Neue Kunden akquirieren mit gezielten Maßnahmen und Strategien: So funktioniert's
Kundenakquise aktiv gestalten
In jedem Unternehmen sind neue Kunden zu akquirieren. Die Kundenakquise umfasst den gesamten Prozess, Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen. Die Begriffe Kundenakquise, Akquisition und Kundengewinnung werden synonym genutzt.
Das lateinische Wort „acquirere“ bedeutet übrigens „erwerben“ oder „hinzugewinnen“. Sollen ganz neue Kunden gewonnen werden, spricht man von der sogenannten Kaltakquise. Geht es darum, frühere und aktuelle Kunden zu aktivieren, handelt es sich um eine Warmakquise.
Neue Kunden zu akquirieren, ist eine Daueraufgabe. Denn jedes Unternehmen ist darauf angewiesen, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen. Selbst die beste Kundenorientierung und Kundenbindung kann nicht verhindern, dass Kunden verloren gehen. Dafür gibt es verschiedenste Gründe: Der Kundenbedarf verändert sich, sodass ein anderes Produkt benötigt wird, oder Kunden wechseln zum Wettbewerb. Neue Kunden zu akquirieren fällt Unternehmen schwer, wenn der Bedarf gänzlich entfällt, beispielsweise durch veränderte Standards und neue technische Entwicklungen.
Viele Mitarbeiter in Unternehmen haben große Scheu vor der Kundenakquise. Dabei ist es gut möglich, sich optimal auf die Neukundengewinnung vorzubereiten. Und mit einem qualitativ hochwertigen Produkt, das nützlich für den Kunden ist, braucht sich kein Anbieter und kein Vertriebsmitarbeiter beim Akquirieren zu verstecken – ganz im Gegenteil.
Kunden akquirieren per Kalt- oder Warmakquise?
Am besten beides! Die Kaltakquise richtet sich an neue Kunden, die Warmakquise an Bestandskunden von Unternehmen. Klassiker der Kaltakquise sind Erstkontakte per Telefon oder per E-Mail, die Direktansprache oder auch das Schalten von Werbeanzeigen.
Vorab ein Hinweis zur Kundenakquise bei Privatkunden: Die Kaltakquise ist ohne vorangegangene Genehmigung nicht zulässig. Vor dem telefonischen Informations- und Verkaufsgespräch muss der potenzielle Privatkunde also zustimmen – am besten schriftlich.
Etwas anders sieht es beim Akquirieren von Geschäftskunden aus: Hier reicht es, wenn ein Interesse zu vermuten ist. Zwischen dem Tätigkeitsfeld des potenziellen Neukunden und dem Angebot muss es einen direkten Zusammenhang geben.
Hier einige Tipps, wie es per Kaltakquise am besten funktioniert, neue Kunden zu akquirieren:
- Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe. Nur bei einem potenziellen Kunden, der an dem angebotenen Produkt Interesse hat und einen Nutzen daraus ziehen kann, lohnt eine Ansprache.
- Klären Sie, ob für Ihre Akquisetätigkeit eine vorherige Zustimmung notwendig
- Informieren Sie sich über den potenziellen Neukunden und suchen Sie Verkaufsargumente, um neue Kunden zu akquirieren. Wie könnte Ihr Angebot dem Kunden helfen?
- Kommen Sie zügig auf den Punkt und bringen Sie die wichtigen Argumente und Vorteile verständlich rüber.
- Holen Sie den Gesprächspartner bei seinem Wissensstand ab und erklären Sie Ihr Angebot konkret.
- Steuern Sie als Verkäufer den Gesprächsverlauf, indem Sie Fragen stellen.
- Überlegen Sie sich vorab Gegenargumente für mögliche Einwände, um Kunden zu akquirieren.
- Lassen Sie sich nicht entmutigen, falls Sie nicht erfolgreich sind.
Im Gegensatz zur Kaltakquise wendet sich das Unternehmen bei der Warmakquise an Interessenten, die schon zum Unternehmen, dem Produkt, einem Newsletter oder den angebotenen Online-Inhalten Kontakt hatten. Typische Kommunikationskanäle für die Warmakquise sind E-Mail- und Social-Media-Marketing, Telefonakquise und Postsendungen. Die Warmakquise kann an bereits mit dem Unternehmen und den Leistungsangeboten gemachte Erfahrungen anknüpfen. Sie wird in der Regel als weniger aufdringlich wahrgenommen.
Marketing und Vertrieb - ein unschlagbares Doppel für die Akquise
Bei der Akquise gilt: Marketing und Vertrieb sind in Kombination besonders stark. Der Vertrieb kennt die Bedürfnisse der Kunden am besten. Das Marketing hat die richtigen Instrumente an der Hand, um sowohl die Interessenten als auch die Bestandskunden vom Unternehmen gezielt anzusprechen und das Augenmerk auf die angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu lenken. In enger Zusammenarbeit schaffen es Vertrieb und Marketing, die Kundenakquise effizient und erfolgreich zu gestalten und so mehr neue Kunden zu akquirieren.
Wirksam neue Kunden akquirieren: Die Zielgruppenanalyse hilft
Ist viel über die Zielgruppe mit ihren Erwartungen und Bedürfnissen bekannt, können sowohl die Angebote als auch die Akquise passgenau zugeschnitten werden – der Akquiseerfolg und die Umsätze steigen. Bei einer gut vorbereiteten Akquise lassen sich mit weniger Streuverlusten neue Kunden akquirieren und die Mehrwerte für die potenziellen Neukunden besser kommunizieren.
Vor allem bei der Kaltakquise hängt der Erfolg maßgeblich von der Qualität des Erstkontaktes ab. Die inhaltlichen Argumente und der Akquiseweg sind vom Vertrieb auf das Produkt und das Zielgruppeninteresse abzustimmen. Ein Beispiel: Eine Software ist nicht gut per Brief zu präsentieren – den Kunden zu akquirieren, gelingt eher auf digitalem, personalisiertem Weg.
Zielgruppen für Marketing und Akquise können beispielsweise sein:
- bestimmte Unternehmensbranchen, Unternehmensgrößen oder Abteilungen
- technikaffine Endverbraucher im Jugendlichen-, Erwachsenen- oder Seniorenalter
- karrierebewusste Erwachsene
Weit verbreitet ist die Definition der Zielgruppe anhand von sogenannten „Personas“. Dabei wird ein Personensteckbrief zusammengestellt, der die Merkmale eines typischen Kunden beinhaltet. Es wird dadurch leichter, Kunden zu akquirieren; die Ansprache durch den Verkäufer ist persönlich und häufiger erfolgreich.
Wege der Akquise
Für die Kundenakquise kommen verschiedenste Maßnahmen und Wege infrage. Welche Akquiseformen für Sie, Ihr Produkt und Ihre typischen Kunden am sinnvollsten sind, können Sie aus Ihren Erfahrungswerten ableiten oder austesten. Ein Tipp: Kunden zu akquirieren funktioniert nicht ohne eine gut geführte Kundendatenbank oder – besser – ein professionelles Content-Management-System für Unternehmen.
Um Kunden zu akquirieren, ist eine Mischung aus direkter und indirekter Kundenakquise empfehlenswert. Bei der direkten Kundenakquise, auch Push-Methode genannt, wird der potenzielle Kunde direkt vom Unternehmen angesprochen. „To push“ bedeutet auf Deutsch „drücken“. Der Kontakt findet beispielsweise auf einer Messe oder am Telefon statt.
Kunden zu akquirieren funktioniert ressourcenschonender, aber auch langsamer mit indirekter Kundenakquise. Diese ist auch als Pull-Methode bekannt – „to pull“ heißt „ziehen“. So werden Kunden bei der indirekten Akquise beispielsweise mithilfe der Homepage, durch Social-Media-Beiträge oder über einen Newsletter aufmerksam gemacht und zum Unternehmen hingezogen.
Manche Arten der Akquise werden auch heute noch von Unternehmen genutzt, obwohl es sie schon lange gibt – andere sind mittlerweile unüblich geworden, um neue Kunden zu akquirieren. So kommen Printanzeigen, Direktmailings per Brief oder Vertreterbesuche nur noch selten zum Einsatz. Der persönliche Verkauf findet aber nach wie vor statt, nämlich in Geschäften oder durch den Vertrieb auf Messen.
Innovativere Wege der Akquise von Neukunden sind dagegen weit verbreitet. Die digitalen Möglichkeiten werden gut genutzt, um Kunden zu akquirieren.
Neue Kunden akquirieren mit Bewertungen und Empfehlungen
Weiterempfehlungen von Kunden sind besonders glaubwürdig. Teilen die Kunden ihre Zufriedenheit mit anderen Menschen, wirkt das auf potenzielle Neukunden überzeugend. Aus diesem Grund bitten Unternehmen ihre Kunden nach einer erbrachten Leistung oft darum, eine Rezension zu schreiben. Echte Zitate zufriedener Kunden auf der eigenen Website sind ebenfalls hilfreich für die Akquise. Das Einbinden von Bewertungsplattformen wie Trusted Shops oder ProvenExpert auf der Homepage erleichtert es Interessenten, sich ein Bild vom Verkäufer zu machen und sich – bei positiven Bewertungen – für einen Kauf zu entscheiden. Das Unternehmen baut sich einen guten Ruf auf und schafft Vertrauen, um so mehr Kunden zu akquirieren.
Neukundengewinnung per Influencer-Marketing
Eine weitere Möglichkeit, Kunden zu akquirieren, ist das Influencer-Marketing. „To influence“ bedeutet „beeinflussen“. Bei der Akquise per Influencer-Marketing wird ein Meinungsführer mit großer Reichweite zum Geschäftspartner. Er bekommt den Auftrag, als Markenbotschafter für das Unternehmen zu agieren. So können selbst junge Unternehmen ohne Stammkundschaft Empfehlungen von Influencern für die Akquise nutzen.
Kunden akquirieren durch Marketing per E-Mail
Dieser schon lange bewährte Weg ist für Unternehmen nützlich, um
- durch personalisierte E-Mails die Kundenbindung zu stärken,
- Produkt und Dienstleistungen zu bewerben,
- Marke und Produkt in Erinnerung zu rufen,
- hilfreichen Content (Inhalt) anzubieten – möglichst nach dem Eintragen der Kontaktdaten.
Jedem Kontakt werden von Marketing und Vertrieb regelmäßig Tipps und Informationen zugesandt, um das Kaufinteresse zu wecken und zu verstärken.
Neukundengewinnung per Newsletter
Ein Newsletter kann von Unternehmen ganz einfach zur Generierung von Kontakten genutzt werden. Wer Interesse hat, hinterlässt seine Daten im Opt-in-Formular auf der Website und wird in den Mailverteiler aufgenommen. Bei nützlichen Inhalten und geschickter Ansprache ist der Newsletter für Unternehmen ein gutes Instrument zum Akquirieren – und macht Leser zu Kunden.
Neue Kunden akquirieren über die eigene Website
Bei der Google-Suche auf den vorderen Plätzen angezeigt zu werden, bringt Kontakte zu einer großen Anzahl potenzieller Kunden. Daher ist die Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO für Search Engine Optimization, eine wichtige Aufgabe, um die Akquise voranzubringen. Zunächst ist zu klären, welche Keywords (Schlüsselbegriffe) das Kerngeschäft vom Unternehmen beschreiben und von potenziellen Neukunden im Internet gesucht werden. Diese Begriffe sind in die Website zu integrieren. Guter Content, Gastbeiträge auf relevanten Websites sowie Kommentare und Postings in Foren sorgen dafür, dass auf die Website vom Unternehmen verlinkt wird. Das verbessert die Position bei Google. Kostenlos angebotener Content wie ein E-Book, Checklisten, Vorlagen oder Infografiken liefert neue Leads (Kontakte), wenn für den Download die E-Mail-Adresse anzugeben ist. Einer der wichtigsten Tipps für die Nutzung der eigenen Website zur Kundenakquise: Der Kundennutzen sollte auf der Website deutlich herausgestellt werden.
Akquise durch Suchmaschinenmarketing
Neben der Optimierung der Website nach SEO-Kriterien gehört zum Suchmaschinenmarketing auch das Schalten von Anzeigen bei Suchmaschinen. SEA, also Search Engine Advertising (Suchmaschinenwerbung), ist ein gängiges Marketingmittel zum Akquirieren.
Akquise per Social Media
Auf Plattformen und in sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, LinkedIn, Xing und Pinterest kann Werbung geschaltet werden. Mindestens ebenso wichtig für die Akquise von Kunden ist aber das Networking – also neue Kunden zu akquirieren durch das Knüpfen und Pflegen von Kontaktnetzwerken.
Die Tipps dazu: Konzentrieren Sie sich auf die sozialen Netze, in denen Ihre potenziellen Kunden unterwegs sind. Liefern Sie interessante Beiträge mit Mehrwert, kommentieren Sie fachlich passende Beiträge und vergrößern Sie so Ihren Bekanntheitsgrad als kompetenter Verkäufer. Die vertrauensvolle Beziehung dient als Basis für das Akquirieren und spätere Geschäftsabschlüsse.
Telefonakquise
Auch die Telefonakquise, bei der Interessenten mithilfe von geschickten Fragen und Nutzenargumenten zu Kunden werden, hat nach wie vor ihre Daseinsberechtigung. Die Telefonakquise kommt vor allem im Business-to-Business-Bereich zum Einsatz. Um neue Kunden zu akquirieren wird zunächst recherchiert, welcher Kreis zu den potenziellen Kunden zählt. Dabei hilft die vorherige Zielgruppendefinition. Ein Mitarbeiter aus dem Vertrieb ruft an, um ein Angebot vorzustellen und neue Kunden zu gewinnen.
Die passende Strategie finden: Kunden akquirieren in wenigen Schritten
Wichtigste Grundlage für die Strategieentwicklung sind Analyse und Definition der Zielgruppe. Dabei stehen folgende Fragen im Mittelpunkt:
- Welche typischen Merkmale und Eigenschaften haben die Personen der Zielgruppe?
- Welche Probleme und Wünsche der Kunden gilt es zu lösen und zu erfüllen?
- Wo ist die Zielgruppe zu finden?
- Auf welchem Weg, zu welcher Zeit und auf welche Art und Weise gelingt dem Unternehmen die Ansprache der Zielgruppe am besten?
Auch die Wettbewerbssituation hat Einfluss auf die Akquise:
- Welche Wettbewerber gibt es für das Unternehmen?
- Was genau bietet der Wettbewerb an und zu welchen Konditionen?
- Mit welchen Eigenschaften des eigenen Angebots gelingt beim Akquirieren die Abgrenzung zum Wettbewerb? Das bedeutet: Wo ist das eigene Angebot besser? Überzeugen Sie neue Kunden mit den richtigen Argumenten!
Dann ist zu überlegen, welche Ziele im Vertrieb bei der Akquise zu erreichen sind. Werden die Ziele nach der SMART-Methode formuliert, sind sie spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Jedem Beteiligten ist klar, worum es geht und was zu tun ist. Ein Beispiel: Statt der schwammigen Aussage, dass mehr neue Kunden akquiriert werden sollen, gibt das SMART-Ziel an,
- wie viele neue Kunden zu akquirieren sind,
- mit welchen Eigenschaften wie Alter oder betrieblicher Funktion und
- in wie vielen Wochen oder Monaten.
Gerade bei der Strategieentwicklung zeigt sich, wie wichtig die Zielgruppendefinition und Zielgruppenanalyse sind. Beide gelingen am einfachsten und besten mithilfe einer professionellen CRM-Software. CRM steht für Customer-Relationship-Management – das Kundenbeziehungsmanagement. Mehrwerte einer solchen Software für Unternehmen sind unter anderem folgende:
- Die Kundendaten stehen allen berechtigten Mitarbeiter zentral zur Verfügung.
- Viele Prozesse, beispielsweise beim Mailversand, können automatisiert ablaufen – das spart Zeit.
- Auswertungsfunktionen liefern per Klick die benötigten Analyseergebnisse.
Stolperfallen beim Akquirieren von Kunden
Die Beachtung einiger Grundregeln erhöht den Erfolg beim Akquirieren:
- Neue Kunden zu akquirieren kann nur gelingen, wenn die Akquise nicht als aggressiv und aufdringlich wahrgenommen wird. Versuchen Sie also nicht, einen Kunden zu seinem Glück zu zwingen.
- Bestandskunden sollten von Unternehmen nicht vernachlässigt werden, da die Akquise neuer Kunden in aller Regel viel aufwendiger ist als die Pflege des Bestands.
- Märkte und Kundenbedürfnisse verändern sich. Starre Strategien veralten. Strategien der Akquise müssen der jeweiligen Situation flexibel angepasst werden – daher ist eine regelmäßige Überprüfung auf Aktualität und Wirksamkeit zu empfehlen.
Wirksame Strategien der Akquise entwickeln und den Erfolg steigern
Zielgruppenanalyse, Neukundengewinnung, Marketing, Akquisestrategie, Reaktion auf Marktveränderungen: Was zunächst kompliziert klingt, lässt sich mit motivierten Mitarbeitern und einem professionellen Softwaresystem unter überschaubarem Aufwand optimal umsetzen.
Mit einem CRM-System wie der ameax AkquiseManager CRM-Software können Sie in jeder Situation zeitnah durch Strategieanpassungen reagieren. Nutzen Sie regelmäßig die Analysefunktionen der Software. So bleiben Sie immer am Ball und es fällt es deutlich leichter, die Kunden und Interessenten am richtigen Ort, zur richtigen Zeit und mit den richtigen Inhalten zu erreichen.
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