die Unique Selling Points und Key Selling Points in Ihrer Vertriebsstrategie fest. Dann werden die Vorteilsargumente im Kundenkontakt einheitlich genutzt und auch bei der weiteren Entwicklung Ihrer Produkte und Dienstleistungen bedacht.
Die Vertriebsstrategie kontrollieren
Das Vertriebscontrolling ermöglicht es Ihnen, die Vertriebsstrategien zu überprüfen und zu optimieren, um die Verkaufserfolge zu stabilisieren und weiter zu steigern. Setzen Sie dabei auf kontinuierliche Kontrollen. Mithilfe einer professionellen CRM-Software können Sie präzise Auswertungen komfortabel erstellen und diese für die weitere Entwicklung der Vertriebsstrategie nutzen.
Zum Controlling im Unternehmen gehört auch das Forecasting (die Prognose). Darin werden Vorhersagen über zukünftige Unternehmensentwicklungen und Ergebnisse getroffen. Die Prognosen liefern Entscheidungsgrundlagen für
- die Zuteilung von Budgets,
- die Kostenkalkulation sowie
- den gewinnbringenden Einsatz von Personal und allen weiteren Ressourcen.
Nur so können Unternehmen effizient arbeiten.
Was ist besser: Year-End-Kontrollen oder rollierende Forecasts?
Beim Year-End-Forecast wird bis zum Ende des Geschäftsjahres geplant. Der Forecast, also die Hochrechnung, erfolgt zu jedem Quartalsbeginn, manchmal mit monatlichem Update. Der Fokus liegt auf der Zielerreichung im aktuellen Geschäftsjahr. Die verwendeten Zahlen sind aktuell: Vergangene Quartale beruhen auf Ist-Daten. Geplant werden die zukünftigen Quartale bis zum Ende des Geschäftsjahres. Die Vorteile des Year-End-Forecasts: Steuerungsmaßnahmen können im Unternehmen schnell ergriffen und einzelne Perioden des Geschäftsjahres leicht über mehrere Jahre hinweg verglichen werden.
Der rollierende Forecast bezieht sich immer auf einen gleichlangen Zeitraum in die Zukunft – gängig sind 12 oder 18 Monate. So entsteht kein Bruch am Ende des Geschäftsjahres. Der Schwerpunkt liegt nicht auf der Zielerreichung im aktuellen Geschäftsjahr, sondern auf der generellen Entwicklung des Unternehmens am Markt. Der rollierende Forecast ersetzt aber nicht die Planwerte und die Jahresendziele, von deren Erreichen zum Beispiel variable Bonuszahlungen der Mitarbeiter im Vertrieb abhängen.
Das bedeutet im direkten Vergleich:
- Beim Year-End-Forecast wird das Erreichen der Planziele eingeschätzt. Gegensteuernde Maßnahmen können kurzfristig erfolgen. Damit zählt der Year-End-Forecast im Unternehmen eher zum operativen Controlling.
- Beim rollierenden Forecast wird die Strategieumsetzung beurteilt – der rollierende Forecast ist daher eher dem strategischen Controlling zuzuordnen.
Wichtige Kennzahlen definieren
Für das Controlling werden verschiedene Kennzahlen (kurz KPIs, Key Performance Indicators) genutzt. So lässt sich die Effektivität messen – beispielsweise der Vertriebspartner oder auch der unterschiedlichen Vertriebskanäle. Wichtig ist, dass die Kennzahlen von den Verantwortlichen im Unternehmen beeinflusst werden können.
Hier einige Kennzahlen-Beispiele:
- Vertriebsquote – Investition in den Produktvertrieb im Verhältnis zum erwirtschafteten Umsatz
- Abschlussquote
- Stornoquote
- Entwicklung des Umsatzes
Sind alle Vertriebsdaten in einem CRM-System gespeichert, lassen sich die Kennzahlen einfach ermitteln.
Die Vertriebsstrategie in den Bereichen B2B und B2C
Im Bereich B2B (Business-to-Business) handelt es sich bei beiden Geschäftspartnern um Unternehmen. B2C (Business-to-Consumer) bedeutet, dass ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen an private Kunden verkauft.
Für die Vertriebsstrategie macht es einen Unterschied, ob die Produkte und Dienstleistungen im B2B-Bereich oder im B2C-Bereich verkauft werden. Denn die Vertriebsstrategie muss in beiden Bereichen auf die unterschiedlichen Umstände passend zugeschnitten sein. Die Unterschiede zwischen Business- und Privatkunden sind schon beim Aufbau der Vertriebsstrategie zu berücksichtigen – und die optimale Vertriebsstrategie sieht in jedem Unternehmen anders aus.
Im Bereich B2C gilt:
- Persönliche Bedürfnisse der Kunden sind die Kaufauslöser.
- Emotionen sind wichtig in der Nutzendarstellung und Kommunikation.
- Beim Aufbau einer Marke und bei der Kontaktgewinnung kommen verschiedene Marketing- und Vertriebskanäle zum Einsatz.
- Persönliche Kontakte sind wichtig, aber bei gebräuchlichen Alltagsprodukten nicht unbedingt notwendig.
- Die Produkte und Käufe haben einen eher niedrigen Wert.
- Käufe werden schnell getätigt.
Im Bereich B2B sind die Rahmenbedingungen andere:
- Einkäufer werden im Auftrag eines Unternehmens tätig und müssen ihre Kaufentscheidung begründen.
- Zuverlässigkeit und Professionalität, Daten und Fakten sowie Konditionen und Preise sind wichtiger als Emotionen.
- Der Markenaufbau erfolgt stärker über Referenzen und Netzwerke.
- Persönliche Ansprechpartner sind üblich.
- Verkäufe haben einen höheren Wert, langfristige Verträge kommen häufig vor.
- Der Weg bis zum Kaufabschluss dauert häufig Monate oder sogar Jahre.
Was bedeutet die Digitalisierung für die Vertriebsstrategie?
Der Aufbau von Kundenbeziehungen und auch der Vertrieb selbst laufen heutzutage größtenteils digital. Die Kunden erwarten dies ganz selbstverständlich. Aber was bedeutet die Digitalisierung für das Bearbeiten und für die Ausrichtung der Vertriebsstrategie?
Wachsende Bedeutung von CRM-Software für den Vertrieb und das Unternehmen:
Ein gutes CRM-System unterstützt die Vertriebsmitarbeiter entlang des gesamten Verkaufsprozesses. Auch große Mengen an Leads (Kontaktdaten von Interessenten) können erfasst und analysiert werden. Hintergrundinformationen zu Kontakten und Kunden wie die Kaufhistorie und Rechnungen helfen Marketing und Vertrieb bei einer effizienten Ausgestaltung der Vertriebsstrategie. Automatisierte Prozesse vereinfachen die tägliche Arbeit im Unternehmen erheblich
Veränderte Erwartungen der Kunden im B2B-Bereich:
Kunden sind anspruchsvoll. Genau auf die Zielgruppe zugeschnittene Produkte und Angebote sowie eine schnelle und günstige Verfügbarkeit der Produkte und Dienstleistungen steigern die Verkaufswahrscheinlichkeit. Regelmäßige Zielgruppen- und Bedarfsanalysen bilden die Grundlage für das Entwickeln einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Erwartet wird der Komfort und Service, den die Kunden aus dem privaten Onlineshopping kennen. Dazu gehören zügige Antworten und unkomplizierte Einkaufserlebnisse der Kunden ebenso wie die Transparenz der Preise und Prozesse.
Unternehmen müssen sich mit ihrer Vertriebsstrategie im B2B-Bereich auf folgende Herausforderungen einstellen:
- Die Bedeutung der Social-Media-Kanäle für Marketing und Vertrieb wächst.
- Leadgenerierung und Kaltakquise verlagern sich immer mehr auf die digitale Ebene.
- Der digitale Vertrieb lässt Vertrieb und Marketing immer mehr miteinander verschmelzen.
- Die Bedeutung der Customer Journey (Kundenreise) mit ihren Phasen und Touchpoints (Kontaktpunkten von Unternehmen und Interessenten) nimmt zu.
- Die Customer Experience (Kundenerlebnis) wird immer wichtiger, denn das aus dem Bereich B2C gewohnte Kundenerlebnis wird nun auch von den B2B-Kunden erwartet.
- Das Preis-Leistungs-Verhältnis der Produkte gewinnt an Bedeutung.
- Kundenzentrierung, Reaktionsgeschwindigkeit und Flexibilität werden zu zentralen Erfolgsfaktoren.
Um diese Effekte und Herausforderungen zuverlässig handhaben zu können, ist Unternehmen die Nutzung professioneller CRM-Systeme zu empfehlen. Diese bringen Struktur in die großen Datenmengen und komplexen Prozesse. Auch die von den Unternehmen benötigten Analysen und Berichte sind mit einem guten CRM-System komfortabel zu erstellen. Die Analysen liefern die Basis für das Entwickeln einer Vertriebsstrategie, die optimal funktioniert.
Trends und Tipps für die Vertriebsstrategie
Die Kundenorientierung ist der Schlüssel zum Erfolg von Unternehmen. Deshalb ist eine gründliche Analyse der Zielgruppe sehr wichtig – ebenso wie die Erstellung von Buyer Personas.
Legen Sie besonderen Wert auf die Customer Journey und die Customer Experience und die Verbesserung der Touchpoints. Die Customer Journey ist der Prozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft, bis er kauft – oder bis ein anderes Ziel erreicht ist, zum Beispiel eine Registrierung. Touchpoints sind alle Kontaktpunkte vom Kaufinteressierten mit Marke, Produkt oder Dienstleistung im Verlauf der Customer Journey. Dabei beeinflusst jeder Touchpoint die Customer Experience. Der Kunde soll das Unternehmen, die Produkte und den Service möglichst positiv erleben und wahrnehmen, denn so gelingt die Abgrenzung zur Konkurrenz am Markt.
Für die Festigung der Beziehung zum Kunden sind traditionelle Maßnahmen wie der persönliche Kontakt bei Treffen und Events nach wie vor zu empfehlen.
Um auf plötzliche Veränderungen am Markt zügig reagieren oder sie sogar antizipieren zu können, sind für das Unternehmen regelmäßige Kontrollen und Analysen wichtig. Dann gelingt auch die regelmäßige Aktualisierung der Vertriebsstrategie.
Die Zukunft der Vertriebsstrategie: Digitalisierung und CRM-Systeme
Die Digitalisierung ist aus dem unternehmerischen Handeln und dem Vertrieb nicht mehr wegzudenken. Sie bringt neue Herausforderungen mit sich, eröffnet aber gleichzeitig große Chancen für die Weiterentwicklung der Produkte und für das Wachstum von Unternehmen. Die Implementierung digitaler Maßnahmen erfolgt am besten Schritt für Schritt, um die Akzeptanz zu erhöhen.
Im Zuge der Digitalisierung steigt auch die Bedeutung von CRM-Systemen. Ein CRM-System wie die ameax AkquiseManager CRM-Software bietet alle Funktionen, die ein zukunftsorientiertes Unternehmen benötigt: für sein Daten- und Kundenmanagement, für Analysen und Controlling sowie für die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie.
